Case 不動産成功事例・ノウハウ

不動産相続の反響が3ヶ月で22件！不動産売却受託率30％！を実現した戦略とは？

「株式会社あおの不動産様」は、徳島県徳島市にある不動産売買専門店です。同社ではこれまでも相続による売却相談や査定を数多く対応してきました。その一方、顧客に対し自社の魅力を十分にアピールできていないと感じていたそうです。そのような課題を解決すべく、このたびブランディングテクノロジーのサービスを導入。不動産相続専門サイトを制作することで、スタートから3ヶ月で22件もの問い合わせ獲得に成功したとのことです。

ここでは「あおの不動産様」の青野様とブランディングテクノロジー担当者との会話を交え、制作の経緯や工夫した点、結果などについて紹介します。

Webコンテンツを充実化　3ヶ月で22件もの問い合わせ獲得へ

「お客様の役に立てている」一方、Webコンテンツの充実度に課題

青野様これまで当社では、少子高齢化や相続登記の義務化、そして最近では新型コロナウイルス感染症の影響もあり、年間約180件にも上る相談を受けてきました。依頼は相続による「売却相談」や「査定」が多かったと感じています。多くの実績を積み重ねていく中で、現在の当社は「お客様のお役に立てている」という自信を持っております。

しかしながら、当社の持つ強みを十分にお客様へアピールできていないという課題もありました。もっとも顕著だったのがWebコンテンツ不足で、その課題解決の必要性を全社的に感じていたのです。

アフターフォローに魅力を感じサービス導入を決定

ブランディングテクノロジー（以下BT）課題を抱える中でブランディングテクノロジーのサービスを導入していただいたわけですが、そのきっかけや理由などを教えていただけますか？

青野様ブランディングテクノロジーさんとは、以前よりお付き合いさせていただいており、SEO対策をはじめとする実績から、すでに確かな実力をお持ちであると認識していました。それは、当社の課題である「Webコンテンツ不足」においても同様で、ブランディングテクノロジーさんならこの問題も解消していただけると確信していました。

しかしながら、当社の持つ強みを十分にお客様へアピールできていないという課題もありました。もっとも顕著だったのがWebコンテンツ不足で、その課題解決の必要性を全社的に感じていたのです。

そうした中、導入の一番の決め手となったのが、コンテンツ制作後にも「毎月1記事（3,000字程度）」を投稿していただけるという点です。多くの制作会社は、コンテンツの制作を完了した後、継続的な投稿までは対応してくれません。対応が可能でも、高額である印象があります。一方ブランディングテクノロジーさんの場合、制作後も毎月記事を投稿していただけることから、SEO対策において大きな効果が期待できると考えています。

BTあおの不動産様には、課題やニーズを踏まえて、相続に特化したサイト制作を提案しました。それに対し、最初はどのように思われましたか？

青野様あまり考えたことのない視点から提案を受けたので、「おもしろいな」と思ったのが率直な感想です。

BT相続がきっかけで、あおの不動産様に相談に来る方は多いのでしょうか？

青野様売却相談の3割ほどは相続がらみですね。そこをうまく取り込んでいければ、事業としてプラスになると思っています。

不動産相続専門サイトを制作 同業他社との差別化を実現

現状・強み・アピールポイントのヒアリングを経て制作へ

BT我々が相続専門サイトを提案したとき、あおの不動産様はすでに公式サイトと売却サイトをお持ちでした。これは「不動産会社であれば売却サイトを持っているのが当たり前」といった業界の風潮があってのことです。そのため、相続専門サイトを青野様に提案した際に「おもしろい」と言っていただけたことは、ブランディングテクノロジー側からすると、かなりありがたかったですね。実際に制作のフェーズに移る際、御社視点でこだわったポイントはありますか？

青野様ブランディングテクノロジーさんには、事前に当社の現状や強み、アピールしたい部分などを丁寧にヒアリングしていただきました。それらを踏まえて制作を進めていただいたので、私はほとんど口出しをしておりません。あえて申し上げれば、トップ画像の選定についてのみ、意見をさせていただいた程度です。

BTたしかに、ヒアリングにはかなり時間を取らせていただきました。あおの不動産様から見て、ブランディングテクノロジーの提案は期待に沿ったものでしたか？

青野様インサイトまでかなりこだわっていただいた、というのが正直な感想です。

一括査定サイトに比べ3倍もの受託率を実現

BT相続がテーマとなっていることから、ブランディングテクノロジー側からは「相続で悩んでいる一般の方の役に立ちたい」「悩みを解消したい」という視点で制作を進めました。そのため、コンテンツには「どんなことに困っているのか」「それなら解決策は何か」という内容を盛り込み、「不動産売却」解決策のひとつとしてリンクするよう進めました。

あおの不動産様とはここまでのプロジェクトを一緒に走らせていただいたわけですが、その後の効果や反応などはいかがでしょうか？

青野様2023年12月から2024年2月までの3ヶ月間でコンバージョン数は22件でした。月平均で考えると、約7件という結果です。相続専門サイトからの問い合わせに関しては、受託率も高くなっています。お客様がページ内のコンテンツや当社の強み・実績をすでに知ったうえで問い合わせしてくださっているのが大きいと感じていますね。一括査定サイトと異なり、競合他社が少ないことも大きな要因だと考えています。

BT受託率は何％くらいでしょう？　一括査定サイトと比べた数値も教えていただけますか？

青野様22件中5件が受託できているので、30％くらいですね。一括査定サイトだと10％くらいなので、約3倍といったところです。差が付いた要因としては、お客様の「温度感」があると思います。一括査定サイトを利用する方は「将来的に売却したい」というケースが多い傾向にありますが、相続サイトのページからお問い合わせをくださる方は「今すぐ売りたい」というパターンが多い印象です。

BT相続サイトからのお問い合わせで、印象的なケースはありましたか？

青野様徳島市の方から「不動産を相続したが、どう扱っていいか分からない」という問い合わせがありました。その方は、不動産相続専門サイトで知識を得て、その後問い合わせをしてくださった形です。正直「狙い通りのお客様」という印象を受けましたね。

BT相続サイトを作ったことで、営業のしやすさやお客様の反応なども変わりましたか？

青野様今までであれば、まずは説明して、その後に売却の相談という流れでした。それが今では、サイトを通してある程度知識を得られた状態で問い合わせをいただきます。そのため、売却がスムーズに進むという印象を受けていますね。

目指すのは、より良質なWebコンテンツの提供

顧客ニーズに応えるため「離婚専門サイト」の制作も進行中

青野様少し前までは、「売却専門サイト」のみでも十分な集客効果が得られていました。しかし、現在は競争が激化し、それだけでは不十分だと感じております。というのも「売却専門サイト」はすでに業界の標準となっており、差別化が難しいからです。そのため、今後はお客様の悩みにピンポイントでアプローチできるような、より質の高いWebコンテンツを提供する必要があると感じています。その実現に向け、現在はブランディングテクノロジーさんの協力を得て「不動産 離婚専門サイト」を制作中です。

BT相続と同じくらい多いのが「離婚」の問題ですからね。ブランディングテクノロジーとしては、離婚をテーマにしたサイト作りでも、引き続き尽力できればと思っています。やはり、「不動産を売りたい」という方は、離婚がきっかけというケースが多いのでしょうか？

青野様離婚関連の相談は、相続と同じくらいありますね。離婚が成立する前の相談も多い印象で、ご夫婦のどちらかが相談に来られ、その後査定をすることもあります。離婚と不動産が絡むと問題がさらにややこしくなるので、当社としてはそこのお手伝いもできればと思います。

コンテンツ制作時は「どこに依頼するか」が重要に

青野様不動産会社は、お客様のニーズに深く寄り添い、より質の高いWebコンテンツを提供することが不可欠です。一方、まだまだ課題があるのも否めません。「どこに制作を依頼し、どのようなコンテンツを制作するか」という点は、その代表例と言えます。特に、不動産業界における豊富な経験を持つ制作会社を見つけるのは、非常に困難な課題です。

ネット検索をすれば、多くのWebコンテンツの制作会社を見つけることはできます。しかし、どの会社も「SEO対策やコンバージョン率の向上」などの実績を謳っており、差別化が難しい状況です。その点ブランディングテクノロジーさんは、不動産業界における豊富な経験と専門知識を兼ね備えた数少ない企業であると認識しております。

多くの方にとって「制作にいくらかかるのか」も気になるところでしょう。当社が制作を依頼した「相続専門サイト」に関して言えば、不動産売買の「仲介手数料」や「買取り再販」による利益を考慮すれば、決して高額ではなかったと考えています。そのため「集客力向上」のための有効な手段として、相続専門サイトの制作は決して悪い選択肢ではなかったと、私は思います。

3つの成功要因

インタビューでも紹介したように、「あおの不動産様」では「不動産相続」をターゲットとした新規施策として展開。その結果、導入3ヶ月で「22件」の反響を獲得しました。「あおの不動産様」ではなぜ早い段階で効果が出たのでしょうか？　

自社でも同じような成果を導きたい場合、「あおの不動産様」の成功パターンを学ぶことが近道になるかもしれません。以下で成功の背景や理由を紹介するので、自社のWeb施策に活かしてみましょう。

徳島の市場を踏まえた戦略立案

「相続専門サイト」の制作が成功した要因のひとつに、「徳島は相続相談の需要が高い」という特徴があります。例えば徳島市の年代別人口ピラミッドはいわゆる「つぼ型」になっており、高齢者が非常に多いです。進学・就職のタイミングで県外へ行く方が多いという徳島県ならではの特性から、2,000人以上の転出者が出る年も。空き家率も高く、2023年には和歌山県に次いで全国第2位という状態になっています。

このように、徳島県には「相続が起きやすい」「空き家が発生しやすい」状況があると考えられます。ブランディングテクノロジーでは、徳島ならではの市場を踏まえて戦略を立案。その一環として「相続専門サイト」の制作を提案しました。

不動産相続の動向を捉えたマーケティング戦略

集客アップを図るため、ブランディングテクノロジーではSEO対策も実施しました。そこで、まず注目したのが「検索ボリュームの多いKW」の把握です。徳島県では「不動産相続の検索ボリュームが多く、2024年２月では2,090件もの検索（うち1,718件はモバイル）がありました。相続した不動産を「売りたい」と考える顕在層を取り込めば明確な集客につながると考え、ブランディングテクノロジーは「不動産相続」というKWに焦点を当てSEO対策を実施。将来的には「徳島　不動産」のＫＷで1位・2位を獲得するのが目標です。

理想の状態を実現する実行力

集客を広げるため、ブランディングテクノロジーでは不動産相続専門サイトを立ち上げました。「相続した実家・空き家の売却の悩み」「遺言書に関する不動産相続の悩み」といった「お悩み解決事例」、「徳島市における不動産売却の動向と予測」「相続した実家・空き家の活用方法」といった売却前に知っておくべき知識などを掲載し、集客アップに努めました。また、当社が運営している情報サイト「イエジン」にランキングページを制作。あおの不動産様を「【徳島市版】相続時におすすめの不動産屋さんランキング」における1位企業としても紹介しています。

これらの施策を実行した結果、開始から3ヶ月で不動産相続相談の反響が22件に。受託率30％超も実現しました。

まとめ

相続・空き家問題は、全国各地で発生しています。不動産会社としては、今後その需要に対してどのように対策をするかで、「生き残り」ができるかどうか決まると言っても、過言ではないでしょう。

ブランディングテクノロジーでは、そのような不動産会社様へ向けて「相続不動産売却集客強化サービス」を開発しています。「ブランディングテクノロジーのサポートってどんなものなの？」「本当に問い合わせは増える？」と興味や疑問をお持ちの方は、ぜひセミナーのご予約や資料をダウンロードしていただけると幸いです。

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担当のコンサルタント

M.YUKI

第1営業部 福岡営業課課長 Webブランディングプロデューサー

不動産業界の得意とし、代表1名の会社から営業マン数十人体制の上場企業まで、1社1社に合わせた戦略提案・運用のサポートを行い、 「売主と不動産会社のミスマッチをなくす」をミッションを掲げ、全国の不動産会社へWeb集客の支援に取り組んでいる。

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