Case 不動産成功事例・ノウハウ

導入直後に4件の不動産買取依頼獲得！顧客動向を捉えたデジタルマーケティング施策とは？

今回ご紹介するのは、徳島県徳島市にある地域密着型の不動産会社「株式会社日宅ホーム様」です。「日宅ホーム様」では、一括査定サイトなどを通し集客を行っていましたが、「お客様と直接話せる機会がない」など、課題を感じていました。

その課題を解決すべく弊社からご提案し、各種施策を実施した結果、「売主の新規集客」に成功しました。

ここでは、「日宅ホーム様」の専務・島田様に、ブランディングテクノロジーと進めた施策について伺いました。

新規施策導入後4ヶ月で4件の買取依頼獲得に成功！

契約は紹介がメイン。自社ホームページでの新規査定依頼獲得を目指す

「お客様と直接話せる機会がない」　課題解決に向けブランディングテクノロジーと接点

ブランディングテクノロジーさんに依頼をする前は、紹介メインで契約を獲得していました。新規査定依頼を獲得するための施策として一括査定サイトも活用していましたが、「お客様と直接話せる機会がなかった」というのが正直な感想です。

こうした課題を抱える中、「自社ホームページで問い合わせを獲得していきたい」と思ったきっかけの1つが、営業担当社員を1名雇用したことでした。この人のために「仕事を新たに作ろう」「新規査定依頼の数を増やしていこう」と考え、2018年からブランディングテクノロジーさんとお付き合いを始めることになったのです。

ホームページからの依頼獲得に成功、県外からの買取相談も

ブランディングテクノロジーさんとお付き合いするようになってから、新規査定依頼をホームページから直接確保できるようになりました。県外からの買取相談も増え、「物件を仲介で預かってほしい」という依頼もありました。その中には、成約している案件もあるんですよ。中には、「すぐ買い取ってほしい」とお願いされたものの対応が難しいケースもありましたが、その場合は最終的には仲介に切り替え手数料をいただくなどして対応しています。

月1件、年間12件の契約獲得を目標にLP制作とGoogleディスプレイ広告導入を決意

リソース不足を受け買取メインに舵、ブランディングテクノロジーの提案を受ける

当社は不動産仲介と買取の両方を行っていますが、今は買取をメインにしています。買取メインに舵を切った理由に、社内のリソース不足があります。当社は、社長と専務の私、そして会計担当の母と、従業員が少ない会社です。不動産仲介は業者間での駆け引きや販売活動も必要になるので、これではキャパオーバーになってしまうと思いました。一方、不動産買取は、極端な話ですがお客様が提示金額に同意してくだされば、あとはスムーズに進みます。こうした事情もあり、不動産買取に注力するようにしたのです。

そして、買取強化を決めたタイミングで、ブランディングテクノロジーさんから再度ご提案を受けることに。不動産買取の専門のLP(ランディングページ)なら流入した見込み顧客の離脱を防止できることや、Googleディスプレイ広告では50～60代のターゲット層にリーチできることを知り、これなら当社が掲げる「買取契約を月に1件、年間12件」という目標が達成できると判断し、ご支援をいただくことにしました。

導入後4ヶ月で「4件」の買取依頼を獲得！

Googleディスプレイ広告は2023年9月から出し始め、4ヶ月で4件の買取依頼を獲得できました。毎月1件のペースで買取依頼を獲得できたのは、多くの方に見ていただいたからだと思っています。しかし、欲を言えば問い合わせの「質」は上げていきたいですね。問い合わせの中には当社の対象エリア外のものや、その物件単独では対応が難しいものもありました。その点については、引き続き改善をしていきたいです。

ブランディングテクノロジーの積極的なサポート・提案に安心感

これまで、当社にはさまざまなWeb制作会社の営業さんから電話がかかってきました。そんな中、ブランディングテクノロジーの担当者さんは最初から対面で話してくれたのが印象的でした。やはり、オンラインや電話だけでは、人となりはわかりませんからね。契約後の対応に関しても、さまざまな提案をしてくれるのでありがたいと思っています。私の場合、自分から「こういうことをやりたい」というアイデアを出すのは得意ではないので、ブランディングテクノロジーさんのほうから施策を考えてくれるのは、とても助かっています。

目の前のお客様を大切に、地域密着型の事業展開を目指したい

月次レポートなど、細かな情報共有で改善につなげられる

ブランディングテクノロジーさんとは6年ものお付き合いがあり（2024年現在）、最近ではLP運用や広告運営もお任せしています。月次レポートも毎回送っていただいており、月によってコンバージョン数が変化しているな、といった細かいところまでわかるのがいいですね。たとえば12月だと「問い合わせボタンへのタップが39回発生」「閲覧したユーザーはいたが、電話に至った問い合わせはなかった」ということまでわかっています。このように詳細を提示してもらえると、改善に繋がる対策を検討できるので助かっていますよ。

ホームページ経由の依頼を増やすことが今後の目標

今期の売上高は3億円ほど。前期は大型の分譲案件があったので大きなプラスになりましたが、当然売上に“波”はあります。現状、案件の8割は紹介なので、ブランディングテクノロジーさんの支援を受けホームページ経由の依頼を増やしていきたいですね。また、当社としては、目の前のお客様を大切に、一つひとつ丁寧な仕事をしながら、末永く地域密着で事業展開していきたいと考えています。

新規施策を導入直後に「4件」の買取依頼獲得できた理由

インタビューでも紹介したように、「日宅ホーム様」では「LP制作とGoogleディスプレイ広告」を新規施策として展開。導入直後に「4件」の買取依頼獲得に成功しました。多くの同業他社がWeb施策を展開する中、「日宅ホーム様」ではなぜ早い段階で効果が出たのでしょうか？　

自社でも同じような成果を導きたい場合、「日宅ホーム様」の成功パターンを学ぶことが近道になるかもしれません。以下で成功の背景や理由を紹介するので、自社のWeb施策に活かしてみましょう。

不動産買取を検討しているユーザーの動向を把握できた

成功要因の1つとして「不動産買取を検討しているユーザーの動向把握ができたこと」が挙げられます。

買取を検討している人の多くには「買い手がつかなそうな地方の不動産を相続した」「借金返済のため1日でも早く売却して現金化したい」「ご近所に知られずに売却したい」などの悩みがあります。こうしたユーザーに「刺さる」コンテンツにするためには、ユーザーのインサイトを意識し、ピンポイントで訴求することが重要になります。

また、買取完了までの期間は1週間〜1ヶ月と非常に短いため、不動産買取検討中のユーザーに選んでもらうためには、「第一想起（※）」を獲得する必要があります。

「日宅ホーム様」では、「動向把握」「刺さるコンテンツの作成」によって、潜在層〜準潜在層からの認知を獲得する施策を実施したため、依頼獲得に繋がったと考えられます。

※第一想起……「不動産買取なら〇〇社」のように、顧客に「最初に思い出してもらうこと」を指す。

数ある広告施策の中でベストな戦略を選べた

広告施策とひと口に言っても、看板・チラシ・TVCM・ネット広告など、さまざまな媒体があります。その中で「日宅ホーム様」のケースではネット広告を選びました。その理由としては、以下が考えられます。

やみくもに広告施策を打ち出すのではなく、自社のターゲット層や目的などを定めたうえで、ベストな方法を取ることが重要と言えるでしょう。

ターゲット層にリーチできる「Googleディスプレイ広告」を選んだ

ネット広告にもリスティング広告やSNS広告、DSP広告などさまざまな選択肢がありますが、「日宅ホーム様」の場合はGoogleディスプレイ広告を選びました。Googleディスプレイ広告を選んだ一番の理由は、「ターゲットの年齢層(50～60代)へ最もリーチしやすい」点にあります。また、他の広告に比べると圧倒的にクリック単価が低い点も魅力です。「潜在層～準潜在層へリーチができる」といったメリットも、買取から完了までの期間が短い不動産買取の世界では、見逃せない点だったと言えます。

LPを効果的な広告戦略として活用できた

LPとは、コンバージョンの獲得を目的とした1ページで完結するWebサイトを指します。主に広告のリンク先として利用され、問い合わせへの導線が配置されていることが特徴です。

広告のリンク先として、ホームページよりもLPが望ましい理由は以下の通りです。

ここで言う「理想的な順番」とは、LP内のコンテンツをユーザーに見せる順番を指します。「日宅ホーム様」のLPでは、TOPのメインビジュアルを見せたあと、「無料査定受付中」→「不動産買取のメリット」→「買取実績」の順に紹介。その後「日宅ホーム」の不動産買取について触れ、同社が持つ「6 つの魅力」について解説しました。

最終的には、「徳島市エリアで土地や家の売却をご検討中の方へ　こんなお悩みありませんか？」と問いかけ、「お客様の声」→「お問い合わせからご契約までの流れ」の順に見せ、問い合わせのメールフォームに繋がる形となっています。

また、「日宅ホーム様」とLPがマッチした背景には、以下のような要望があったことも挙げられます。

公式サイトを広告のリンク先にしてしまうと買取に特化した内容になっていないため問い合わせに繋がりづらく、結果的に広告の費用対効果も低くなってしまいます。また、すぐに問い合わせをしたい顧客のニーズに応えるためには、問い合わせをしやすい導線を作れるLPは最適だったのです。

LP制作とGoogleディスプレイ広告の施策を成功させるポイント

LP制作においては、不動産買取検討中のインサイトを理解し、ファーストビューのコピーや動線を考えることが重要です。

「日宅ホーム様」の場合、空き地・空き家を持っている方をメインターゲットに設定。そのターゲットに響くよう、「お一人おひとりのご事情、ご要望を丁寧にききとります」というコピーを作成し、LPのトップに設置。緊急性が高いユーザーが多いと想定し、前述の「理想的な順番」にあるような、問い合わせがしやすい導線や構成の流れをつくりました。

Googleディスプレイ広告に関しては、まずはLPと同様ターゲットインサイトを理解したうえで、ターゲットへ響くバナーを制作。広告配信設定もターゲットの年齢・趣味趣向・エリアを絞り込み、運用中も反響具合を効果測定しました。現在でも、より費用対効果を上げるための改善を行い続けています。

まとめ

「日宅ホーム様」とブランディングテクノロジーのお付き合いは、現在で6年目になります（2024年現在）。これからも事業のフェーズごとにお役に立つ提案を行い、事業発展へ寄与していきたいと考えます。

また、「日宅ホーム様」の事例は、人手不足で買取依頼を効率良く獲得したい不動産会社にとっては参考となる事例と言えるでしょう。今後もブランディングテクノロジーは、同じような悩みを抱えている多くの不動産会社様に寄り添い、業界そのものをより良くしたいと考えています。

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担当のコンサルタント

T.KOKI

ブランドファースト事業本部　第1営業部　福岡営業課　Webブランディングプランナー

熊本県熊本市出身。大手印刷会社の経験を経て2021年入社。不動産業界を得意とし、中小企業から創業期まで幅広い企業に対し、共存共栄の精神を根底に事業成長に貢献。Web集客に限らず、オフライン集客も得意とし、お客様に寄り添った最適なプランをご提案することで集客アップ支援に取り組んでいる。

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