ホームページリニューアル後、不動産売却の成約件数は10倍以上！認知拡大のために代表自ら取った戦略とは
オンラインインタビュー
M不動産会社 代表（北海道函館市）
今回は北海道函館を拠点とする不動産会社様です。大手・中堅の競合他社が周辺地域に多く集まる中、代表はこれまで看板やフリーペーパー、ホームページなどを活用して会社の認知度拡大を図ってきました。
ホームページをリニューアルした結果、新規成約件数を10倍以上に増やすことに成功。しかし、成約数大幅アップの裏には、ホームページリニューアルにとどまらない、「代表自らが広告塔となり地域での認知度を拡大する」という一貫した戦略がありました。ここでは、その戦略についても伺っていきたいと思います。
目次
- 代表自らが「広告塔」になり、物件を売却する人間を“見える化”することで顧客の信頼を獲得！訪問査定率もほぼ100％を達成
- 1年で1～2件だった新規顧客数がホームページリリース初年度には15件に躍進！訪問査定率はほぼ100％に
- 看板で認知した顧客がホームページを確認 会社の信頼度や代表の経歴が安心材料になり問い合わせに繋がる
- ホームページリニューアル後、年間10％程度だった売買仲介の利益が25％まで増加
- 業界歴20年の代表自らが必ず対応 「安心感」を与え、大手・中堅との差別化を図る
- ホームページ経由で毎月2件の成約を目指す
- 成約件数が10倍になった成功ポイント
- SEOによる上位露出を実現し、エリア外の問い合わせも獲得
- 代表個人のブランディングによる広告で認知拡大
- 代表自ら対応する安心感、売主と共に成約に向け動くことによって成約率が10倍に
- まとめ
- 大手・中堅の競合他社と戦うためのポイント
代表自らが「広告塔」になり、物件を売却する人間を“見える化”することで顧客の信頼を獲得！訪問査定率もほぼ100％を達成
1年で1～2件だった新規顧客数がホームページリリース初年度には15件に躍進！訪問査定率はほぼ100％に
本日はよろしくお願いいたします。まずは、最近の問い合わせ数や成約数について教えていただけますか。
数字だけで言うと、前期（2020年4月～2021年3月）には20件だったお問い合わせが、今期（2021年4月～）は30件に増えました。そのうち、ホームページ経由で来た査定が11件でした。前期はホームページ経由でのお問い合わせが0件だったので、非常に大きい進歩だと思います。これまでは知人からの紹介でも成約に至らないことが多かったのですが、今はホームページを見てから問い合わせをしてくれるお客様が増えたので、話がスムーズに進む印象もあります。
ただ、成約率で言うと知人経由の紹介が多かったということもあり、前期のほうが良かったんです（笑）。でも、今期は今まで取引がないようなところからも問い合わせが来て、そうしたお客様の成約率はぐっと上がりましたね。前期では、紹介以外の新規のお客様は1～2件程度だったのですが、今期の新規成約件数は15件にも上ります。なので、売却向けにホームページを作成したことが、新しい層の顧客獲得に繋がったのでは、と思います。
ホームページ以外の広告はどの媒体を活用していますか。
函館市のフリーペーパーや、看板でお客様への認知拡大を行っています。フリーペーパーでは、一番目立つページに査定を募集する広告を、私の顔のイラストを添える感じで出しています。
どんなお客様でも、大切な物件を売りに出す際は不安を感じているものです。そんなときフリーペーパーで私の顔を見て、「どんな人に物件売却を任せるのか」を確認をでき、さらにそのあとホームページでも私の顔を確認して「本当にこの人に売却を依頼できるんだ」と思っていただければ、不安を軽減できる可能性があります。イラストを添えているのは、そんな理由からです。
ただ、このフリーペーパーでは今まで広告を載せていた紙面が2022年の3月でなくなってしまうので、看板の数をもっと増やすなど次の戦略を考える必要があると思っています。ちなみに看板は前々から出したいと思っていたのですが、最近になって事務所近くにある交差点の土地を安く買えたので、2021年の12月から設置を開始しています。
ホームページをリニューアルしてから、他にはどのような変化がありましたか。
業者さんからの買取紹介で問い合わせに繋がることもありますね。東京に住んでいる方が、地元（函館）の家を売ろうとなったとき、東京の大手不動産会社に売却を依頼することがあります。そんなとき、大手さんが地元の不動産会社に仲介をお願いする、というケースが結構あるんですよ。当社もそうした流れで依頼を受けることがあります。
そういった場合には、函館で売却に強い会社はどこかないかなとインターネットで検索されるんだと思います。ブランディングテクノロジーさんに制作頂いたホームページが「不動産売却 函館」で検索で上位にヒットできているからこそ生まれた問い合わせだと思いますね。
地元の業者さんからの問い合わせは横ばいですが、東京の不動産会社さんの他にも札幌からも問い合わせもあり、離れた場所からの依頼がありビジネスチャンスが増えたのは、ホームページをリニューアルしてからだと実感しています。
訪問査定はどのくらいの確率で成功していますか。
先ほども少し触れましたが、ホームページを一新してからは、前期で1～2件だった新規成約数が、15件にまで上がりました。ホームページ経由で問い合わせを受けたケースでは、ほぼ100％訪問査定に繋がりお客様に会うことができています。新規のお客様でこの訪問査定率が出ているのはやっぱりホームページのおかげかなと思いますね。
ちなみに「お客様を訪問するのに苦労した」という話を業界の中ではよく聞きますが、私はそうした苦労はそんなにないんですよ。普通に訪問して話が進んで、ということが多いですね。
おそらくホームページで私がどんな人間か、が伝わっているからだと思います。どんな人が対応するのかがわからない場合、連絡しなかったり電話を折り返さなかったりするのは人間の心理だと思いますので。
看板で認知した顧客がホームページを確認 会社の信頼度や代表の経歴が安心材料になり問い合わせに繋がる
看板を見ての問い合わせも多いとのことでしたが、看板でのPRの勝算は最初からありましたか。また、他社にない戦略もあれば教えてください。
看板は、当社の事務所から一番近いところにあるインターの交差点に設置しています。信号待ちしている人が車の中から見やすいようにしているんです。思い切って土地を購入したので、土地を手放さない限りずっと設置できることになりますね。元々大きな交差点など人の目に映りやすい場所に看板を設置したかったので、良い選択をできたと思っています。
勝機は「交通量が多い立地」への看板設置
実際に看板を設置してみて、反響はどうですか。
2021年の12月に看板を設置し2カ月が経ったところですが、現時点で2件の問い合わせがありました！でも、看板を設置しただけだったら、「大きい看板あったね！」と古くからお付き合いのあるお客様に言われるだけで、今の結果には繋がらなかったと思います。
問い合わせが増えたのは、看板を見たお客様が当社のホームページを確認し、「この会社なら信頼できる」と思ってくれたからでしょうね。看板とホームページに統一感を出していることも、信頼感獲得に役立っていると思います。
また、ブランディングテクノロジーさんが作ってくださったサイトはSEOで検索順位が高いという魅力がありますが、看板で当社を知ったお客様が閲覧したときに売却相談をしようと思ってくれる作りになってることも、問い合わせ増に繋がっているのではないでしょうか。
ホームページリニューアル後、年間10％程度だった売買仲介の利益が25％まで増加
これからも貴社の認知度を上げていきたいとお考えですか。
はい。認知度アップをこれからも進めていきたいです。これまで活用してきたフリーペーパーや看板、ホームページを通して、まずは当社という会社を皆様に知っていただく。そして当社について安心・信頼してもらい、どんどん訪問査定に繋げることが目標です。
ホームページのリニューアルをはじめとした戦略のおかげで査定の問い合わせが増えたとのことですが、売上は実際に増えましたか。
集客そのものが増えてきたことはもちろんありがたいですが、それ以上に仲介の割合が増えてきたことが経営者としては大きいです。もともと仲介でお客さんを取るのは難しく、売上がなかなか安定しなかった。
当社の場合、買取再販が利益の半分を占めていたのですが、ホームページの集客効果もあり、今期からは売買仲介も波に乗っています。買取は利益が大きいですが、リスクもあるので、今後も仲介件数を増やすことができれば、これからもリスクを負わず安定した経営を行えるのでは、と期待しています。
業界歴20年の代表自らが必ず対応 「安心感」を与え、大手・中堅との差別化を図る
これまで、さまざまな努力をすることで成約アップに繋げられたのですね。当社作成のホームページも良い結果を生み出す一因になり幸いに存じます。他にも成約率アップのお取り組みがあれば教えてください。
当社では、お客様に代表自らが対応するのですが、それが成約率アップの要素としては大きいかな、と思います。他の会社さんだと、売却査定は店長クラスが、客付けは入社1年目とかの若手の方が行うところもあります。
でも当社では代表自らがお客様、売主だけでなく買主ともお話をする。小さい会社だから当たり前ではあるんですけどね（笑）。ブランディングテクノロジーさんが作ってくれたホームページにも書いてくれていたように、「業界歴20年」の代表がお客様先に行けば、やはり安心度が違うんです。「仲介でしっかり家を売ってくれる」とお客様に思っていただくことが、成約率に繋がっていると思います。
函館の不動産会社はネットワークが強く、媒体も強力です。しかし、当社はそこまで広告に対して費用をかけられませんし、システムへの投資も大きい会社ほどできません。そのため、当社は代表である自分自身が「広告塔」となり顧客認知度を高めることで、他社との差別化に繋げられるのではと考えています。
他社との差別化を図るため、さまざまな戦略をとっていらっしゃるんですね、他に、商談時などに心がけていることがあれば教えてください。
これは心意気の問題ですが、「お客様と一緒に売却プランを考える」ことを大切にしています。私たちは不動産のプロですが、物件について一番よく知っているのはお客様ご自身です。もちろん不動産のプロとしての目利きはもちろんありますが、その物件を私一人ではなく、売主と一緒に「商品」にしていくことを意識しています。
箇条書きでいいから物件の良いポイントや次に住まわれる方に何を伝えたいかを丁寧にヒアリングして理想的予算も教えてもらえるよう頼んでいます。
実際のチラシやネットで公開する情報には、ヒアリングで得た情報をコメントやキャッチフレーズを交えながら、なるべく分かりやすく落とし込むようにしています。また、チラシに掲載する写真にもこだわっていますね。三脚を立てたり広角レンズを使ったり……日当たりの良い日を選んで撮影に行ったりという努力もしています。
このような私の考えやヒアリングによってお客様に安心して任せてもらえているのだと思います。
ホームページ経由で毎月2件の成約を目指す
今後の目標について教えてください。
毎月2件はホームページ経由で成約に繋げられるようにしたいです。正直、ブランディングテクノロジーさんと一緒にお仕事をするまでも買取でしっかり利益を出せていたので、数字的な面では今までと比べて劇的な変化はないんです。
買取再販はリスクが多く、良い物件に出会えるかどうか「運」の要素も大きかった。でも、ホームページを作成してからは仲介が増え「安定」を得ることができたんです。仲介件数が増えたことは、ホームページをリニューアルして一番良かった点かもしれません。
あとは函館中に看板を設置することが目標ですね。やはり不動産業は地域の物件を取引するわけなので、地域の中での認知度が非常に重要です。先ほどお話ししたように、看板を見たお客様が当社の存在を知り、ホームページで当社について調べたあとに相談・問い合わせをしていただく流れができてきました。なので、看板を設置して地域内の認知を広げ、問い合わせ増加に繋げていきたいです。
広告塔として認知度を2倍、3倍にしていくためにどんな戦略をお考えですか。
まず、「広告塔」としての活動をこれからも続けていきたいですね。私の名刺を見てもらうと分かりますが、ここにイラストがあるでしょう？ これ、私の顔なんです。当社ではこれをロゴマークのようにして、どの看板にも大きく載せています。不動産の売地看板なんて気に留めないことがほとんどだと思いますが、当社の看板は私の顔付きなものだから、お客様との会話になりやすいです。なので、これからも多くの人にそう言ってもらえるよう、自分のことはどんどん前に出してきたいです。
広告塔として自らをロゴにした名刺
代表自らが「前に出る」という考えは元からあったのですが、ブランディングテクノロジーさんの担当とお話しして新しいアイデアがどんどん出てきました。そして、ホームページをリニューアルする中でも、その流れは加速していったと思います。
そもそも不動産会社は数が多く、差別化しないと生き残れません。でも、当社は小さい会社なので、会社でブランディングしても大手・中堅に勝つことは難しいでしょう。だったら会社ではなく私個人をブランディングしたほうが目立つし、強烈なインパクトに残ると思いました。まぁ、ようは「目立ちたがり屋」なんですね（笑）。ただ看板を出しててもここまでの反響はなかったと思うので、これからも会社の「広告塔」であり続けたいと思います。
貴重なお話ありがとうございます。最後に当社へメッセージをいただけますでしょうか。
これまでも当社は、看板やフリーペーパーなどで会社の認知度を拡大する取組を行っていました。現在ではそこに、ブランディングテクノロジーさんがリニューアルしてくれたホームページも加わったことで、お客様に「この会社になら大事な物件を任せられる！」と思っていただける材料が増えたのではと思います。当社は大手・中堅にマンパワーでは及ばないところもあります。しかし、顧客認知度拡大のためにホームページという新しい「武器」をくれたブランディングテクノロジーさんには本当に感謝しています。
成約件数が10倍になった成功ポイント
- SEOによる上位露出を実現し、エリア外の問い合わせも獲得
- 代表自ら広告塔となり、認知広告で刷り込み
- 代表自ら対応する安心感、売主と共に成約に向け動くことによって成約率増
ここから今回の成功ポイントをまとめて解説していきます。
SEOによる上位露出を実現し、エリア外の問い合わせも獲得
今回の事例では、看板を見たお客様がホームページで会社情報を確認し、そこから問い合わせるという流れを確立しました。しかし、単なる看板の受け皿としてだけではホームページを100％活用しきれているとは言いがたいでしょう。なぜならホームページには、実際に不動産会社を探している人と接点が持てるという、看板にはないメリットがあるからです。インタビューで代表は、エリア外からの問い合わせが増えたとも語ってくれていました。これは、ホームページの活用による、インターネット検索順位の上昇が要因として挙げられます。
当社が構築したホームページは会社の戦略にのりつつも、検索順位が上がりやすく、ユーザーにも受け入れられやすいコンテンツを配置しています。結果としてリリースしてから約3カ月で「不動産売却 函館」で1位を取ることができました（2022年2月現在）。
「函館で売却に強い会社を探した際にすぐに当社を発見できる」「ホームページの中でも代表の人柄や実績が表現できている」といった条件が揃っているため、顧客の信頼が勝ち取れたのだと考えられます。
代表個人のブランディングによる広告で認知拡大
今回の戦略として、看板、フリーペーパー、ホームページと会社を紹介する媒体すべてに代表ご自身の似顔絵イラストを入れる取り組みを行っていました。「大手不動産とは違い“顔が見える”地元函館の不動産売却なら当社へ」というブランドイメージを刷り込んだ結果、遠方からも函館エリアの物件査定依頼が増加。新規のお客様からも「看板で見た人が本当に対応してくれるんだ！」という確かな信頼を勝ち得ることができました。代表ご自身は「競合が多い中で小さい企業だ」と謙遜されていますが、小さい企業だからこそ「大手不動産会社と差別化を図り、どういう風に認知してもらうべきか」を戦略的に考えた結果、代表個人のブランディングを行い認知拡大に繋がったと考えられます。
また、今回のインタビューでは看板の存在が問い合わせ増加に一役買っていることにも触れられていました。看板には古典的手法というイメージがありますが、地域内に顧客を持つビジネスモデルではまだまだ有効な手段であることが分かります。
ただし、看板広告を見てからそのまま電話をしたり問い合わせをしたりするケースは少ないのが現状です。看板を見て会社の存在を知ったあと、ホームページやGoogleの口コミやビジネス情報（Googleビジネスプロフィール）を閲覧し、お客様自身が「この会社なら任せられる」と確認してから問い合わせに至るのが一般的と言えるでしょう。
このように、各広告施策の一つひとつを切り離して考えるのではなく、「個人ブランディング」を行うために一貫して各施策を行っていることが今回の成果の要因ではないかと考えられます。
代表自ら対応する安心感、売主と共に成約に向け動くことによって成約率が10倍に
お客様との話し合いを若手に任せる大手企業が多い中、当社は「業界歴20年」という不動産のプロである代表自らがお客様に接することを大切にしています。このことは、売主からの信頼度を上げることはもちろん、価格の適正さと決済スピードという点でも、大きなメリットとになると言えるかもしれません。
というのも、一般的な不動産会社だと買取時に稟議があるため決済スピードが遅く、売却期間が長期化する恐れもあるからです。一方、決裁者である代表が直接お客様先に赴くので、買取であっても仲介であってもその場で迅速な判断が可能。もちろん、業界20年の経験に裏打ちされた適正価格を提示いたします。
函館は不動産会社が多く、不動産業界のネットワークが強い地域でもあります。インタビューからは、ライバルが多い中どう差別化ポイントを押し出していくべきかを代表が常に考えていることが分かるでしょう。実際、代表は自身を「広告塔」とすることで地域のお客様の中で認知度を上げ、さらにお客様一人ひとりに代表自らが丁寧に接することで信頼を獲得することに成功しています。
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また、不動産売却の購買行動（以下のフローを参考）においても、代表はすべてのタッチポイントにおいて「代表＝会社」というイメージを維持したまま、契約成立まで売主に支援しています。さらに、このフローの中で代表が”商品づくり”にもこだわりを持っていることは、見逃せないポイントと言えるでしょう。
代表はインタビューの中でも、「不動産のプロだがその物件のことはお客様の方が知っている」という言葉を強調していました。現代の簡易査定や機械的な売却活動ではなく、人と人との関わりや繋がりこそが売却成功への最大の要因と考え、日々お客様との“密”なやり取りを大事にしていることが伺えます。
売主は「なるべく高値で物件を売ってほしい」という想いで不動産会社を探すことがほとんどです。しかし、大事な物件を任せるわけなので不動産会社なら何でもいい、というわけにはいきません。担当者に対する信頼も不動産会社の選び方として非常に重要なポイントなのです。代表は顧客の「安心して物件を任せたい」という気持ちに寄り添うことで、成約率アップを導き出せたと考えられます。
当事例から分かるように、広告予算やブランド力のない中小不動産会社は、担当者自らが「お客様に安心していただく」要素を打ち出せれば、競合他社との大きな差別化に繋げられるのではないでしょうか。
まとめ
大手・中堅の競合他社と戦うためのポイント
今回の事例では、代表自らが広告塔となり、代表の似顔絵イラストが入った名刺、看板、フリーペーパーを活用することで、地域に会社の認知を刷り込んできました。
さらに、看板などの広告媒体で代表の顔を見た顧客は、ホームページで会社について調べる際にも代表の顔を再度認識。この流れを確立することで顧客に、「本当にこの人が物件売却を担当するんだ」という安心感を二重に与えることにも成功しています。
また、大手不動産会社では若手に任せるような顧客対応に代表自らが赴き、大手・中堅の競合他社との差別化を実現したこと。集客的観点を踏まえSEO対策をホームページに施し、「この会社になら物件売却を任せられる」と顧客の信頼を勝ち取って成約率アップを導き出したことも、見逃せない戦略ポイントと言えるでしょう。
このように、代表自らが広告塔になることでの競合他社との差別化や、ホームページリニューアルによる「安心感」の創出は、他の不動産会社にとっても参考になる戦略と言えるでしょう。
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M.YUKI
第1営業部 福岡営業課課長 Webブランディングプロデューサー
不動産業界の得意とし、代表1名の会社から営業マン数十人体制の上場企業まで、1社1社に合わせた戦略提案・運用のサポートを行い、 「売主と不動産会社のミスマッチをなくす」をミッションを掲げ、全国の不動産会社へWeb集客の支援に取り組んでいる。
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