Case 不動産成功事例・ノウハウ

大手が多い激戦区「横浜市」で安定して成約を確保！マンション売主集客の勝ちパターンとは？

今回ご紹介するのは横浜市で、不動産の中でもマンションの売却に特化した事業を行っている「やまゆりエステート株式会社様」です。

「やまゆりエステート株式会社様」では設立初期にホームページを制作したものの、そこから集客することができていませんでした。その課題を解決すべく弊社に「不動産売却サイト」の作成をご依頼いただいた結果、Google検索で「横浜市 不動産 売却」などのキーワードで上位を獲得し、成約率が7割以上までアップしています。

ここでは「やまゆりエステート株式会社」代表取締役の桑島様に、ブランディングテクノロジーと進めた施策について伺いました。

不動産売却サイトのリニューアルをブランディングテクノロジーに依頼

開業時に作ったホームページには集客を期待していなかった

私自身が今の会社の創業者なのですが、開業して「ホームページは必要だ」ということは認識していました。まだ会社の設立から間もない時期に、ホームページを作ってはいたんです。

ただ「会社としてホームページがありますよ」っていうレベルのものから、スタートしたような状況です。そのため「ホームページから集客する」といったことは、そもそも期待していませんでした。

自社のコンセプトに合ったホームページを制作するブランディングテクノロジーに依頼

ホームページを作って会社の紹介をしている以上は、一定の見込み客の集客を図っていきたいと思っていました。しかし競合が厳しいこともあって、努力はしていたものの上手くは進んでいない状況です。

従来のホームページを継続することに限界を感じていたので「集客に結びつけられるようなホームページを莫大な手間と費用をかけることなく作成できないか」と考えていました。そこで、当社のコンセプトに合った形でホームページを作られているブランディングテクノロジーさんとご縁をいただいて、依頼したのが経緯です。

売主向け集客で問い合わせ数倍増、成約率も80％にUPできたWebブランディング成功ポイント

当社の場合は小規模な地元密着型の不動産会社なので「ご自宅の売却」という部分にターゲットを絞っています。私自身の生まれ育ちだけでなく、会社も横浜市内なので「なんでもござれ」という形で大風呂敷を広げることなく横浜市内の住宅、特にマンションを中心として売りのお客さんを中心に営業していました。

そのとき、売却用のホームページをブランディングテクノロジーさんが作られて実績もあるという話を聞いたので、当社がやっていた事業にマッチしたということです。

最近では、売却に特化したホームページも増えてきています。それでもまだ不動産会社さんのホームページ見ると、トップページに扱ってる物件がダーッと並んでいて「うちはこれだけたくさんの物件を扱っていますよ」といったページが多いです。

一方で、私が思考していたのは「売りたいというお客さんにいかに寄り添えるか」でした。最初は相談から始まって、コンサルみたいなことをやっていって、ご依頼に結びつけています。そのタイミングで、ブランディングテクノロジーさんのサービスが適切だと感じました。

ターゲットを「マンション売却」に絞った理由

私自身がマンション暮らしが長く、マンション事業に携わっていた経歴がありました。そのため、比較的マンションのことをよく知っています。

もちろん幅広く業務を行った方が、お客様が反応してくれる可能性が高いと思います。しかし、私どもぐらいの会社の規模では広げるよりは「一点突破」というか、なるべくターゲットを絞った方が訴求力も多分強いだろうし、わかりやすいだろうという戦略がありました。

例えばSEOの設定をするときも「不動産」よりは「マンションの売却」といった形で絞った方が良いと考えています。ブランディングテクノロジーさんの担当者とも相談させていただいて「なるべく大風呂敷を広げないで、ちょっとターゲットを絞った形で作っていきましょう」ということで設定しました。

売却特化のホームページにリニューアルした成果

Google検索で1〜2位を獲得

ホームページの露出という部分では、正直当初の期待を上回る効果が出ていると思っています。不動産業界のホームページは非常に競争が激しいところがあって、大手さんも含めて個別の不動産会社以外にも例えば「一括査定」とか、色々な企業が色々な切り口で出してます。

そういった中で当初は「横浜市 マンション 売却」といった、ロングテール（長い）キーワードでGoogle検索の1ページ目を目指していこうという話から始まりました。割と早い段階で、広告を抜きにした通常のオーガニックな検索の1番とか2番が割と早い段階で取れています。「なるほどさすが専門家がやられている御社の技術力だ」と思っていましたが、やっぱり抜群に効いてたというところですね。

「横浜市 不動産 売却」でも検索上位を獲得

マンションといっても不動産の一部なので、色々なホームページやSEOの設定の中でも「不動産」って言葉って言葉が出てきます。結果的に蓋開けてみたら「横浜市 不動産 売却」といったキーワードでも、かなり上位（2024年7月31日時点で3位）になってたんです。

「不動産」より「マンション」にした方が、キーワードとしては的が小さいよねっていうところから、ブランディングテクノロジーさんに製作をお願いしてきました。結果的には「横浜市 不動産 売却」でも「横浜市 マンション 売却」でも良い位置につけています。

そのようなことでホームページの露出自体は、それなりにうまくいったと思ってます。大手不動産会社のホームページよりも、間違いなく上にある状況です。地元の私どもと同じようなことをやってる会社さんと比べても、コンスタントに上位表示されてる状態が続いてると思います。これは、以前に作っていたホームページでは望めない成果でした。

ホームページ経由の方が売却につながるお客様が多い

そこから実際に査定や、もっと言えばその媒介の成約申し込みにつながっているかというと、正直に言って波があります。もちろん、ホームページ見た方すべてが反響につながるわけがないということは、十分承知はしております。

コンスタントに週1以上ぐらいのペースで、次から次へとご相談・ご依頼がある状態です。ホームページから自分の意思で入ってくる方なので、比較的皆さん「聞いてみただけ」などではなくリアルな話なんですよ。

一括査定だと自分から申し込んでいるのに、こちらから連絡をすると「けんもほろろ」みたいなことも結構あります。ホームページ経由の場合は全く違って、こちらから連絡するとお客様の方が「こんな忙しいときにご連絡ありがとう」みたいな感じから始まってるんですよ。

だから皆さん真剣に考えられてる方が多いですね。単なる相談で終わらないで、その先に繋がる可能性が高くなります。最終的に媒介のご依頼から、実際にご売却させていただくところまで繋がるケースがとても多いです。

問い合わせから媒介契約につながるお客様は7割以上

問い合わせをいただいて、例えば査定の話から入ってきたお客様だと、その媒介契約まで結びつく割合ってのは多分7割以上あるかもしれません。5件問い合わせを受けて、3〜4件ぐらいは成果に結びついてると思います。

成約につながるのはマンションをお持ちの方が多い

売却につながるケースでは、当初の狙い通りマンションの方が多いです。SEO対策としては「不動産」でも「マンション」でも、どちらも上位で出てる状況になっています。しかし、実際の売却のお問い合わせとして来ているのはマンションが多いです。

7000万円の物件も成約している

横浜市内なので東京都とは感覚が違うかもしれませんが、高いところで7000万ぐらいぐらいの成約がありました。5000万円ぐらいの物件に関しては、何件もいただいております。

今後の取組と読者へのメッセージ

コンサルティングをメインに打ち出していく

大手不動産会社との差別化という意味で、コンサルのような形により重点を置いていきたいと考えています。数は多くなくても、きちんとお客様のお困りごとに対して、無料で対応するソリューションを強く打ち出す取り組みを始めています。

例えば「相続」や「離婚の問題」など私の経験でお答えできるものに、一つひとつ時間をかけて対応していく方針です。これは大手のように、たくさん案件を抱えている企業には難しいのではと考えています。

読者へのメッセージ

ブランディングテクノロジーさんの、売却に特化したホームページを作る技術力は素晴らしいです。最初にお約束いただいた「Google検索の上位表示ができる」ことについても嘘ではありませんでした。他の地域の不動産会社さんも、そこは信用して大丈夫かなと思ってます。

一方で「ホームページに何を書くの」とか「そのコンテンツをどうやって作るの」っていうところは、さすがにお任せというわけにはいかないです。

「うちは何でもやります」みたいにアピールする材料が何もないと、ホームページを作っただけになってしまいます。それ以上の成果が望めないかもしれないので、よくご相談をされてから作られた方が良いと思いますね。

マンション売却特化戦略で事業成長を実現できた理由

インタビューでも紹介したとおり「やまゆりエステート様」では、ホームページを売却特化型にリニューアルして、Google検索での上位獲得や成約率の向上を実現しました。多くの同業他社がWeb施策を展開する中「やまゆりエステート様」ではなぜこれほどの成果が出せたのでしょうか？

ここでは「やまゆりエステート様」の取り組みを紹介するので、ぜひ自社の施策に取り入れてみてください。

戦略を考える

やまゆりエステート様は、ブランディングテクノロジーに依頼する前からホームページを所有していました。しかし、ホームページ経由で売主様からの問い合わせがない状態です。また、一括査定サイトを活用したことがあるものの、販売受託率が非常に低く、費用対効果がよくありませんでした。

ホームページ経由の成約を増やすため、やまゆりエステート様はホームページを「売却特化型」にリニューアルする判断を行っています。

商圏の分析

当社が戦略を立てるにあたり、横浜市の特徴を以下の3つに定義しました。

横浜市は中古マンションの割合が7割を超えています。さらに世帯数は、2035年まで右肩上がりで増加するというデータがあります。また横浜市の地価は、プラス3.61%という形で上昇している状況です。

商圏分析を踏まえた狙うべきターゲット

商圏分析によって導き出された3つの特徴から「横浜市にマンションを所有しており、売却を検討している人」をターゲットにするべきと提案を行っています。その理由は以下の3つです。

売却を検討している人を集客するために「マンションの売却特化のホームページ」を制作しました。

不動産売却・買取特化ホームページを制作を行った理由

当社がマンションの売却特化のホームページを制作した理由には、以下の2つがあります。

インターネット経由で集客を図っていく場合「一括査定サイトに登録する」か「自社のホームページを強化する」という選択肢があります。一括査定サイトは競合が多く、そこから集客していくのは難しいと判断しました。

データを確認すると、神奈川県で登録している不動産会社数（2024年5月時点）が「イエウール」で149社「ホーム4u」で167社となっています。一方で、当時は横浜市に売却特化ホームページを持っている不動産会社がなかったので、狙い目なのではと考えました。

マンション売却特化ホームページを制作！

また「横浜市のマンション売却でNo.1」という称号を取るために、リサーチ会社を活用して入札調査を行いました。

「マンション図鑑」というコンテンツを入れて、データベースを記載するようにしています。「マンション名〇〇 売却」キーワードで検索上位を狙う目的があります。

【結果】検索順位上位表示を実現し反響獲得！

「マンション売却 横浜市」というキーワードでは、すぐに検索順位が上がってきました。その後ホームページを運用していく中で「不動産売却 横浜市」というキーワードでも、一番上を確保できるような状態が今作れています。

本当に狙ってはいなかったんですが「コンテンツが充実してる中で上がってきてるような状態」です。「マンション図鑑」の記事もどんどん上がってきてる状況もあって、ホームページのアクセスが集まってきて、そこからの反響が順調に出てきてるような状況です。

そのような取り組みの結果、大手が多い激戦区で安定して成約を確保し、業績成長を実現されていらっしゃいます。

まとめ

近年は「やまゆりエステート様」のように売却特化型のホームページを制作する企業様が増えています。特化型のホームページで反響を得るためには、ターゲットの選定がより一層重要です。ブランディングテクノロジーでは商圏分析から適切なターゲットの設定までサポートしていますので、お気軽にお問い合わせください。

また、ブランディングテクノロジーでは、不動産会社様へ向けて「不動産売却の集客効率を“爆上げ”するWeb総合支援」を行ってます。「ブランディングテクノロジーのサポートってどんなものなの？」「本当に問い合わせは増える？」と興味や疑問をお持ちの方は、ぜひセミナーのご予約や資料をダウンロードしていただけると幸いです。

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