Case 不動産成功事例・ノウハウ

集客強化で売上を「1300万円」から「1億円」を実現した田舎不動産屋の差別化戦略とは？

今回ご紹介するのは長野県茅野市・原村を中心に、東京や大阪で田舎暮らしを希望する人に、山林や畑を別荘になるように加工して売却する事業を行う「八ヶ岳ライフ株式会社様」です。

「八ヶ岳ライフ株式会社様」では不動産鑑定評価をメインに集客を行っていましたが、コロナ禍の影響とAI査定の普及により依頼がなくなってきたことに課題を感じていました。その課題を解決すべく弊社に「不動産売却サイト」の作成をご依頼いただいた結果、売上が「1300万円」から「1億円」にアップしました。

ここでは「八ヶ岳ライフ株式会社」代表の朝倉様に、ブランディングテクノロジーと進めた施策について伺いました。

不動産売却サイトのリニューアルをブランディングテクノロジーに依頼

元々は不動産鑑定評価で集客していた

ブランディングテクノロジーさんに依頼をする前は、ほとんど「不動産鑑定評価」で集客していました。そのため、実態としては「物件を積極的には集めていない」という状況です。

自社で売却買取サイトを制作

まずコロナ禍で不動産鑑定評価がなくなってきて、同時にAI査定が普及してきました。鑑定依頼がなくなってきたので、自身が不動産鑑定士なこともあり売却や査定に力入れたいと考えてたところです。そこで自身で売却サイトを作ったり、売却ポータルサイトに依頼したりはしていました。

成果が出なかったのでブランディングテクノロジーに依頼

売却再売却ポータルサイトに関しては、非常に費用が高いうえに成果が出ない状況です。自身で作った売却サイトも、反響が取れていませんでした。

そこで不動産売却サイトに特化した会社を探したのですが、当時は2〜3社程度しかいなかったのです。その中で一番良かったのが、ブランディングテクノロジーさんでした。

ホームページだけ成果が出ていなかった

ブランディングテクノロジーさんにホームページ制作を依頼したのは、あらゆる施策を行っていたなかで、ホームページだけ成果が出なかったことが理由としてあげられます。

ほかにはYouTubeで売却の企画を行ったり、広告の紙媒体も使っていました。そこで、ホームページでも成果が出るような施策を行いたいと考えていたのが大きな理由です。

山林・畑に特化した売却買取サイトを制作

ターゲットを絞り込む

当初のホームページ制作の過程において「ターゲットの絞り込み」を行っています。よくある不動産売却のホームページでは、そこまでターゲットを絞らずに「売りたい人は誰でも来てください」といった会社さんが多いです。

当時はマンションを競合して売ってたり、中古の戸建てを売ったりもしていました。しかし、当社が特化したのは「畑と山林の買い取り」です。マンションは全国で取り合いしていて、戸建ても上場企業が入ってくるので、競合したくなかったというのが最も大きな理由です。

ポジションを築いて相談件数が増えた

そのためブランディングテクノロジーさんには、最初から山林・畑に特化した総合売却買取サイトを依頼しました。結果としてイメージ通りにポジションが築けたうえに、戸建てをベースに中古もマンションも相談が増えてきたという状況です。

ホームページ制作以降の施策

パーソナルリサーチを導入

その後、ブランディングテクノロジーさんの「パーソナルリサーチ」というサービスを導入しています。売却買取サイトが軌道に乗ったので、さらに強化するためにブランディングテクノロジーの営業担当の方から教えていただきました。

結果としては、導入してから反響が落ちずに維持できていたので「飽きられない」効果があったのだと感じています。

ポジションを築いて相談件数が増えた

元々最初に作ったホームページが、山林・畑売却サイトになっていました。さらに畑などは農地転用の関係で物件化しづらいため、さらに山林に特化したサイトを作るのが目的です。よりニッチなサイトにした結果、反響がさらに増えました。

空家オンラインセミナーサイトの立ち上げ

私どもが所属する茅野市には、空き家相談セミナーのお客さんが大勢来ていました。「そのニーズを取りに行った」ということがまずあります。「不動産売却」というより「空き家相談」というキーワードが欲しかったというのも目的の1つです。

また、自分自身が動画やセミナーが得意だったので「皆さんが狙ってない言葉で頑張りたい」と思って、空き家相談セミナーというサイトを作りました。

今はプロモーション動画を作ったり、第1回・第2回の動画も作ったりしている状況で、既に空き家の買い取りは増えています。

直近の具体的な成果

不動産売却買取サイトの成果

直近では1ヶ月間のGoogle広告でのコンバージョンが、買取のLPからの電話問い合わせが28人、LINE登録者が46人で申込みは3人です。こちらは「不動産売却買取サイト」の成果となります。

山林売却専門サイトの成果

電話問い合わせが29人、LINE登録者が24人で申込みは3人でコンバージョンが694人です。空家オンラインセミナーサイトは、まだ広告出稿していないので効果がわかっていません。

実際にLINEを登録してくれてるお客様の他には、毎月5件から15件ぐらい安定して媒介契約や顧客リストに追加されていっています。

広告施策の成果

現在はGoogle広告の「キーワード広告」と「リターゲティング（追客）広告」の他に、YouTube広告にも取り組んでいます。1コンバージョンあたりの単価が「694円」となっており、非常に良いパフォーマンスになっています。

毎月5件から15件ぐらいの売買契約にもつながっているので「受託率」もかなり高いという実感です。もともと0件だったところから、ここまで来ました。

今期の売上

今期は不動産鑑定だけで、売上が1億円程度です。以前は1200〜1300万円だったので、10倍近く増えています。

今後の取り組みと読者へのメッセージ

問い合わせが増えすぎて対応しきれない

ほとんど1人でやっている状況で、相談件数が売却だけでも非常に多くて、1物件を掲載すると、10〜20件も問い合わせが来ています。忙しすぎて成約しきれてないお客さんが、たくさんいる状況です。

ツールの導入

現在はCRMを導入して、顧客管理を強化しています。電話やメールでのやり取りも、文字化してCRMに取り込んでいます。また、先月から「オートメーション追客」を導入しました。今後も多くの契約が見込めると考えています。

読者へのメッセージ

「不動産会社の基本は買い」だと皆さん教育を受けると思いますが、まずは売りから入っても良いのかと考えています。売却特化型ホームページで売却物件を増やせれば、購入顧客への対応が練習可能です。

まずは売りから入って、その後売却のお客様の追客も強化していけば、ビジネスが売却だけでなく買いの追客にも拡大していきます。ブランディングテクノロジーさんの売却ホームページは強力なツールなので、ぜひ検討してみてください。

3年間で売上「1300万円」から「1億円」を実現できた2つの理由

インタビューでも紹介したとおり「八ヶ岳ライフ様」では、売却特化型ホームページを制作して、10倍近くの売上アップを実現しました。多くの同業他社がWeb施策を展開する中「八ヶ岳ライフ様」ではなぜこれほどの成果が出せたのでしょうか？　

ここでは「八ヶ岳ライフ様」の取り組みを紹介するので、ぜひ自社の施策に取り入れてみてください。

畑・農地・山林・空き家・空き地売却・買取特化ホームページを制作!

八ヶ岳ライフ様は、コロナの影響で銀行の不良債権処理が減少したことで、不動産鑑定評価の仕事が激減しておりました。不動産売買の売上拡大が必要になっていたため、八ヶ岳ライフ様はホームページを「畑・山林に特化した売却・買取サイト」にリニューアルする判断を行っています。

商圏の分析

当社が戦略を立てるにあたり、長野県茅野市・原村の特徴を以下の3つに定義しました。

• 県外からの移住者が多い
• 別荘が多い
• 畑・農地・山林エリアが多い

長野県は「移住したい都道府県」ランキングで18年連続1位です。

商圏分析を踏まえた狙うべきターゲット

商圏分析によって導き出された3つの特徴から「以下のターゲットを狙うべき」と提案を行っています。

• 長野県茅野市・原村に畑・農地・山林・空き家・空き地を所有している人

長野県茅野市・原村に移住したい人や、別荘地を購入したい人が多いため、物件の仕入れさえできれば売れると考えました。

不動産売却・買取特化ホームページを制作を行った理由

当社が不動産売却・買取特化のホームページを制作した理由には、以下の2つがあります。

• 売主はネット経由で不動産会社探しをする
• 一括査定サイトは過去失敗した経験がある

ネット経由で不動産会社を探すのは、売主が県外にお住まいで「実家相続に伴う売却」や「別荘の売却」というケースが多いためです。一括査定サイトの利用で失敗する原因としては、人手不足で追客ができず成約率が低い状態であることが考えられます。

一方で、ただ単純に「不動産売却・買取ホームページ」を制作しても、大手不動産会社に敵いません。そのため「畑・農地・山林・空き家・空き地売却・買取に特化したホームページ」を制作することにしました。

ホームページを制作した結果

ホームページには「茅野市・原村の畑や山林、相続した不動産そのまま買取しています！」といったメッセージや「畑・山林・空き家所有者504名の75%が八ヶ岳ライフ様に不動産の売却査定を出したい」という調査結果を掲載しました。

「不動産売却 茅野市」というキーワードで、検索結果の最上位に出てくる状態を達成しました。そこから「安定した反響」が獲得できるような状態になったという形です。

さらなる特化型ホームページの制作

さらにニッチな、山林売却・買取専門サイトを立ち上げ!

さらに反響を獲得するために取り組んだことが、さらにニッチな「山林売却・買取専門サイト」を立ち上げることでした。需要がまだまだあるということで、ポジションを取り切ってしまおうという考え方です。

そこには「山林は管理が困難」「活用も難しい」といったコンテンツも掲載しています。その結果すでに「山林売却 茅野市」などのキーワードで上位表示ができて、反響も出てきている状況です。

すでに制作してある「売却・買取特化ホームページ」との相乗効果もあり、山林・畑・農地・空き地・空き家の売却なら「八ヶ岳ライフ」といった状態が作れています。その結果「3年間で売上1300万円⇒1億円」を実現しています。

「空き家オンラインセミナー」も制作し公開

さらに空き家の需要を取り組んでいくために「空き家オンラインセミナー」をテーマにしたホームページも立ち上げています。こちらから「空き家・空き地の相談および売却の依頼」を獲得できるように、取り組んでる状況です。

まとめ

近年は「八ヶ岳ライフ様」のように特化型のホームページを制作する企業様が増えています。特化型のホームページで反響を得るためには、ターゲットの選定がより一層重要です。ブランディングテクノロジーでは商圏分析から適切なターゲットの設定までサポートしていますので、お気軽にお問い合わせください。

また、ブランディングテクノロジーでは、不動産会社様へ向けて「不動産売却の集客効率を“爆上げ”するWeb総合支援」を行ってます。「ブランディングテクノロジーのサポートってどんなものなの？」「本当に問い合わせは増える？」と興味や疑問をお持ちの方は、ぜひセミナーのご予約や資料をダウンロードしていただけると幸いです。

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