不動産売却特化のホームページで年間問い合わせが“ゼロ”から20件以上に！顧客第一主義の営業スタンスを反映
今回は、山口県山口市に拠点を置くアライブ様を紹介します。アライブ様では既存ホームページを2020年4月に売却に特化する形でリニューアル。その結果、それまでほぼ“ゼロ”だったホームページ経由の問い合わせを、年間20件以上に増やすことに成功しました。
そんなアライブ様ですが、代表の松本様にお話を伺うと、「依頼に繋がらなくてもいいから、お客様と直接話し困りごとを解決したいので、他の会社さんに乗り換えてもらってもかまわない」という顧客第一主義の営業スタンスを持っているそうです。ホームページには、そうした代表ご自身の人柄や不動産業への想いを反映させ、顧客に“安心”してもらえる作りになるよう目指しました。このインタビューでは、代表が顧客から信頼される「不動産屋さん」でいるために心がけていることや、今後の目標についても語ってもらいました。
目次
売却に特化したホームページを構築 さらに顧客第一主義をPRすることで年間20件以上の問い合わせに繋げる
ホームページリニューアルにより問い合わせ“ゼロ”から20件以上に
本日はよろしくお願いします。まずは、2020年にホームページをリニューアルしてからの反響について教えていただけますか。
リニューアル以前は、アットホームなどの媒体からの問い合わせはありましたが、ホームページ経由での問い合わせはほぼないに等しかったです。しかし、2020年4月にリニューアルしたあとは問い合わせメールがホームページ経由で月に2件ほど来るようになりました。今では、ホームページも含め全体で年間20件強のお問い合わせがありますね。だいたいの場合では電話がかかってきて、「ホームページを見たんですけど」という感じです。
実際の成約・媒介数はいかがでしょうか。
お任せいただくことが増えました。ただ、当社の方針ではあくまでも現実的に不動産売却が成立する金額を提示させていただくので、実際は競合負けすることもありますけどね（笑）。
買取の依頼で、大手さんと比較されるとどうしても買取金額に開きが出て、当社が負けてしまうケースもあります。でも、お客様一人ひとりと向き合う姿勢、自社利益よりもお客様の利益を追求する姿勢については、他社さんにも負けない自信はあるので、その点のPRには力を入れていきたいです。
自社の利益以上に顧客の利益を優先 「相談しやすい」と思われる不動産会社に
実際に問い合わせてくれたお客様には、どんな方がいますか。
ホームページをリニューアルして2週間ほど経ったころ、関東にお住まいの方からメールで問い合わせがありました。その方はご実家が山口にあり、半年ほど前に家を相続したとのことでした。折り返し連絡を差し上げたら、「山口に一週間ほど滞在するので、その間に査定金額を出してください」とお返事があり、急いで金額を出しました。
実は他に2社ほどで査定中だったそうなのですが、最終的に「アライブでお願いします」と言っていただけました。お話を進める中で、相続絡みで地元の良い不動産会社はないかなと検索したところ当社を見つけていただけたようです。そして、「顧客の相談に代表が接すること」「ご相談いただいたうえで、他社で契約してもらってもかまわない」など、当社の営業スタンスが伝わるようホームページがよく作り込まれていたことが決め手で当社を選んだと言ってくれました。
このお客様は、不動産売買について「お金はそれほど問題にしていない」ともおっしゃっていました。なので、親身に対応してくれる不動産会社を探していたのだと思います。つまり、当社の営業スタンスや、代表である私の顧客への接し方を理解したうえで依頼をしてくれたのかな、と。こうした点は、他社のホームページではあまりプッシュしていないと思うんですよ。なので、この依頼はホームページがなければ間違いなく生まれていなかったので、ブランディングテクノロジーさんにはすごく感謝しています。
実は、先日もホームページ経由で問い合わせがあったのですが、そのお客様は売却ではなく収益物件について相談したいとのことでした。こんなに売却に特化した作りになっているのに収益物件の相談が来たということは、ホームページから「ここの代表やスタッフなら、一対一で親身に話を聞いてくれる」「契約を無理に進めることはしない」「相談しやすい」雰囲気が本当に伝わっているんだなと思いますね。
ホームページリニューアル後に変えていきたいことなどはありますか。
今後は、私達がお客様のお悩みのどう寄り添えるか、対応の“質”を上げていきたいと思っています。
というのも、県外からご相談をいただいた場合、お客様が資産価値のあまりない物件を相続していているケースが少なくないからです。そういう方は、藁にもすがる思いで当社に相談に来られています。なので、「当社では買取はできませんが、お客様には売却する方法としてこんな選択肢がありますよ」とご提案することまではしています。
ホームページでは、こうした「当社で対応できないお客様にも代案を提示し、決して見捨てない」という私の接し方もアピールしていただいているので、非常に助かっていますね。
自社の利益も明確化 自社の規定の利益率を示すことで顧客に“信頼”を届ける
ありがとうございます。お客様への提案において心がけていること、気を付けていることはありますか。
当社では、査定金額根拠だけでなく自社の取り分についてもお伝えするようにしています。これは、おそらく他社ではやっていないのではないかと思います。不動産会社はすごく儲けているイメージありますが、そんなことはないんですよ。
当社では、自社の利益よりもお客様の満足を大切にすること。そして契約の内訳に納得していただくために利益率や取り分を明確化することを徹底しています。それは2006年の創業からずっとですね。
あとは、「現地までどんなに遠くても物件を見に行く」というのを徹底しています。それこそ下関、岩国（※車で2時間程度の距離）まで行きます。実際に物件を見てみないとお客様に最適なご提案はできないと思っています。正直、費用は出ていく一方ですよ（笑）。
とにかく私はお客様に損をしてほしくないんです。最終的に他社で売買成約してもいいですが、良い選択をしていただければと。こういう、他の会社さんに行って聞いてもらっていいですよというスタンスも当社の選ばれる理由かもしれません。
以前から査定獲得に対してホームページを活用しようと考えていたのでしょうか。
元々ホームページのことは気にはなっていました。それまではホームページ経由では反響もほぼなかったので、「何とかしなきゃ」と「会社として進化していかなきゃ」と。ただ、今でこそDXなどの言葉は一般的になりつつありますが、当時はWebに対して優先順位が低かったですね。集客効果がどのくらい期待できるか、想像できなかったからかもしれません。
本格的にホームページ改革を進めようと思ったのは、事務所を移転してから。というのも、将来のことやスタッフのことを考える中で、「新しいことをやろう」という気持ちになったからです。今はお年寄りもスマホを持っていて、老若男女皆がホームページを見る時代ですからね。
そして、そのタイミングでブランディングテクノロジーさんから「ホームページを作りましょう」とご提案がありました。でも、不動産売買は人と人との繋がりが大きいので、最初はあまり期待していなかったんですよ（笑）。「ホームページは実際にお客様とお会いする前や仕事をする際に見てもらって、会社の考えを知ってもらえればいい」という程度でした。
代表の人柄を“ブランディング” 物件一つひとつに向き合う営業スタンスを押し出すことで顧客の関心を引くことに成功
最終的にブランディングテクノロジーにお任せいただいた理由を教えてください。
理由は二つあります。一点目は、単純にホームページを変えるだけでなく「売却に特化させましょう」という提案をいただいたことです。
ブランディングテクノロジーさんからは、当社が売却に強いこと、売主様が最大限に利益を得ることを重視している点をホームページに落とし込もうと提案してくれたので、一緒にお仕事をしていこうと決めました。
二点目は、当社代表である私自身を「ブランディングしていこう」という提案をいただいたことです。最初は、「私のブランディング？」と思ってしまいましたけどね（笑）。でも、私には「山口市の不動産に関することなら何でも知っているから、お客様には一度相談に来てほしい」「相談に来ても、絶対に契約してほしいというわけではない。とにかく、お客様の力になりたい」という想いがあります。こうした営業スタンスを、もっと極端に言えば私という一人の「不動産屋さん」をブランディングすれば、お客様一人ひとりにあまり時間をかけることができない会社と比べたときの「強み」としてプッシュできる。そして、売客に“刺さる”コンテンツを生み出せる――。そうした言葉を営業担当者さんから聞いて腑に落ちたのです。
先ほど収益物件についての相談があったとお伝えしましたが、売却以外のお困りごとの相談もお受けしているので、こうしたブランディング戦略は功を奏しているのではないか、と思いますね。仲介は実際に買主がいないと成立しません。お客様の物件を売却し利益をもたらすためには、売客を集めるだけではいけないので、今後は多くの不動産購入に困っている人からも相談を頂けるようにがんばります。
最後にブランディングテクノロジーに今後求めることを教えてください。
私が不動産業を続ける中で思うのは、お客様の多くが「安心して不動産屋さんに相談したい」と思っていらっしゃる、ということです。いくらで物件が売れるのか、仲介手数料はどのくらいか……いわゆる“お金”の問題ももちろん大切でしょう。しかし、それ以上にお客様は、自分の大切な物件を、自社の利益のためだけでなく、顧客第一主義で売却を進める会社に安心して任せたいという気持ちがあるのだと、私は日々感じます。
ブランディングテクノロジーさんのWeb戦略を通じ、私は「当社はお客様一人ひとりにしっかり向き合います。最終的には、他の会社さんにご依頼いただくことになっても大丈夫です」と伝えていきたい。そして、後悔のない形で物件の売却を終えてもらいたい――。そう思っています。
貴社とお付き合いする中で、そうした戦略は今でもしっかり練っていただいていると感じます。 しかし、会社がこれから先もずっと続くことを考え、「山口市の不動産売却なら、アライブにすべて任せください！」と胸を張って言えるような情報発信を、これからもしていただければ幸いです。
問い合わせ増加の成功ポイント
ここでは、今回のインタビューから見える「アライブ様の成功ポイント」をまとめて解説いたします。
「他社と契約してもかまわない」顧客利益第一の営業スタンスを忠実に反映
顧客が不動産会社を選ぶ際、もっとも大きな決め手となるのは、「不動産はいくらで売れるのか」「仲介手数料はいくらになるのか」といった「金額」の問題です。これは当然ですが、金額の次に決め手となるのは担当者の「姿勢・スタンス」と言えます。
この決め手は極めて感覚的なもので、顧客自身もこの気持ちに気付いていないケースがあります。そのため、中小企業の場合、「当社ではお客様に寄り添った売却が可能です」「一度相談に来てくれれば必ず力になれます」といった売却に関る考え方をホームページで大々的にアピール。顧客自身もまだ気付いていないニーズに“刺さる”作りになるようにしています。その結果、こうした考えに共感いただいた方が問い合わせをしてくれて、実際に成約にも繋がっているのです。
アライブ様からホームページリニューアルのご依頼をいただいた際も、代表自らが売買対応をされていること、そのうえで、「他社に相談に行ってもらってもかまわない」という独自のスタンスをお持ちであることをホームページに盛り込み、顧客へのPRに活かしました。
代表の松本様は、2006年の創業以来地域のお客様と向き合い続け、山口市の不動産情報ならすべて知り尽くしているため、豊富な不動産知識をお持ちです。それに加え、「お客様に最適な提案をするため、どんなに遠い物件にも足を運び自分の目で確かめる」「依頼に繋がらなくてもいいから、お客様と直接話し困りごとを解決したい」という、「顧客第一主義」の営業スタンスを大切にされています。ブランディングテクノロジーでは、こうした代表の人柄や営業スタンスを落とし込むことで、売客の問い合わせに繋がるホームページ制作に成功しました。
他社ホームページでは、代表やスタッフの「知識」をアピールすることはあっても、人柄や営業スタンスなどを盛り込んだ作りになっていないこともあります。これは、制作会社が不動産業界のホームページをテンプレート通りに制作し、その会社独自の強みや魅力を文章で表現していないことが原因として考えられます。アライブ様のホームページは“テンプレ通り”ではなく、代表の人柄、会社の営業スタンスを丁寧に落とし込んだからこそ他社と差をつけることに成功し、さらには売却関連KWで検索上位に表示できたと考察できます。
また、ブランディングテクノロジーでは、ホームページ以外にアライブ様の紹介動画も制作。動画は代表へのインタビュー形式になっているので、顧客がこの動画を見れば代表の人柄が分かり、安心感を持って相談できるという仕組みになっています。
代表のお人柄や考えが伝わるコンテンツ作り
ブランディングテクノロジーが中小不動産会社様向けにWeb戦略を展開する場合、「代表自らがお客様に対応すること」「対応者の実績、キャリア、考え方」をユーザーに知ってもらえるよう、ホームページを設計しています。今回制作をご依頼いただいたアライブ様でも、この方法を踏襲しました。
また、アライブ様のホームページでは、他社コンテンツではあまり見られない手法も取り入れています。例えば、「代表挨拶」というコンテンツは通常「代表の一方的な発信」を文章にして終わることがほとんどです。しかし、アライブ様のホームページ制作においてはここにインタビュー形式を取り入れています。代表挨拶として一方的に話すよりも、インタビュー形式のほうが代表の人柄が伝わると考えたからです。
売主が査定前に必ず閲覧するであろう、会社概要のページにもエリア情報を設置。従来の企業情報以外のコンテンツも充実させています。ブランディングテクノロジーではこれまで300社もの不動産売却サイトを運営しており、その経験から「反響面で成果が出るサイトは会社概要ページの情報量が多い傾向にある」という確証があったため、アライブ様のホームページ制作でも、会社概要ページを充実させるに至りました。
会社の営業スタンス、代表の人柄などがユーザーに伝わるようホームページに落とし込んだこと。当社が300件以上の不動産会社様向けサイトを制作する中で蓄積してきた、ユーザーに“刺さる”コンテンツ作りをアライブ様向けにも展開したことなどが、顧客の信用獲得に役立っていると考察できます。
実際、ホームページリニューアル後は、PV数、滞在率も伸びる傾向にあります。インタビューの中でも代表が言及されていた、「本当に困っている方」がホームページを閲覧し、代表の人柄、会社の営業スタンスを知り「この会社なら大切な物件の売却を依頼できる」と安心できたことも、問い合わせ増に繋がったと考えられるでしょう。
まとめ
ユーザーの滞在率を上げ、実際の問い合わせに繋げるためには何が必要か――。ブランディングテクノロジーでは、これまでさまざまな会社様に向けWeb戦略を展開してきた経験から、「会社の理念や営業スタンスをいかにホームページに反映できるか」が重要だと考えています。今回ご依頼をいただいたアライブ様でも、代表の人柄、顧客への想い、営業スタンスを落とし込めるよう努めました。
今回お話を伺ったアライブ様のように、利益追求型の営業方針ではない不動産会社は数多くあるでしょう。実際、「ガツガツした営業が嫌だ」という顧客の声は少なくありません。そのため、中小不動産会社にとっては、「お金も大事だが、自分たちの考えを理解してくれる相談できる不動産屋さんと出会いたい」という顧客のニーズに応えることが重要と言えるでしょう。
また、ホームページを顧客に“刺さる”作りにするためには、お客様が顧客に対し「何を伝えたいか」を忠実に反映させることも不可欠です。ブランディングテクノロジーでは、お客様のご意見を聞き取り、ホームページにしっかり反映させ、お客様一社一社に合った制作を心がけています。「どんなホームページを制作するか迷っている」「ホームページをリニューアルしたい」という会社様は、ぜひブランディングテクノロジーにご相談ください。
お役立ち情報
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M.YUKI
第1営業部 福岡営業課課長 Webブランディングプロデューサー
不動産業界の得意とし、代表1名の会社から営業マン数十人体制の上場企業まで、1社1社に合わせた戦略提案・運用のサポートを行い、 「売主と不動産会社のミスマッチをなくす」をミッションを掲げ、全国の不動産会社へWeb集客の支援に取り組んでいる。
お客様情報
| 会社名 | 株式会社 アライブ |
|---|---|
| 所在地 | 山口県山口市 |
| 制作サイト | https://www.alive-y.com/ |
