中小不動産会社で最も多い営業課題は「見込み管理・追客営業」｜売却営業活動についての実態調査を公表｜ブランディングテクノロジー株式会社

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中小不動産会社で最も多い営業課題は「見込み管理・追客営業」｜売却営業活動についての実態調査を公表

調査結果概要
初回接触調査
54％が60分以内に初回問い合わせへの電話をかけている
初回電話が10分以内の会社は、平均成約率20％以上
初回連絡の担当者は「エリア担当」か「初回連絡の専任担当」の2パターン
初回連絡の専任担当をあえて置かない理由
追客営業調査
最も多い営業課題は「見込み管理・追客」
52％が追客営業をしたいができていない状況
追客営業ができていない理由は中小企業の”三大課題”
継続した顧客接触が売却モチベーションを引き上げる
株式会社WACUL 取締役CIO 垣内氏よりコメント
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ブランディングテクノロジー株式会社（以下当社）は業務提携パートナーである株式会社WACUL（代表取締役CEO：大淵亮平、本社：東京都千代田区、以下WACUL社）と、ローカルビジネスやローカルマーケティングに関する共同研究を行っています。

不動産業界調査の共同研究第1回目は、売主における不動産売却についての意識調査を行い、売却時の不動産会社の選び方を「中小不動産会社向け売却獲得の勝ちパターン」としてレポート公表いたしました。

第2回目となる今回は、当社が300社以上の中小・地方不動産会社とお取引してきた中で、多くの不動産会社の課題である「追客営業」についての実態調査を実施、公表いたします。

調査結果概要

調査方法

【調査概要】不動産売却営業活動についての実態調査
【方法】インターネットリサーチ：有効回答25件
【インタビュー】4名：年商5000万円未満～5億円までの中堅～中小の不動産売買担当者

54％が60分以内に初回問い合わせへの追客電話をかけている
初回電話が10分以内の会社は、平均成約率20％以上
最も多い営業課題は「見込み管理・追客」
52％が追客営業をしたいができていない

初回接触調査アンケート

54％が60分以内に初回問い合わせへの電話をかけている

初回電話が10分以内の会社は、平均成約率20％以上

査定サイトや自社サイトなどのインターネットから問い合わせが来た場合、初回接触のために電話をかけるまでの時間は、平均で60分（54％）だった。
とりわけ平均10分以内に電話をかける会社は、初回接触電話の専任担当がいるためか、成約率が20％を超えていることが分かった。
対して、初回接触電話までの所要時間が30分以上の会社では、平均成約率が約10％という大きな差が生じる結果となった。

初回接触調査インタビュー

初回連絡の担当者は「エリア担当」か「初回連絡の専任担当」の2パターン

インタビューでは、問い合わせてきた物件のエリアごとに連絡担当者を別けている会社もいる一方、初回連絡専任担当がいる会社はエリア担当関係なく即電話をするという2パターンに別かれた。

アンケート結果からは後者の方が最終的な成約率が高いデータが判明したが、仮説要因として、即座に電話をすることで売主への電話接触率が上がり、訪問査定アポイント率が向上していることが成約率に影響しているものと考えられる。

専任担当の採用が難しい会社にとっては改善しがたい課題でもあるが、見逃せないポイントでもある。

初回連絡の専任担当をあえて置かない理由

一方で、対応エリアごとに初回連絡担当者が決まっている会社へのインタビューでは、営業担当ごとの平等性を保つ以外にも、相応の理屈があるようだ。

売主の希望価格や条件に対して、初回の電話口で瞬時に地場を熟知した担当者が適切な応答ができるかが、信頼や現実的な成約に繋がるという理由だった。
とにかく訪問査定を獲得するためのトークをするのではなく、後の信用や営業担当の稼働効率、何よりお客様のことを考え、あえて速度よりも「質」を重視しているという理由によるものだった。

対応方針は会社の状況にもよるが、いずれにしても初回電話が早いに越したことは間違いないだろう。

追客営業調査アンケート

最も多い営業課題は「見込み管理・追客」

52％が追客営業をしたいができていない状況

中小不動産会社の最も多い営業課題として、「見込み管理・追客」が挙がった。その次の「問い合わせの多い・少ない」の基準は会社ごとに異なるが、共通しているのは「見込み管理・追客」と業界ならではの結果となった。
また、今回調査した長期見込みの売主にも追客営業を行っている20％の会社は、成約率が最低でも10％、最高だと50％を超えていた。

直近で案件化しそうにない顧客はあえて追わないという会社もあるものの、52％が追客営業をしたいができていない状況であることも分かった。

追客営業調査インタビュー

追客営業ができていない理由は中小企業の”三大課題”

インタビューをする中で、当然どの会社も追客営業の重要性は理解していた。
特に不動産や注文住宅など、単価が高いサービスは成約まで長期化するのが常であることから、「ぜひやるべきだ」という意見ばかりだった。

ただ、その中で「できていない」という理由のほぼすべては、中小企業の三大課題である「人材不足」「設備・教育不足」「資金不足」に当てはまるものだった。
具体的には根本的な人手不足はもちろん、社内で体系化・均一化されていない営業スキルや見込み管理能力の差、それをカバーするためのオートメーションツールの導入予算が不足しているなどが要因として挙げられた。