Case 不動産成功事例・ノウハウ

ホームページ経由の査定依頼が1年で2倍に！相談に来たお客様が100％「依頼」に繋がる地域密着50年の不動産会社事例

今回は、愛知県春日井市に拠点を置く神領不動産様の代表、高木様にお話を伺いました。神領不動産様は、創業50年の老舗不動産会社ですが、新型コロナウイルス感染症の影響で問い合わせが減少したことからブランディングテクノロジーにWeb戦略を依頼。ターゲット層を明確化し、会社の強みを明確に打ち出すことで査定依頼を制作前の2倍まで回復させることに成功しました。

しかし、ホームページ制作による立て直しの裏には、神領不動産様がこれまで地域のお客様に対し行ってきた施策と、女性社長ならではのお客様との向き合い方がありました。このインタビューでは、地域で信頼を得るため、これまでどんな施策を行ってきたかについてもお話しいただきました。

相談に来たお客様を100％「依頼」に繋げるWebブランディング方法とは

ホームページ制作後、査定依頼は2倍に。地元を離れた人からの依頼も増加

本日はよろしくお願いします。まずホームページ制作当時の状況を教えていただけますか。

ホームページの制作をお願いしたころは、新型コロナウイルス感染症拡大第3波の真っただ中でした。それまでの当社は、売却相談をしてくれそうなお客様を紹介してもらい、それが依頼に繋がることが多かったんです。私はずっと地元の愛知県春日井市に住んでいるので、友人経由で仕事が来ることもありました。しかし、新型コロナウイルス感染症の影響で外出する機会が減り、知人経由で仕事をもらうことができなくなってしまいました。そこで「なんとかしなくちゃいけない」と思い、ブランディングテクノロジーさんに資料を請求しました。

実際に営業の方からお話を伺う中で、自分の会社の強みや、春日井市ではどんな人が物件を売却したがっているのかがはっきりしてきました。そこをホームページに落とし込めれば、「家を売りたい」と思っている人に“刺さる”と思い、「ホームページを作ろう」という気持ちが固まったのです。

当社スタッフの話を聞き、制作に踏み切られたのですね。お力になれたようでとても嬉しいです。ホームページを作ったあとの成果について、教えていただけますか。

制作前の1年間で査定依頼は10件ぐらいでした。それがホームページ制作後は2021年1月～12月の間で、仲介と買取で20件ぐらい取れました。なので、単純計算で2倍ですね。新型コロナウイルス感染症の影響で家を売りたい方が増えたのかなとも思いますが、「不動産売却　春日井市」でSEOが上がり、検索で上位表示されるようになったことも影響しているのでしょう。

一番嬉しかったのは、春日井市を離れた昔の友人が問い合わせしてくれたことでしたね。他のエリアの同業者さんから連絡が来て、売却の相談を受けたこともあります。こうした問い合わせが来たり、幅広い範囲で相談を受けることができたりするようになったのは、ホームページを作ったからこそだと思います。

会社の強みやターゲットがホームページ制作過程で明確に

他に、ホームページを作って良かった点や、お客様との出会いはありますか。

まず、ブランディングテクノロジーさんに制作をお願いする過程で「誰をターゲットにするか」「何を一番訴えたいのか」が明確になりました。ただ作るのではなく、改善ポイントをホームページにしっかり落とし込めたからこそ、集客できるようになったのでは、とも思います。ホームページの制作には、「問い合わせ数を増やす」「検索順位を上げる」という目的もありますが、制作過程で「自分が何をやっていきたいのか」「どこをターゲットにしたいのか」が明らかになるので、そこにも価値があるんだなと取り組んでみて分かりました。

おかげさまで、「春日井市　不動産　売却」などのキーワードで検索すると、当社が一番上に出て来るようになりました。そうなると、春日井市だけでなく全国の人が検索してくれるようになるので、非常に嬉しいですね。神奈川に住んでいる昔からの友人が、「相続した自分の実家をどうしようかと思って」と、30年ぶりに電話してくれたことがありました。理由を聞いたら、「春日井　不動産屋」と検索して上位に出てきたのが当社のホームページだったそうなんです。

この友人のケースのように、不動産の売却を考えているのは、地元の方だけではありません。「家を相続したが遠方に住んでいる」「親が離婚した」「両親を亡くした」など、不動産売却にいたるにはさまざまな理由があるんです。そうした流れで、依頼に繋がったこともありますね。

他にも、「肉親を亡くし地元の家を相続したが、自分は大阪に住んでいるので相続した家を売却したい」という方がいました。その方は最初、大阪の不動産業者に売却を依頼したそうなんですね。でも、依頼を受けた大阪の業者が「地元に強い不動産会社」ということで当社のホームページを見つけ、「ちょっとこの辺の不動産事情について教えてくれないか」と話を持ってきたんです（笑）。それで、私から解体や測量の業者も教えてあげて。その結果、実際に土地が売りに出たときに「高木さん売ってくださいね」という流れで依頼に繋がりました。

「人生」を聞くつもりで相談に応じる。それが信頼に繋がり、相談が100％依頼に発展

お客様への提案の中で、意識していることがあれば教えていただきたいです。

私はまず、紹介を含めお客様のヒアリングから入るよう心がけています。不動産というのは、相談されてから売却するまでに、すごく決意がいるものだからです。 空き家なども「売ろう」と決意したころには“お化け屋敷”みたいになっていて、いつトラブルに発展してもおかしくない状況になることもあります。そういう場合、「もう庭木が荒れているから、どうにかしたほうがいいよ」「窓ガラス割れてるから直したほうがいいよ」などと、親身になってアドバイスするようにしています。

話を聞いて、気付いたことがあればお伝えして、「じゃあ売ろうか」となったときに安心して相談できる不動産会社でありたいと思っています。実際、「売りませんか」とセールストークをせず、お客様の状況に寄り添うというやり方を続けてきたおかげで、今では相談に来たお客様を100％依頼に繋げることができています。これ、誇張でもなんでもないんです（笑）。

「地域密着型の不動産会社」として、お客様の信頼を裏切らない対応を徹底

ホームページ以外の施策があれば、教えていただけますか。

私は愛知県春日井市の空き家相談をやっています。市に依頼されてやっているので、お客様に信頼していただく一つの材料になればと思いますね。あと、看板を事務所の前と、道路沿いに出していますが、それを見て相談に来てくれる方はあまりいません（笑）。でも、看板は見られなくてもホームページはチェックされている。ちゃんとしたホームページがあるというのは、本当に心強いですね。

一括査定サイトは高いのでやっていません。チラシも積極的にはやりませんが、売り物件が出たとき周囲の家にポスティングすることはありますね。

でも、「地域密着型の不動産会社」として地域の皆さんの暮らしに接していると、思わぬところから依頼に繋がることもあります。珍しい例だと、売却依頼を受けた古家を測量するにあたり、隣の家に挨拶に行ったら「うちも売りたいと思っているんです」という相談を受けたことがありました。

地域密着型の特性を活かして地元の信頼を得、依頼に繋げていらっしゃるのですね。やはり、売主に対してガツガツ営業しないというのは、貴社の特徴の一つなのでしょうか。

「売ってくれ」と言い過ぎないことは、まぁ特徴と言えば特徴なのでしょうね。当社に関しては女性のお客様が多いというのも、他社にない強みかと思っています。というのも、不動産の売買や仲介ができる女性が、珍しいからではないかな、と思います。

不動産売買では、「売ってください、買ってください」の一言でコミュニケーションが終わることはまずありません。皆様それぞれ事情を抱えていて、私も一対一でお話をする中で、売り買いを検討するに至った経緯などを深く伺うこともよくあります。なので、私のような女性なら「話しやすい」というのはあると思いますね。

一方、大手の不動産会社では若いセールスパーソンがお客様の「聞き手」になるわけです。お客様は40代以上の方も多く、家庭の状況などを話さなければならない中で、「若い人に話すのはちょっと……」ということで当社に相談に来られることもあります。

今後、ホームページに期待することはありますか。

ブランディングテクノロジーさんに依頼してさすがだなと思ったのはSEOに関してです。比較的すぐに検索上位表示を実現できたのはすごいと思っています。今後は、ホームページを見てくれたお客様に、「高木さんに連絡しよう」と思っていただける導線を、今以上に作っていきたいです。

また、数字の面でも大きな期待があります。具体的には、問い合わせを年間30件以上に増やしたいと考えています。私もまだまだ動けますし、何よりまだまだ春日井市に物件をお持ちの方のお手伝いができると感じているからです。

今回ホームページを制作するにあたり、貴社の営業担当者さんと一緒にマーケットや「売る」目的を調査して制作を進めた結果、検索順位を上げることに成功しました。「売ろう」と思っている方に対して認知を高められたのは当社にとって非常にプラスでした。

少し話はそれますが、春日井市には日本の三大ニュータウンの一つ「高蔵寺ニュータウン」があります。ここは教育熱心な方が多く、お子さんを東京や関西の大学に行かせているケースが多いんです。つまり、お子さんと親御さんが一緒に住んでいないんですね。最近は地元で暮らす親御さんの高齢化が進んでいて、空き家問題なども顕在化しています。

そうした中、都心に定住したお子さんがご実家を相続したタイミングで、「売りたいんですけど」と相談に来られることも多くなりました。春日井市は名古屋市にも近いので、一戸建てでも売却のニーズがあります。市場としては、空き家を一戸建て用の土地として売却できる地域です。

一口に「空き家を売る」と言ってもお客様によって状況はさまざまです。解体して売却すべきか、賃貸物件として出すべきか――。ここで最適な提案ができるかが、地域密着型不動産である当社の存在意義でもあると私は考えています。

最近になって「どの空き家が売れるか」「空き家をどう売っていくべきか」という判断基準がよりはっきり見えてきたんです。繰り返しになりますが、それはブランディングテクノロジーさんと一緒にホームページを制作する中で、ターゲット層や当社の特徴を明確化できたからだと思います。その点でも、貴社には本当に感謝しています。

行政の空き家相談員も担当しているとのことですが、空き家の相談はやはり多いのでしょうか。また、普段どんな信条を持ちながら不動産会社として地域の皆様と向き合っているかについても教えてください。

空き家相談員の仕事は、もともと宅建協会の繋がりから始まりました。私は「空き家マイスター」という愛知県独自の資格を持っているので、やってくれないかと相談が来たのです。行政は、先ほど触れた春日井市のニュータウンでも空き家対策を結構やっています。空き家が増えると街の治安が悪くなりますからね。

行政から依頼を受けてやっているので、信頼も得やすくなりましたね。実際は仕事を取るためというより、困っている人の相談に乗りたい、という気持ちからやっている部分が大きいです。

あとは、「女性の力になりたい」という想いもあります。不動産会社に「相談しにくい」と感じている女性のために、私が相談に乗っていこうと。というのも、私自身も不動業界独特の「男社会」に最初は悩んでいたからです。私はもともと別の仕事をしていて父が体調を崩してからこの会社を受け継いだんです。最初は分からないことだらけで悩んだので、そのときの気持ちを思い出しながら女性に寄り添った対応をしていきたいです。

不動産業界では、売ったあとの解体にしても測量にしても、関わるほとんどのパートナーは男性なんですよね。司法書士にしても 土地家屋調査士にしてもそうです。なので、もし売主の女性がその人たちと「やり取りの方法が分からない」「苦手だ」と思うことがあれば、私がすべてに立ち会うようにしています。

地域の「おひとり様」を支える受け皿になるホームページにすることが目標

ありがとうございます。今後の抱負は何かありますか。

売上を追求するというよりも、いかに地域や人に役に立つかをモットーに、「春日井市のためになる仕事」ができればと思います。

今は「春日井市のために」「女性のために」という想いで仕事をしていますが、近いうちに次のステップにも進んでいきたいと考えています。というのも、最近はどの地域も「おひとり様」が増えていて、家の相続をどうするかで悩んでいる方が多いからです。

今司法書士や税理士の先生などと、相続で悩んでいる方へ何をすれば良いかを考えています。まずは当社がそうした方々の受け皿になれるようにしたい。そのため、今後もブランディングテクノロジーに作ってもらったホームページで私の考えや人柄を発信していただきたいただき、相続で悩んでいる方から当社に問い合わせが来るような導線を考えていただくのを期待しています。それが、今私の考える「次のステップ」です。

神領不動産様成功のポイント

ここでは、今回のインタビューから見える「神領不動産様の成功ポイント」をまとめて解説いたします。

ターゲティング／ポジショニングを明確に行ったホームページ制作

神領不動産様は、「顧客層は誰か」「どんな価値を提供するか」をブランディングテクノロジーの営業担当と話し合う中で明確化しました。

「春日井市にある家を相続した方」「空き家問題で困っている方」をターゲットに定め、「地域密着型の不動産会社ならではの手厚いケアができること」「お客様の相談に時間をかけて耳を傾けるという代表のポリシー」の2点をホームページに落とし込み、家を売りたいユーザーにピンポイントで情報を発信。その結果として、遠方のお客様からもお問い合わせをいただけていることがインタビューからも分かります。

女性ならではの安心感をホームページで表現

「男性が多い不動産業界において、女性である代表が女性目線で相談に乗れる」という強みもホームページでは強調しています。また、代表ご自身が宅建協会で役員をされていること、愛知県独自の資格である「空き家マイスター」を保有していることも打ち出し、空き家問題で悩んでいる方の受け皿になるようなサイト制作を目指しました。

春日井市の高蔵寺ニュータウンでは、今空き家問題が進んでいます。こうした地元の切実な悩みに対し、神領不動産様が「確かな資格と実績で応えられる」という点をホームページで強調した結果、問い合わせの増加に繋がったと言えます。

行政の空き家相談窓口、地域密着50年、お客様に寄り添う姿勢で信頼を獲得

インタビューの中で代表の高木様は、神領不動産が地域密着型の不動産会社であると語られていました。特に印象的だったのは、「地域の皆さんの支えになりたい」という高木様の想いです。この想いを叶えるため、高木様は行政の空き家相談員を担当されたり、「空き家マイスター」の資格を取得されたり、長年にわたり努力を重ねてこられました。

ホームページでは神領不動産様の強みを売却に特化してPRしてきましたが、実際の集客アップには、これまで高木様が積んでこられた実績・努力が地盤にあったと考えられるでしょう。また、高木様はお客様に対して「物件を売ってほしい」とは言わず、物件に関する情報提供やアドバイスを通して少しずつ信頼を獲得していました。その結果、相談に来たお客様を100％依頼に繋げることができています。

まとめ

不動産売却において何よりも重要なのは「会社の信用」です。そのため当社でホームページを制作する際は、売主に対していかに信用してもらえるかを踏まえて「強み」を全面に打ち出す構成にしています。

しかし、神領不動産様の場合は「女性として女性の相談者に寄り添うこと」「空き家相談を行なうなどして、地域の暮らしを支えていること」を代表の高木様が徹底されていました。

創業50年の地域密着型不動産会社であり、顧客の信頼を失えばビジネス自体が成り立たなくなることをよく理解されていたからこそ、このような地盤作りができていたのでしょう。ときには契約上無関係なお客様と業者の打ち合わせにも同席するという、お客様ファーストの徹底ぶりからも、高木様が会社の信用をいかに大切にしていたかが伺えます。

新型コロナウイルスの影響で一時は依頼数が減少したものの、ホームページ上で自社の強みをアピール。さらに、「不動産売却　春日井市」でSEOを上げ、検索で上位表示を実現することで見事査定依頼を低調時の2倍にまで増やすことに成功しました。今回の成功は、緻密なWEB戦略と、神領不動産様が地域で50年間培ってきた信頼、そして代表自らの努力が重なり合い導き出された結果と言えるでしょう。

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K.MASAHIRO

第2営業部 Webブランディングプランナー

大手専門商社での営業マネージャー経験を経て2017年ブランディングテクノロジー入社。不動産業界を主軸に、1社1社の市場に適した差別化戦略の立案から運用サポートも行う。Webマーケティングを通じて地域密着型をビジネスモデルとする企業の収益拡大の安定化、業績アップ、採用力強化まで幅広く取り組んでいる。

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