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【不動産会社向け】Webマーケティング完全ガイド｜集客と成約を伸ばす実践施策と成功事例

不動産業界の皆様、Webマーケティングの取り組みに悩んでいませんか？ブランディングテクノロジー株式会社です。私たちは中堅・中小企業のお客様を中心に、ブランディングやデジタルマーケティング領域全般のサービスを15年以上にわたって提供してきました。

この記事では、人口減少や競争激化が進む不動産市場において、Webマーケティングを活用して集客と成約を伸ばすための実践的な施策と成功事例をご紹介します。弊社のノウハウを詰め込んだ「完全ガイド」をぜひご活用ください。

この記事でわかること

• 不動産業界におけるWebマーケティングの重要性と具体的な施策
• 自社の強みを活かした効果的なデジタルマーケティング戦略の立て方
• Webマーケティングで成約数と利益を増やした不動産会社の成功事例

こんな人におすすめの記事内容です

• 集客や成約率に課題を感じている不動産会社の経営者・マーケティング担当者
• これからWebマーケティングに取り組もうとしている不動産業界の方
• Web広告やSNSなどの施策を実施しているが効果が出ていない方

1. 不動産業界におけるデジタルマーケティングの重要性と現状

不動産業界を取り巻く環境は、ここ数年で大きく変化しています。人口減少に伴う住宅需要の変化、コロナ禍による非接触ニーズの高まり、そして何より顧客のメディア利用の大きな変化が起きています。

顧客のメディア利用変化

9割以上の顧客がインターネットで住まい探しをしている時代です。複数の調査によると、20代から50代の住まい探し行動において、インターネット利用率は79.8〜90%以上となっています。さらに、スマートフォンからの不動産ポータルサイトへのアクセス比率は81.5%に達しています。

この数字が示すように、不動産会社がインターネット上で見つからない、または情報発信が不十分だと、多くの潜在顧客を取りこぼしていることになります。

非接触ニーズの高まり

約70%の顧客が「ネット上のやり取りだけで住まい探しを完結できること」を希望しています。物件情報の検索だけでなく、内見や契約まで、できるだけ非接触で完結したいというニーズが高まっています。

Webマーケティングのメリット

不動産会社がWebマーケティングに取り組むメリットは以下の通りです：

• 新規顧客と優良顧客の獲得：地域や時間の制約なく新たな顧客層へアプローチできる
• 広範囲なリーチと効率的なアプローチ：従来の折込チラシや看板広告よりも広範囲かつ費用対効果が高い
• 他社との差別化：自社の強みやサービスの独自性を効果的にアピールできる
• 費用対効果の向上：効果測定と改善を繰り返すことで、投資対効果を最大化できる
• 最新情報の迅速な提供：新着物件や価格変更などをリアルタイムで発信できる

2. 不動産会社が行うべき主要なデジタルマーケティング施策と成功事例

自社ホームページの活用

自社ホームページは、単なる会社の看板ではなく、顧客獲得の重要な接点です。競合が多数ひしめく不動産業界では、物件情報を掲載するだけでは差別化できません。

SEO対策

検索エンジンからの集客を増やすためのSEO対策は、継続的に行うことが重要です。

• 適切なキーワード選定とコンテンツへの組み込み
  • 「〇〇エリア 中古マンション」「〇〇駅 賃貸」など、顧客が実際に検索しているキーワードを調査して活用
  • タイトルや見出し、本文中に自然な形でキーワードを組み込む
• 高品質なコンテンツの定期的な更新
  • 物件情報だけでなく、地域情報や不動産購入・売却に関する役立つ情報を定期的に発信
  • ユーザーの疑問や悩みに答える内容を充実させる
• 地域キーワードの強化
  • 「〇〇駅周辺」「〇〇区 住みやすさ」など、地域に特化したキーワードでの上位表示を目指す
• スマートフォン対応
  • スマホからのアクセスが8割を超える現状に対応し、スマホでの表示速度や使いやすさを重視

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、自社の専門性や強みをアピールし、潜在顧客の信頼を獲得する効果的な手段です。

• 得意分野、強み、知識の発信
  • 相続不動産に強い、リノベーション物件が得意、投資用物件に詳しいなど、自社の強みを活かした情報発信
  • お客様の疑問や悩みに答える「よくある質問」コーナーの充実
• 物件紹介、エリア情報
  • 物件の魅力を伝える詳細な紹介記事
  • 周辺環境や生活利便性、地域の特色などを紹介するエリアガイド
• ブログ、記事コンテンツの作成
  • 不動産購入・売却のノウハウ、住宅ローン、税金対策などの役立つ情報を発信
  • 定期的な更新によるSEO効果と顧客の再訪問促進

成功事例：誠心不動産様

誠心不動産様は、ホームページのリニューアルとブログ強化によって、不動産売却受託数を12倍に増やし、広告費を600万円削減しました。
地域密着型の情報発信に力を入れ、地元の生活情報や不動産知識を定期的に発信。その結果、地域のキーワードでの検索上位表示を実現し、一括査定サイトに依存せずに自社サイトからの直接集客に成功しました。特にブログの強化による集客力向上と地域密着型の情報発信の重要性を示す好例です。

関連記事：ホームページのリニューアルで不動産売却受託数を「12倍」にして広告費「600万円削減」を実現した施策とは？

Web広告の活用

効果的なWeb広告は、短期間で認知度向上や集客を実現する強力なツールです。

リスティング広告（検索広告）

検索エンジンで特定のキーワードが検索された際に表示される広告です。ニーズが顕在化している見込み客へ直接アプローチできる点が強みです。

• キーワード連動型の広告表示
  • 「中古マンション 売却」「賃貸 物件」など、顧客のニーズに合ったキーワードを設定
  • 検索意図に合わせた広告文と遷移先ページの用意
• 地域や物件タイプに特化したキーワード選定
  • 「〇〇エリア 新築一戸建て」「〇〇駅 ファミリー向け賃貸」など、具体的なキーワードで競合との差別化

費用目安：月20万〜30万円（地域や競合状況により変動）

ディスプレイ広告

Webサイトや動画サイトなどに掲載される画像やテキストの広告です。潜在層への認知拡大に効果的です。

• ポータルサイトなどへの広告掲載
  • 不動産関連サイトや地域情報サイトへの広告出稿
  • バナー広告やテキスト広告の効果的な活用
• ランディングページの活用
  • 広告からの遷移先として最適化された専用ページの用意
  • 問い合わせや来店予約などの明確なコンバージョン設計

SNS広告

年齢、性別、興味関心などの詳細なターゲティングが可能で、若年層へのアプローチに特に効果的です。

• 年齢、性別、興味関心に基づいたターゲティング
  • 「結婚を控えたカップル」「子育て世代」「定年退職を控えたシニア層」など、ライフステージに合わせたアプローチ
  • 趣味や関心事に基づいた広告配信
• 各SNS媒体の特性理解と活用
  • Facebook：30代以上、ビジネス利用、詳細なターゲティング
  • Instagram：写真・動画による視覚的訴求、若年層向け
  • X（旧Twitter）：情報拡散力、リアルタイム性
  • LINE：クローズドなコミュニケーション、幅広い年齢層

SNS広告は不動産業界でも効果を発揮しており、特に写真や動画を活用した視覚的なアプローチが有効です。

各世代のSNS利用率（30代で72%、60代でも51.3%）を考慮し、ターゲット層に合わせた適切なプラットフォーム選択が重要です。Instagram、Facebook、YouTube、TikTokなど各プラットフォームの特性を理解し、物件の魅力を効果的に発信することで、若年層を含む幅広い顧客層にリーチすることが可能です。

動画広告

YouTube、InstagramストーリーズなどでPR動画を配信する広告です。視覚的な訴求力と情報伝達力が強みです。

• 物件紹介、内見ツアー、会社紹介
  • 360度カメラやドローンを活用した没入感のある物件紹介
  • スタッフの人柄が伝わる会社紹介動画
  • 地域の魅力を伝える街歩き動画

リターゲティング広告

自社サイトを訪問したユーザーに対して、他のWebサイト閲覧時に自社の広告を表示する手法です。興味を示した見込み客への継続的なアプローチが可能です。

• 自社サイト訪問者へのフォロー
  • 検討中の物件タイプや地域に関連する広告の表示
  • 閲覧履歴に基づいた関連物件の提案
• 接触頻度の調整
  • 何度も広告に接触することで関心が高まり、問い合わせなどにつながりやすい
  • ただし、適切な頻度設定で「しつこい」印象を避ける工夫が必要

SNSマーケティング

SNSは低コストで効果的な情報発信と顧客とのコミュニケーションを実現できます。特に若年層へのアプローチに効果的です。

• 情報発信、キャンペーン告知
  • 新着物件情報、セミナー・イベント情報の発信
  • 季節ごとのキャンペーンや特典の告知
• 顧客とのコミュニケーション
  • 質問・相談への迅速な返答
  • 内見予約やお問い合わせの受付
• 費用を抑えた集客
  • 広告費をかけずに自社の情報を拡散
  • フォロワー獲得による継続的な情報接触

各SNS媒体の特性に合わせた運用が重要です：

メールマーケティング

メールマーケティングは、見込み客の育成（リードナーチャリング）に効果的な施策です。問い合わせをいただいたものの成約に至らなかった見込み客とのつながりを維持し、将来の成約につなげる重要なツールです。

• 見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
  • 定期的な物件情報の配信
  • 不動産に関する役立つ情報やコラムの提供
  • セミナー・イベント案内
• 顧客属性に合わせた情報配信
  • 購入検討者、売却検討者、賃貸希望者など、顧客のニーズに合わせた内容
  • 希望エリアや予算に合った物件情報のパーソナライズ配信
• 問い合わせ・来店促進
  • 限定物件情報や内見予約の優先案内
  • 来店特典や期間限定キャンペーンの案内

不動産ポータルサイトへの掲載

SUUMOやHOME’Sなどの不動産ポータルサイトは、広範なリーチ力を誇り、物件検索時に多くの顧客が利用するプラットフォームです。

• 広範なリーチ力
  • 多くの見込み客が訪問するプラットフォームでの露出
  • 自社では獲得しづらい新規顧客層へのアプローチ
• 自社Webサイトへの誘導
  • ポータルサイトからの問い合わせを自社サイトへ誘導
  • 自社サイト訪問をきっかけに他の物件や情報にも接触してもらう
• 良質な写真と詳細な情報による差別化
  • プロカメラマンによる高品質な写真
  • 周辺環境や生活情報も含めた詳細な物件紹介
  • 物件の魅力を伝える工夫された見出しや説明文

マーケティングオートメーション（MA）の活用

マーケティングオートメーションは、マーケティング業務の自動化と効率化を実現し、人手不足の解消と顧客体験の向上を両立させるツールです。

• マーケティング業務の自動化と効率化
  • メール配信の自動化
  • 顧客行動に基づいた最適なタイミングでの情報提供
  • 反応の良かったコンテンツの分析と活用
• リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション
  • 見込み客の獲得から育成、質の評価までの一貫した管理
  • 顧客の行動履歴に基づいた購買意欲の判定
• 顧客データの分析と活用
  • Webサイトでの閲覧履歴、メール開封率などのデータ活用
  • 顧客の嗜好や関心に合わせたコンテンツ提供

成功事例：MAによる業務効率化の可能性

マーケティングオートメーション（MA）は、顧客へのフォロー業務を自動化することで、人件費を削減し、業務効率や成約率を大きく向上させることが期待できます。例えば、物件資料請求や内見予約後の自動フォローメール、定期的な新着物件情報の配信、閲覧履歴に基づいた関連物件の提案などを自動化することで、担当者の負担軽減と同時に、顧客満足度の向上を実現できます。

MEO（マップエンジン最適化）

MEOは、GoogleマップやGoogleビジネスプロフィールでの表示順位を上げる施策です。「近くの不動産屋」などで検索する地域のお客様にアプローチするのに効果的です。

• Googleマップでの上位表示と地域顧客へのアプローチ
  • 「〇〇駅 不動産屋」「〇〇区 不動産売却」などの地域関連検索での上位表示
  • 店舗の場所や営業時間などの基本情報の正確な掲載
• Googleビジネスプロフィールの充実
  • 写真の定期的な更新（店舗外観、内装、スタッフ、取扱物件など）
  • お客様からの口コミへの丁寧な返信
  • 投稿機能を活用した新着情報や不動産コラムの発信

3. 不動産のデジタルマーケティングを成功させるためのコツ

明確なターゲット層の選定

「すべての人に訴求する」戦略は効果が薄いため、自社の強みを活かせるターゲット層を明確に定めることが重要です。

• 3C分析、SWOT分析の活用
  • 顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の分析
  • 強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）の分析
  • これらの分析を通じて、自社が最も価値を提供できる顧客層を特定

成功事例：八ヶ岳ライフ様

八ヶ岳ライフ様は、集客強化で売上を1300万円から1億円に拡大させました。
山林・畑に特化した売却買取サイトを制作し、ターゲットを絞り込む戦略を展開。ニッチな市場に特化することで、競合との差別化を図り、その分野での圧倒的な存在感を確立し、効率的な集客と高い成約率を実現しました。競合との差別化を図りたい企業様にとって非常に参考になる事例です。

関連記事：集客強化で売上を「1300万円」から「1億円」を実現した田舎不動産屋の差別化戦略とは？

適切なKPI（重要業績評価指標）の設定

成果を測定し、改善するためには、具体的な数値目標を設定することが不可欠です。

• 目標達成度合いの計測と評価
  • 短期的なKPI：問い合わせ数、内見予約数、メルマガ登録者数など
  • 中長期的なKPI：成約数、顧客獲得コスト、顧客生涯価値など
• 具体的な数値目標の設定
  • 「Webサイトからの月間問い合わせ30件」
  • 「SNSフォロワー年間1,000人増加」
  • 「リスティング広告からの問い合わせコンバージョン率5%」など

PDCAサイクルの実施

Webマーケティングの効果を最大化するためには、継続的な検証と改善が欠かせません。

• 計画（Plan）
  • 目標とKPIの設定
  • ターゲットとメッセージの明確化
  • 実施施策と予算の決定
• 実行（Do）
  • 計画に基づいた施策の実施
  • データ収集の仕組み構築
• 評価（Check）
  • データに基づいた効果検証
  • 成功/失敗要因の分析
• 改善（Action）
  • 検証結果に基づいた施策の改善
  • 新たな施策の検討

競合との差別化

不動産業界は競争が激しいため、自社の強み、特徴を明確化して訴求することが重要です。

• 自社の強み、特徴の明確化
  • 得意とする物件タイプ（中古マンション、一戸建て、投資用など）
  • 特化するエリア
  • 独自のサービス（リフォーム提案、住宅ローンサポート、アフターフォローなど）
• 価格、流通、製品、プロモーションの差別化
  • 価格：手数料体系、割引特典など
  • 流通：独自の物件情報網、専属専任媒介の強化など
  • 製品：付帯サービス、保証制度など
  • プロモーション：ブランディング、コミュニケーション戦略など

成功事例：株式会社アライブ様

株式会社アライブ様は、不動産売却専門のホームページの立ち上げで、年間問い合わせがゼロから20件以上に増加しました。
代表の人柄や顧客第一主義の営業スタンスをホームページで打ち出すことで顧客の信頼を獲得。特に他社と契約しても構わないという姿勢を示すことで信頼を得るという独自の戦略が成功しました。
これからWeb集客を始めたい企業様や、中小企業ならではの強みを活かしたいと考える企業様にとって希望となる事例です。

関連記事：不動産売却特化のホームページで年間問い合わせが“ゼロ”から20件以上に！顧客第一主義の営業スタンスを反映

顧客体験の向上

物件情報の提供だけでなく、顧客との接点すべてにおける体験の質を高めることが、成約率向上の鍵となります。

• スピード感のある対応
  • 問い合わせへの迅速な返答（目安：24時間以内、できれば数時間以内）
  • チャットボットによる即時対応
  • 予約や申し込みのオンライン化による手続きの簡略化
• 利便性の高い情報提供とWebサイトの使いやすさ
  • 物件検索の使いやすさ（条件絞り込み、地図表示など）
  • モバイルフレンドリーなサイト設計
  • 豊富な写真や動画による物件の可視化
• 信頼感と安心感の醸成
  • スタッフプロフィールの掲載
  • お客様の声・実績の紹介
  • プライバシーポリシーの明示
  • セキュリティ対策の徹底
• 有益な情報提供と特典の提供
  • 物件周辺の生活情報（スーパー、学校、病院など）
  • 住宅ローン、税金対策などの専門情報
  • 内見特典、成約特典などの提供

写真や動画の最大限活用

不動産は「見える化」が重要な商材であり、質の高い写真や動画は成約率に直結します。

• 物件の魅力を視覚的に伝える
  • プロカメラマンによる高品質な写真撮影
  • 360度カメラやバーチャルツアーの活用
  • ドローンによる空撮映像（一戸建てや広い土地の場合）
  • 室内の間取りや採光の様子がわかる動画

Webマーケティングツールの活用

効果的なWebマーケティングには、適切なツールの活用が不可欠です。

• Googleアナリティクス
  • Webサイトへの訪問者数、滞在時間、離脱率などの分析
  • どのページが人気か、どこでユーザーが離脱しているかの把握
• Googleサーチコンソール
  • 検索キーワード分析
  • インデックス状況の確認
  • ウェブサイトの問題点の把握
• Googleキーワードプランナー
  • 有効な検索キーワードの発見
  • キーワードの検索ボリュームや競合性の確認
• Googleトレンド
  • 地域や時期による検索傾向の把握
  • 季節ごとの不動産市場の変化や関心事の分析

Webマーケティングツールの活用において重要なのは、オンラインとオフラインのデータを統合し、効果を可視化することです。広告効果測定ツールを導入することで、エリア別の成果分析など正確な広告評価が可能となり、広告費用の効果的な再配分につながります。また、Cookie規制に対応した広告効果測定プラットフォームの活用は、正確なデータ取得とユーザーごとのコンバージョン分析を実現し、Web広告のターゲット層とコンバージョンのマッチ度を高めることができます。このようなデータ活用環境を整えることが、長期的な広告効果の最大化において不可欠です。

オンラインとオフラインのデータ統合

Webマーケティングの効果を最大化するためには、オンラインの活動とオフラインの営業活動を連携させ、データを統合することが重要です。

• 効果測定の精度向上
  • Webサイトからの問い合わせがどの程度成約につながっているかの把握
  • 営業担当者のフォロー状況とWeb上での顧客行動の連携分析
• 顧客行動の全体像把握
  • Web上での検索履歴や問い合わせ内容の共有
  • 来店時の対応履歴とWeb上での再アプローチの連携

ブランディング

長期的な成功のためには、ポジティブな企業イメージの確立が重要です。

• 一貫したメッセージとビジュアルアイデンティティ
  • ロゴ、カラースキーム、フォントなどの統一
  • 企業理念やビジョンの明確な伝達
• 専門性と信頼性の訴求
  • 業界での実績や知識のアピール
  • スタッフの専門資格や経験の紹介

良い口コミの収集

顧客からの信頼獲得には、実際の利用者からの声が大きな影響力を持ちます。

• サービス満足度の向上
  • 顧客ニーズへの丁寧な対応
  • 期待以上の付加価値の提供
• 口コミ投稿の促進
  • 取引完了後の口コミ依頼
  • GoogleマップやSNSでの評価向上
  • 口コミ投稿者への特典提供

成功事例：株式会社サカタ様

株式会社サカタ様は、自社ホームページ構築による不動産売却依頼の500％増加という劇的な成果を達成しました。
フランチャイズに加盟しながらも自社集客を強化し、チラシとホームページの相乗効果を最大化。特筆すべきは、査定依頼からの成約率が約8割という高水準を維持している点です。

同様の立場にある企業様にとって非常に参考になる事例で、オンラインとオフラインの連携に関心のある方にも有益な実績です。

関連記事：フランチャイズ・査定サイトに依存せず、自社ホームページ構築で不動産売却依頼500％増加！

4. デジタルマーケティング戦略実行の課題と解決策

人手不足

多くの不動産会社が抱える課題の一つが人手不足です。デジタルマーケティングを担当する専門人材の確保が難しい場合の解決策として以下が考えられます。

DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進

• 業務プロセスのデジタル化
  • 契約書や重要事項説明書の電子化
  • 内見予約のオンライン化
  • リモート接客の導入
• データ活用による業務効率化
  • 顧客データの一元管理
  • 反響分析による営業活動の最適化

CRM（顧客関係管理）システムの導入

• 顧客管理の効率化
  • 顧客情報の一元管理
  • 顧客との接触履歴の記録
  • フォローアップの自動リマインド
• 営業活動の可視化
  • 顧客ステータスの把握
  • 営業担当者の活動状況の管理

マーケティングオートメーション（MA）による業務の自動化

• 反復的な業務の自動化
  • 定期的なメール配信
  • 問い合わせ自動返信
  • SNS投稿の自動スケジュール
• 顧客行動に基づいた自動フォロー
  • サイト訪問者への自動フォローメール
  • 物件閲覧履歴に基づいた関連物件の提案

外部への委託やツールの活用

• Webマーケティング専門会社への委託
  • SEO対策やコンテンツ制作の外部委託
  • Web広告運用の代行
• ツールの活用による効率化
  • SNS一括投稿ツール
  • チャットボット導入

成功事例：株式会社マコトーマス様

マコトーマス様は、一括査定サイトからの脱却と自社ホームページによる集客の成功を実現しました。
また、県外からの顧客獲得に成功し、行政書士法人との連携による相続対策ビジネスの展開など、多角的な視点での戦略を推進。その結果、査定受託率50％という高い成果を達成しています。
特に、一括査定サイトの費用対効果に課題を感じている企業様や、相続関連のビジネスに注力したい企業様にとって参考になる事例です。

関連記事：YouTube、行政書士法人と先読みした戦略展開で不動産売却領域で他社との差別化を実現！査定受託率50％の自社媒体で顧客ニーズに応える

オンラインとオフラインのデータ分断

オンライン上での顧客行動とオフライン（実店舗での接客など）での顧客対応データが分断されていると、効果的なマーケティングや顧客体験の向上が難しくなります。

データ統合ツールの導入

• CRMとMAの連携
  • 顧客管理システムとマーケティングオートメーションの統合
  • Web上での行動履歴と営業担当者の対応履歴の連携
• 統合分析ダッシュボードの活用
  • オンライン広告の効果とオフラインでの成約データの統合分析
  • 顧客接点全体を通じた顧客体験の把握

5. まとめと今後の展望

不動産業界におけるWebマーケティングは、もはや選択肢ではなく必須の取り組みとなっています。9割以上の顧客がインターネットで住まい探しをする現代において、効果的なWebマーケティング戦略の構築と実行が、不動産会社の競争力を左右する重要な要素となっています。

本記事でご紹介した施策は、それぞれ単独でも効果を発揮しますが、多様な施策を組み合わせた総合的な戦略を構築することで、より大きな成果が期待できます。例えば、SEO対策で集客したユーザーに対して、マーケティングオートメーションでフォローし、SNSで関係性を構築するといった連携が効果的です。

また、Webマーケティングの成功には、データに基づいた継続的な改善が欠かせません。PDCAサイクルを回し続け、効果の高い施策に注力し、効果の低い施策は見直すという地道な取り組みが、長期的な成功につながります。

将来的には、AI技術のさらなる発展により、顧客の好みや行動パターンを予測して最適な物件を提案するなど、よりパーソナライズされたマーケティングが可能になるでしょう。また、VR/AR技術の進化により、オンライン内見の体験価値が向上し、非接触ニーズへの対応がさらに進むことも予想されます。

ブランディングテクノロジー株式会社では、不動産業界のお客様に対して、こうした最新のデジタルマーケティング戦略の立案から実行、効果測定までをワンストップでサポートしています。御社の強みを活かし、競合と差別化されたWebマーケティング戦略の構築に、ぜひお役立てください。

今回ご紹介した成功事例でも見られるように、適切なWebマーケティング戦略の実施により、

• 問い合わせゼロから年間20件以上（株式会社アライブ様）
• 売上1300万円から1億円（八ヶ岳ライフ様）
• 不動産売却受託数12倍（誠心不動産様）
• 査定依頼の500％増加（株式会社サカタ様）

といった劇的な成果を上げることが可能です。御社のビジネスを次のステージへと導くWebマーケティング戦略を、ブランディングテクノロジー株式会社と一緒に考えていきましょう。