Case 不動産成功事例・ノウハウ

査定依頼数2倍！県内トップクラスの不動産会社が行った認知拡大方法と広告戦略に迫る

今回ご紹介する不動産会社は、「ウェーブハウス様」。地元岡山では「不動産売るならウェーブハウス」というTVCMの影響もあり、「知らない人はいない」ほどの不動産会社です。

当社でリニューアルさせていただいた売却サイトから、1年で査定依頼件数が2倍になりました。その裏側には、ウェーブハウス様が長年にわたり行ってきた緻密な認知刷り込みと、広告戦略があったのです。今回のインタビューでは、投資対効果を考えた広告費の策定について代表の市川さんに伺いました。

査定依頼件数が2倍になった理由

ホームページリニューアルのきっかけは問い合わせ数の減少

Webサイトを2021年10月にリニューアルし6カ月ほど経ちましたが、その後の成果はいかがでしょうか。

リニューアル前後の評価を集計したものがありますので、それを見ながらお話ししますね（表1参照）。

見ていただけると分かるように、リニューアル前の2019年の10～12月は全体の査定依頼が14件と良い成果が出ていたんです。それが、2020年は査定依頼が6件、減少傾向にありました。

当社では「不動産売却王」という自社サイトを立ち上げていて、数年は割と受託（売却依頼）に繋がっていたんです。しかし、スマホ対応が不十分でＳＥＯ対策がうまくできていなかったため、問い合わせが減る結果に。「何か手を打たねば」と思っていたところにブランディングテクノロジーさんからご提案をいただき、リニューアル実施に至りました。リニューアル後の2021年10～12月には、全体の査定依頼が13件という成果に。なので、一番成果が出ていた時期の水準に近づいたという感じですね。そういう意味で大変助かっています。

査定相場がすぐ分かる「不動産売却王」リリースの背景

貴社サイトである「不動産売却王」を立ち上げようと思ったきっかけを教えてください。

まず、「不動産売却王（以下、売却王）」立ち上げのきっかけについてお話ししますね。エンドユーザーの一番の関心事は、「自分の物件がいくらで売れるのか、すぐに価格を知りたい」ということだと思います。なので、「査定した金額がその場で出ます」という点を売りにすれば、お客様も「お願いしよう」という気持ちになるのでは、と思い売却王をスタートしました。今でこそ当社は全国的に加盟店などを増やしていますが、売却王発足当時はとにかく岡山の不動産を売りたい地元の方に価格を即座に出す、という打ち出し方をしていました。

昔ながらの営業手法だと「価格は最後に言え」が鉄則なのですが、スピードが求められる情報化の現代だとその手法はちょっと古いと思います。価格を出してから追客するスタイルに変えないと、お客様は反応してくれません。そのため、まずはWeb上で価格を簡易査定したうえで展開する売却王というサイトを始めたんです。

1カ月に3件の受託を獲得！投資対効果を考えホームページリニューアル予算を投資

お客様にスピーディーに査定価格をお出しし依頼に繋げたいという想いから「売却王」をリリースしたのですね。その後の成果はいかがでしょうか。

おかげさまでブランディングテクノロジーさんでリニューアルして成果は戻った、というより当時よりも増えましたね。最近ですと、2022年の1月だけでWeb経由で6～7件ほど査定依頼があり、3件ほど受託（売却依頼）に繋がっています。

これからの繁忙期は、一番依頼がほしい時期です。売却王のサイトから受託に繋がるケースも増えてくるので、非常に良い状況だと言えますね。 なので、数字が元に戻って「安心した」というよりは、数字が落ちているときよりも問い合わせが増えて良い結果に繋がっている、という表現が近いかもしれません。じゃあ、「今後どのくらいの数字が取れれば更に良いのか」と聞かれると困っちゃいますけどね（笑）。

やはり、月に3件の受託を取れると大きいです。例えば岡山の場合、マンション（3LDK～4DKのファミリータイプ）の平均単価が大体3,000万円くらいなんですね。月に受託を3件獲得できたとなると、十分めちゃくちゃ効果はありますね。

この結果があるのはやはりサイトリニューアルのおかげだと思っています。今「月に3件の受託が取れた」と言いましたが、リニューアルしなかったら０だったかもしれませんから。

サイトリニューアルには、確かにお金がかかります。でも、いつ、投資した分が回収できるのか？何をしたら回収は早まるのか？を理解した上でサイトを構築、運営することが重要だと思います。やっぱり私も経営者なので、投資対効果を常に意識して行動しています。

査定依頼角度を高めるための認知刷り込み広告

次に、貴社の年間契約数について教えてください。

Webを含めた全体の契約数が、年間220～230件ほどです。 平均すると月に20件くらいでしょうか。そのうち、Webサイト経由の査定依頼は単月5～6件で、受託（売却依頼）が3件くらいです。全体の15％ほどを占めていることになります。

査定獲得のために行っている、サイト以外の施策はありますか。

看板戦略には結構力を入れています。特に5年くらい前から始めた電柱広告は、集客だけでなく採用活動にも効果が出ているんですよ。それまで採用活動における学生さんの認知度は60％くらいでしたが、今では85～90％くらいになりました。

他に、昔からやっているのがTVCMや新聞広告です。TVCMでは「不動産買い取ります」「不動産売るならウェーブハウス」と売客向けのPRを徹底しています。岡山で一番大手の新聞の紙面でも月に10回ぐらい売主に向けた広告を出しているんですよ。

他には、チラシもまめに入れています。 チラシ配布はマンションのみで行い、営業マンが月に3回ターゲットになるマンションに入れています。

これだけ認知系広告に力を入れているのは、サイトがいかにうまくできていても、その会社の知名度がないとなかなか問い合わせは来ないからです。昔からの私の考えですが、不動産を買う、いわゆる買客は物件を見るのでその物件を保有している会社であればどんなに小さい会社でも連絡は入ります。でも、売客の関心は常に「どんな会社が自分の家を取り扱うのだろう」という点です。そのため、会社の“見られ方”には細心の注意を払う必要があります。

そうしてさまざまな施策を繰り出し、知名度を上げたうえではじめて「売却王」が本領を発揮できるわけです。知名度は「発火点」になり、その後の問い合わせに繋げる――。この流れが、何よりも重要なのです。

Webサイト以外で一番やって良かったなと思う施策はありますか。

全部の施策がバランス良く混ざり合って今の結果が出ていると私は考えています。なので、「どれが一番」とは言いにくいですね。でも、電柱広告は投資対効果が非常に高かったので、やって良かったと思いました。現在は、岡山市内に400本ほど出していますね。ポイントは売り物件が欲しいエリアに集中して出すこと。周辺地域の方に認知してもらうことも可能になりますし、それがきっかけで依頼が来たことも結構あるんですよ。

Webの施策で他に実践していることはありますか

リスティング広告と一括査定サイトを出しています。こちらも他の広告手段と同じで、一つひとつの施策の投資対効果を見るのももちろん大事ですが、「いかにお客様に認知してもらえるか」を大事にしています。というのも、当社は社名で検索されることも多いからです。

リスティング広告は、当社ではGoogleとYahoo!で広告を出稿しています。広告に関してはネットやチラシ、電柱広告なども絡めてトータルで効果が出ているように感じてます。

Web検索にしてもウェーブハウスで検索してくる人がほとんどです。県外のお客様でウェーブハウスを知らないお客様は「岡山　不動産　売却」のように検索して調べてきます。ブランディングテクノロジーさんに制作してもらったサイトが上位表示されているので、そういった検索からの問い合わせも多いですね。

一括査定サイトは大手系のところはほぼやっています。受託率は10％くらいかと思います。一括査定サイトはスピード感が大事で、それこそ「30秒後に電話」みたいな世界なので、依頼が来たら電話をする形になっています。

でも、一括査定に依存し過ぎるのは恐いのですね。他社サイトに頼り過ぎる点はもちろん、固定費のこと、これから永久に使えるのかという不安は常にあります。なので、やはり自社のサイトの集客力が如何にあるかが重要だなと思っています。

当社ではTVCMも十数年流しています。長年の努力が実って今や「ウェーブハウス」といえば地域の方には結構な率でご認識いただけてるのではと思います。

先ほども言いましたが、どんなに良いサイトがあっても、認知度がなければ検索までたどりつきません。Webで物件を掲載していれば一定量集客できる買客とは異なり、売客は特にそうです。TV CM などもすべては売りのため。トータルの広告費は結構なコストがかかっておりますが、最優先にしているのは売客へのアプローチですね。

商談効率を上げるための地道な営業努力

かなり広告費を出していらっしゃると思うのですが、どのような視点で広告費を決めているのでしょうか。

買客の場合物件を見てくれるのが前提です。当社は仲介、買取再販、リースバック、自社物件管理など、売客が獲得できればさまざまな方法で売上を上げることができます。なので、先ほども言ったように、広告はすべて「売客のため」といっても過言ではありません。

その売客のため、当社ではかなりの金額をかけています。私の考えでは、不動産売買は仲介ですが、売主の集客を一般的な物販業の仕入原価としてとらえるなら、大体20％くらいが許容範囲なのでは、と思います。

広告費を、一つ一つの効果を細かくチェックし、PDCAを回していく虫の目と売上、原価、粗利で広く捉えた時の鳥の目で逐一判断していくことが経営者として重要だなと考えてます。そのためにも広告費を原価として考えることによって物件あたりの適性な広告費が明確になるので。

売客獲得に向けて、問い合わせからの営業手法も肝だと思います。すぐに契約できるお客様だけではないと思いますが、そうした場合どのような仕組みで追客しているのでしょうか。

顧客データベースで管理しつつ、長期追客に関してはMA（マーケティングオートメーション）を入れて自動追客をしています。今自社でもシステムを開発しています。査定エンジンの中でお客様に会員登録していただくと、査定していただいた物件を登録できるというものです。物件を登録したら「1カ月毎に価格が更新される」というサービスを新たに開始しました。

本サービスを利用すると、「今すぐ客」でなくても登録ボタンだけ押していただければ自分の物件の価格を毎月見られるようになります。例えば、「査定していた物件が〇〇万、価格変動がありました」という情報がグラフ化され、すぐに分かるようになります。価格が「上がっています」「下がっています」という情報が出るようになっていると、お客様も査定していたことを忘れることもないですし、何より売却活動の参考になりますよね。こういう「忘れられない」仕組み、そして売主にとってメリットのある情報を提供することが、「今すぐ客」でないお客様への追客方法ですね、

今すぐ客でなくとも忘れられない仕組みを作ることで、今後の依頼に繋げる努力をされているのですね。今すぐ客とそのうち客はどのような比率になっていますか。

媒体によって違います。一括査定では 「今すぐ客」は3割程度のイメージです。売却王に関しては半分くらい「今すぐ客」なので、すぐ受託（売却依頼）が取れますね。査定まで行くと非常に受託率は高くなります。

サイトをリニューアルしてからは、「今すぐ客」がかなり増加した印象があります。特に2021年の1月は受託が3件と多かったので、2月、3月が楽しみです。定期的に自社のサイトがどのキーワードで上がっているかチェックすることがありますが、良いキーワードで上位に上がっている点にも非常に満足しています。

ちなみに、当社の営業は「買わないほうがいいお客様には売らない」などお客様の状態に応じた提案をするよう心がけています。売上が欲しい、そのために手段を選ばない会社だったら強引にでも売る、ということもあるでしょう。でも、返済比率が高く返済が難しいと感じた場合、当社はちゃんと伝えます。せっかく売っても、もしお客様がローンを返済できなかったら、お客様のためにならないからです。

今はお客様も自分でローンを探してくることが多くなりましたが、少し前までは金利の安い大手メガバンクの住宅ローンにお客様を紹介することが多かったです。その中でも当社のお客様はローンで滞る方が少ないということで、何度か表彰してもらったこともあります。メガバンクの専務の方が当社に来てくれたことがあります。普通は、メガバンクの役員の方に足を運んでもらうことなどそうはないので、嬉しかったですね。

当社でも、営業マンの目標やノルマ評価基準は、もちろん売上粗利です。でも、だからと言って「なんでも売ってやろう！」というのは良くないですよね。お客様が幸せになるための取引なのに、自己破産にでもなったら本末転倒じゃないですか。このようにお客様に合わせた提案を徹底しているからこそ、信頼できる数字を取れているのだと私は思います。それが営業部隊の強みだとも思えますね。

他社にはない強みとしては、「土地BANKの中にあらゆる自社のデータを入れている」というものもあります。それらをお客様の目の前で開いて提案していくと、根拠のある情報なのでお客様はちゃんと信頼してくれるんですよ。

「社員を豊かにする」ために必要だった広告投資

ブランディングテクノロジーによるサイトリニューアルを選んでいただき、本当にありがとうございます。最初の当社の印象はどのようなものでしたか。

ちょうど売却王のレスポンスが減ってきて「なんとかしないとこれはまずい」というタイミングで声をかけてくれたのがブランディングテクノロジーさんでした。その際、様々なエリアで上位に上がっている会社サイトがブランディングテクノロジーさん制作のものだと分かったので、これは信頼できるなと思ったのが最初の印象です。

依頼前は、「検索結果が良くない」「ずっと順位が下がっている」「それに比例して反響もどんどん下がっている」という状況に正直不安を感じていました。それまではずっと良い位置をキープしていたのでなおさらです。ウェーブハウスの認知度は高いとそれなりに自信はあっても、売却したい人なら誰でもキーワードで検索して、たくさん検索結果に出てくるところに頼もうという心理がありますからね。なので、なんとか現状を変える必要があると思っていたところ、ブランディングテクノロジーさんが相談に乗ってくれ、いろいろな対策を講じてくれたのでとても助かりました。

費用に関しては「これなら受託（売却依頼）がちゃんと取れれば元が取れる」とイメージがついたので、それならブランディングテクノロジーさんにお願いしようという流れになったと記憶しています。結果的に当時の判断は間違っていなかったので、必要な投資だったと思っています。

当社のサイトが市川さんの経営者としての不安を解消するのに役立って良かったです。最後に会社の目標、ビジョンを教えていただけますか。

採用・育成を強化し、プロフェッショナルの集団――。つまり少数精鋭型の組織にしたいと思います。ただ、現在当社の従業員数は30名弱なのですが、少数過ぎるとポストも空かず新卒社員のモチベーションも上がらないので、しっかり会社を成長させる試みもしたいです。平均年収を上げるなどして「社員を豊かにしたい」というのがあります。ブランディングテクノロジーさんにはそのためにもお手伝いしていただければと思います。

とにかく、私にとっては「社員を豊かにしたい」というのが最優先です。私と仕事をして良かったなと思ってもらえる人が一人でも多いほうが良いと思っています。それだけが生きがいです。

成功のポイント

ここでは、今回のインタビューから見える「ウェーブハウス様の成功ポイント」をまとめて解説いたします。

1. 顧客インサイトを重要視したサイト設計

「エンドユーザーは物件の金額を最初に知りたいはず」――。そうした気付きから、ウェーブハウス様では「不動産売却王」「アパート売却王」「マンションバンク」などのサイトをリリースしました。一時は問い合わせ数が減ってしまいましたが、ブランディングテクノロジーによるリニューアルを経て、査定依頼数、査定問い合わせ数を元の水準まで回復、向上させることに成功しました。

インタビューでは、既存サイトである「不動産売却王」の問い合わせ数が減少してしまった背景に、スマホ対応やSEO対策を十分に行えていなかったことを代表の市川さんは挙げていました。しかし、実際のサイトには、「基礎情報（税金諸経費売却のポイント・流れ）系のコンテンツのみしか設置されていない」「査定フォームには、基礎情報コンテンツからしかジャンプできない」などの問題もあり、売客からの問い合わせにコンバージョンしにくいという問題がありました。

ブランディングテクノロジーでは、そうした既存サイトのウィークポイントに着目し、売却メニューを増やしウェーブハウス様の「売り」への強さを押し出すことを徹底。空き家や空き地に関するコンテンツも設置し、該当地域に関して積極的な提案もできるようになりました。空き家・空き地に関するコンテンツ作成は、競合他社でも行っていないケースが多いので、SEO的にもメリットが大きい施策だったと言えるでしょう。

このように、売客に今まで以上に“刺さる”サイトにリニューアルすることで、不動産会社選びをしている顕在層にもコンバージョンすることに成功しました。実際、リニューアル後のサイトに関しては、「販売開始から2週間で売却できた」「対応が早かった」というお客様の声を聞くことができます。

また、サイト内では不動産売却エピソードを詳しく紹介。売客が実際に自分の物件を売却するときの様子がイメージしやすくなっていることも、売客からの問い合わせ増加に繋がっていると考えられます。

2.網羅的かつ緻密な広告戦略

インタビューの中でも特に強調されていたのが、ウェーブハウス様の広告戦略です。サイト制作にとどまらず、ローカル局での定期的なTVCM放映、売却依頼がほしい地域での電柱広告展開など、緻密な広告戦略を網羅的に展開してきたことが伺えます。

そんなウェーブハウス様の広告費はとても安いものではありません。しかし、売買仲介における広告費を「仕入原価」としてとらえたり、「これだけの受託（売却依頼）が見込めればペイできる」と投資対効果を常に把握し、PDCAを徹底したりすることで代表の市川さんは広告費を「最適な予算」として策定。会社に確実な利益をもたらしています。

システム×顧客に寄り添う提案で顧客の信頼を獲得

ウェーブハウス様では、他社のシステムを使うだけでなく、自社でも「土地BANK」というシステムを開発。可能な限り営業マンの手間をかけず、自動追客ツールを使った効率的な営業を行っています。

土地バンク紹介サイト（https://guide.tochibank.com/）

土地バンク画面

また、営業の効率化を進めつつも、必ずしも利益だけを追求するのではない点も、ウェーブハウス様の特徴と言えるでしょう。インタビューからも分かるように、ウェーブハウス様では、「無理に売却を勧めることはしない」という、顧客に寄り添った提案を大切にしています。

不動産業界はノルマや目標が厳しいというイメージがあるように、顧客の要望に沿わず自社の利益のみを考えた提案をする営業マンも少なくありません。そんな中、ウェーブハウス様は「売らないほうが良いでしょう」「買わないほうが無難です」といった提案を恐れることなく行っています。このように、目先の利益にとらわれない営業を行った結果、顧客からの信頼を獲得。さらには金融機関から表彰を受けるまでになりました。

まとめ

ウェーブハウス様では、これまで「不動産売却王」という自社サイトで、地元岡山の売客へのアプローチを行ってきました。しかし、近年では問い合わせ数の減少などに直面し、ブランディングテクノロジーがリニューアルを実施することとなりました。その結果、全体の査定依頼数は約2倍、査定問い合わせ数もプラス10件を達成。2021年1月だけで3件の受託（売却依頼）を獲得することに成功しました。

しかし、今回これだけの状況改善を達成できたのは、ウェーブハウス様が十数年にわたりTVCMや電柱広告、チラシなど緻密な広告戦略を展開し、多大な広告費をかけながら地元での認知拡大を行ってきたからこそだと考えられます。また、売却価格の変動をレポートするなど、売客に忘れられない仕組みを構築し、営業が手をかけずに済む効率的なアプローチを模索するなどの営業努力の賜物でもあります。

サイトをリニューアルする側のブランディングテクノロジーとしては、売却特化型のサイトを制作するにはお客様企業の状況、エリアによって戦略を変える必要がありますが、ウェーブハウス様の場合は反響を出すための条件がそもそも備わっており、そこに当社のノウハウが加わったことで大きな成果を出すことに成功しました。
公開して1年未満の成果ですので、今後も引き続き成果に繋がるようにフォローしていく所存です。

エリア内の認知度を上げ、集客効率を上げていきたい不動産会社は、ウェーブハウス様が認知拡大のために展開してきた「地道で緻密な広告戦略」「投資対効果を考えた、適切な広告費策定」を参考にしてはいかがでしょうか。

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M.YUKI

第1営業部 福岡営業課課長 Webブランディングプロデューサー

不動産業界の得意とし、代表1名の会社から営業マン数十人体制の上場企業まで、1社1社に合わせた戦略提案・運用のサポートを行い、 「売主と不動産会社のミスマッチをなくす」をミッションを掲げ、全国の不動産会社へWeb集客の支援に取り組んでいる。

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