競合のFC加盟店にも負けない！売主集客の”新たな”施策を毎年導入し、成長し続けている不動産会社のWebブランディング事例
目次
今回ご紹介するのは、千葉県香取市の不動産会社「井上商事有限会社様」です。「井上商事様」では年間数十万円ものコストをかけて不動産買取紹介サイトや一括査定サイトを活用していたものの、問い合わせ数は少なく、成約率も低い状態でした。また、ホームページからの問い合わせも少なかったそうです。そこで、売主向けにホームページリニューアルを実施。YouTube広告、称号(パーソナルリサーチ)なども活用することで、毎月5～6件の問い合わせ、成約率70～80％確保を実現しました。ここでは、「井上商事様」の代表者・井上雅裕様からお話を伺い、ブランディングテクノロジーとともに進めた施策について深堀りしました。
売主向け集客で問い合わせ数倍増、成約率も80％にUP！
売主向けの集客をしたい――その思いでリニューアルを決意
ホームページ経由の問い合わせはわずか、不動産買取紹介サイトの成約率も低調
当社では、ブランディングテクノロジーさんにお願いする前もホームページ自体は保有していました。しかし、それは購入者向けの情報を中心に発信するものでした。その他にもチラシを撒くといった施策も実施していましたが、そこからも売主からの問い合わせはほとんどありませんでした。
そこで、売主様を見つけるために不動産買取紹介サイトも活用することに。しかし競合も多く、思っていたような結果には繋がりませんでした。年間40万円ほど費用をかけたのですが、問い合わせは多いときでも月2～3件ほど。しかも、ほとんどは「他社に相談したが断られた」「他にも5～6社に声をかけている」というケースでした。なので、2～3件ある問い合わせのうち、成約率は10％程度とかなり低かったと思います。
不動産買取紹介サイトは他にも利用していましたが、確度が低く、いたずら半分の問い合わせが多いのもネックでしたね。
新たな集客方法を模索する中、ブランディングテクノロジーと出会う
「従来とは異なる方法で集客を進めよう」と思った要因は、いくつかあります。1つ目は、当社がお客様一人ひとりへの丁寧な接客にこだわっているという点。当社ではテンプレート通りの査定書を作成するのではなく、問い合わせてくださったお客様に合わせ、さまざまな情報を調査し、まさに“オーダーメイド”の査定書を提出しています。
実際、それに満足してくださるお客様は大勢いらっしゃいました。しかし、一括査定サイトからお問い合わせいただくお客様にはなかなかそれが伝わらず、成約に至らないという課題がありました。
もう1つは、5名体制で運営している当社では、営業リソースに限りがある点。成約率が低いお問い合わせの対応に大きな負担を感じていました。 他にも、香取市は都内に比べ売却単価が低い傾向にあるため、利益率を高めていくための方法を検討したいという、根本的な課題もありました。
こうした要素が重なりあい、「従来とは異なる進め方を検討しよう」と考え始めたタイミングでブランディングテクノロジーさんから連絡があったのです。担当の方から売主様をターゲットにした他社のホームページを見せてもらい、「私たちが作りたいのはまさにこれだと」思い、提案を受けることにしました。
ちなみに、そのとき見たのは代表の方お一人で経営されている広島の会社でした。契約実績も見せていただき、リニューアル後のイメージがつかめたことも、ブランディングテクノロジーさんに決めた理由の1つです。
売却の問い合わせは毎月5～6件に、成約率も70～80％を確保
ホームページ以外にYouTube広告、称号(パーソナルリサーチ)の導入で反響
ホームページを売主様向けにリニューアルするにあたって、さまざまな施策を実施しました。動画を制作し、YouTube広告を配信したこともあります。
他にも、第三者機関の調査を入れて、「地域No.1」の称号や「不動産所有者510名のうち75％が『井上商事』に不動産の売却査定を出したいと回答した」という称号(パーソナルリサーチ)を得て、その内容を発信するなどしました。
当社はもともとチラシの配布も行っていたのですが、それも8割は不動産売却に内容を変更しました。売却を検討される方の年齢層は比較的高いので、ポスティングされた広告を見て連絡をくれる方は多いですね。
また、折り込み広告も2ヶ月に1～2回、10万円ほどコストをかけて行っています。折り込み広告を目にした方がホームページを見て問い合わせた、というケースも多いんですよ。毎月来る問い合わせの半分くらいはそのパターンです。
売却は従来の4倍に増加、広告費のコストダウンも実現
ホームページのリニューアルを含め、ブランディングテクノロジーさんが提案してくれた施策を実施した結果、ホームページ経由で月に2～3件、折り込み広告から月に2～3件、合計月5～6件の問い合わせを確保できています。成約率も70～80％と非常に高い状態を維持しています。
契約数もリニューアル前に10件未満だったものが、今では倍増しています。たとえば、売買仲介はもともと年10件未満だったものが、前期だけで40件に。今期はさらに増える見込みです。物件を売主様からお預かりできればその分仲介手数料をいただけるため、会社にとって非常に大きな利益となっています。
買取も年々増えています。前期は10件、今期は15件ほどを見込んでおり、月1件以上のペースで契約できています。売却・買取ともに数を増やせたため会社全体で右肩上がりの成長ができていると感じています。
ブランディングテクノロジーさんの改善策により集客を確保できているため、不動産買取紹介サイトと一括査定サイトは現在使用していません。その結果、年間40万円以上もの広告費のコストダウンにも成功しています。
「YouTube広告」「称号(パーソナルリサーチ)」で知名度・信用度を拡大
YouTube広告は、地域内で「不動産売買と言えば井上商事」という認知を広げるのに役立っています。お客様の中には「YouTubeの広告を見たよ」と言ってくれる方もいるので、当社を知っていただくきっかけになっているな、と実感しています。
No.1称号は会社の信用を高めるために役立っていますね。当社では、「お客様からお問い合わせがあれば必ずお話しする」「査定の際はきっちり根拠を示し、クオリティの高い査定書をお渡しする」ことに努めています。土地情報をPCで検索し、プリントアウトしたものをお渡しする、ということはしません。こうした丁寧さは、称号(パーソナルリサーチ)の裏付けにもなっていると思います。
市役所とのタイアップ、空き家買取などで事業拡大を目指す
新規提案や他社成功事例の共有で自社事業をサポート
ブランディングテクノロジーの担当者さんは頻繁に提案をくれたり、他エリアの成功事例を教えてくれたりするので、非常に助かっています。「ホームページを作ったら終わりではない」という熱意を感じますね。当社では、「新しい施策を、毎年1つ取り入れていく」ことにしているので、今後の提案にも期待しています。
先を見据えた競合FCとの競争力強化！「不動産売買だったら井上商事」認知確立へ
当社では、今後の展望として大きく3つの目標を持っています。1つ目は、地元の方に「不動産売買だったら井上商事」と思っていただくような会社になることです。
現在、我々の商圏内（香取市）には多くのフランチャイズ加盟店が参入しており、比較検討されるケースも増えてきております。
これまで、デジタルでの施策を行ってきていたため、お問い合わせはいただいております。
相談時の対応に好感をもっていただきご依頼いただけることは多くあるのですが、これからも競合に勝っていけるように、当社の良さをより積極的にアピールしていきたいですね。
無料査定に加え、「なぜこの金額になるのか」という根拠をお客様に納得いただくため10数枚もの査定書をお作りしてご説明しています。こうした、お客様に寄り添った丁寧なサービスを行っているということを、当社の強みとして今後より強く発信していきたいです。
それから、「不動産買取の強化」「空き家をお持ちの方へのアプローチ」に注力したいです。香取市には数多くの空き家があり社会問題化しています。そして、そのほとんどが親御さんから家を相続したものの、ご本人は遠方で暮らしていているというケースです。
空き家問題を解消するため、現在当社では市役所とタイアップし、市役所から発行される空き家対策用の雑誌に広告やホームページのURL、QRコードを掲載しています。将来的には、空き家問題に悩んでいる人が問い合わせしやすいようなLPを作成し、それも掲載できればと思います。
売主向け集客で問い合わせ数倍増、成約率も80％にUPできたWebブランディング成功ポイント
課題は「不動産買取紹介サイト・一括査定サイト以外で売主向けの集客に取り組めてない」
「井上商事様」では、不動産買取紹介サイト・一括査定サイト以外で売主向けの集客に取り組めてない点が課題でした。成約率も悪く、仲介・買取ともに件数が伸び悩んでいたと言います。
3つの成功要因
①香取市・成田市の不動産売却なら「井上商事」という明確なブランドイメージを発信
②より効果を高めるための施策を継続的に導入
③競合他社よりも先に施策を開始
香取市・成田市の不動産売却なら「井上商事」という明確なブランドイメージを発信
売主集客戦略として、不動産買取紹介サイト・一括査定サイトを活用していた「井上商事様」。年間40万円ほどコストをかけていましたが、売主から問い合わせがあっても「他の不動産会社も候補に入れている」という状態だったため成約率は低く、広告効果は低い状態でした。
そこで、集客を売主向けに特化することに。「売却集客に特化した企業が周囲にいない」というアドバンテージを活かしながら、「井上商事様」への興味関心を最大限高めた状態でのお問い合わせを獲得するため、売主にターゲットを絞った情報発信を始めました。それにより、「他社より専門性が高い井上商事に任せたい」という依頼の獲得に成功したのです。
また、よりお客様に「井上商事に任せたい」と思ってもらうために、「査定時の丁寧な対応」「依頼者に合わせ、綿密な調査を行ったうえ作成する“オーダーメイド”の査定書」など、これまでのお客様に満足、信頼していただいている点も発信しました。
こうした強みを検討ユーザーに届けるため、モニター調査も実施。「不動産所有者510名のうち75％が井上商事へ査定依頼を出したいと回答」という第三者の意見を取り入れた称号を獲得し、検討時に意識してもらいやすいプロモーションを展開しました。
「井上商事様」では、売主に特化したブランドイメージを軸に、ホームページや動画だけでなく、地域の特性も考慮してチラシのポスティングも行っています。また、すべての施策に統一したイメージを施すことで、成約率の高いお問い合わせの獲得に成功しています。
より効果を高めるための施策を継続的に導入
こうした施策を導入することで、「井上商事様」では、右肩上がりの成長を実現しました。具体的には、ホームページ経由で月に2～3件、折り込み広告から月に2～3件、合計月5～6件の問い合わせを確保。成約率も70～80％を維持できています。
契約数も、もともと10件未満だった売買仲介が前期だけで40件に。買取も年々増え、前期は10件、今期は15件ほどを見込み、月1件以上のペースで契約できているそうです。
こうした成功の要因としては、ホームページ制作後もアクセス状況を把握しつつ、「動画」「YouTube広告」「称号(パーソナルリサーチ)」「空き家ランディングページ」など必要な施策を毎年導入していることが挙げられます。代表の井上様も「毎年1つ新しいことをしたい」とインタビュー中でおっしゃっており、ブランディングテクノロジーとしても、今後もさまざまなご提案をしていく予定です。
競合他社よりも先に施策を開始
これらの施策を競合他社よりも先に打ち出したことで、「不動産売買なら井上商事」の想起が地域の中で根付きつつあり、先行者優位が働いています。現在フランチャイズ加盟店の参入もありますが、早めに施策を実施していたため影響は少なく、井上様ご自身もあまり脅威に感じていないとのことです。
また、インタビュー中でもおっしゃっていたように、「井上商事様」では丁寧な接客、根拠に裏打ちされた“濃い”査定書のお渡しを大切にされています。そうした「井上商事様」ならではの取り組みも、集客に繋がっていると言えるでしょう。
まとめ
売主集客は戦略によって、事業成長できるか否かが変わってきます。ブランディングテクノロジーでは売主集客を成功させるためのノウハウを活用して、不動産会社様を支援しています。
今回ご紹介した「井上商事様」の場合、「不動産買取紹介サイトや一括査定サイトからの問い合わせが成約に繋がらない」という課題を放置せず、「ホームページ」「チラシ」「動画」「YouTube広告」「称号(パーソナルリサーチ)」「ランディングページ」を活用し戦略を変更した結果、右肩上がりでの成長を実現しました。
代表者の井上様も、「地域内で不動産売買と言えば井上商事」という認知を確保して、さらなる成長を目指している、とおっしゃっていました。ブランディングテクノロジーとしては、今後も引き続き目標達成へ向けてサポートしていきたいと考えています。
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担当のコンサルタント
O.YOSHIKI
AP営業部 ブランドプロデューサー
神奈川県大和市出身。法政大学を卒業後、2009年でブランディングテクノロジー（旧フリーセル）に入社。東京本社AP営業部1課、2課を兼任し住宅業界のWEBマーケティングを専門として業績アップに取り組んでいる。
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