外壁塗装の自社施工割合3割→6割・利益率130％！塗装経験者400名アンケートをもとにした集客成功のポイント
今回は、神奈川県で外壁・屋根塗装を手がける「株式会社トータルアート様」の事例をご紹介します。 Webサイトリニューアルの実施と、称号獲得サービス「パーソナルリサーチ（％称号）」を導入させていただきました。 その結果、集客数が見違えるほど増え、施工件数に占める自社施工の割合も3割から6割に変化しています。
お客様へのインタビューを通じて、外壁・屋根塗装における集客成功のポイントにせまります。
目次
Webサイトリニューアル前後の変化
ゼロに近かったお問い合わせ数が月平均9件以上に
以前のWebサイトからのお問い合わせは、ほぼゼロに近かったのが実態でした。平均すると月に1件くらいで、ゼロの時もあるくらいでした。 でも、ブランディングテクノロジーさんにWebサイトをリニューアルしていただいてからは、徐々にお問い合わせ・成約ともに増えていきましたね。今では、平均的に月9件くらいはありますし、多い時は10件のお問い合わせをいただくこともあります。
利益率、施工件数に占める自社施工の割合が大きく変化
「見違えるほど増えたな」と言うのが本音ですし、当社の経営的にも安定感を出すことができました。利益率ベースで、30％は上がったと認識しています。 また、当社の施工件数に占める自社施工の割合が、Webサイトリニューアル前後だと3割から6割に倍増しています。やはり当社としては下請け施工よりも、自社施工を増やしたいと思っていたので念願が叶いました。
それにWebサイトをリニューアルして、お客様やお取引先からの評判が良いですね。「見違えるように良くなったね」というお声をいただけるようになりました。 企業としてのブランドもかなり良くなり、そのおかげで営業がしやすくなりましたね。特に職人さんのプロフィールページは皆様見ていただけているようで、当社が狙っていた「アットホームさ」がWebサイトを通じて表現できたかなと思います。
称号獲得サービス「パーソナルリサーチ（％称号）」の導入効果について
“ライバルが多い業界こそ、称号獲得サービス「パーソナルリサーチ（％称号）」で差別化が図れると感じた”
やはり定量的なパーソナルリサーチ（％称号）はインパクトがでかいですよね。当社ではWebサイトはもちろん、看板や見積書などありとあらゆる場所に掲載しています。今後は名刺や施工現場で使用する宣伝シート、チラシなどにも掲載していこうと考えています。
Webサイトのリニューアルと称号獲得サービス「パーソナルリサーチ（％称号）」の相乗効果で、お問い合わせ数は増えていますね。ありとあらゆる場所で使用できるので、導入するメリットは大きいですよ。 導入する以前は、自社の強みをしっかりとお客様に伝えられていなかったのかもしれません。でも、称号獲得を導入して強みが明確になりましたし、それを確実にお客様に伝えられるようになりました。 特に当社のような外壁塗装業界は競合の企業様も多いので、明確な差別化が図れるようになりましたね。導入して損はないですし、お客様から「この称号ってすごいですね！」というお声をいただくこともあるくらいです。
“リサーチの結果、神奈川エリアで3つの「称号」を獲得できました”
当社は神奈川エリアの「顧客満足度」「信頼できる施工店」「価格満足度」でパーソナルリサーチ（％称号）を取れましたが、どんな企業でも何かしらの称号を取れる要素はあるはず。だから、自社に強みがないと思っている企業こそパーソナルリサーチ（％称号）フィットすると思いますね。
Webサイトと称号獲得サービス「パーソナルリサーチ（％称号）」が、成約率と信頼感の高さに寄与
“お客様からの信頼を掴むことができた”
どうしても外壁塗装業界は競合がひしめき合っているので、他社よりも早く手を打ちたいと思っています。 今回のWebサイトリニューアルと「パーソナルリサーチ（％称号）」で、「しっかりとした企業」というブランド認知は図れたと思います。特にWebサイトがしっかりしていることは、成約率の高さにもつながってきますから力を入れた方がいいポイントですね。
それと当社は見積書にも力を入れていて、細目を詳細に記載したり、見積書と同時に報告書もお渡ししています。それにプラスαで、称号も表紙に掲載することで、お客様からの信頼感をガッチリと掴むことができています。
これからもブランディングテクノロジーさんには、当社のプラスにある提案を持ってきて欲しいでしすね。
外壁・屋根塗装における集客成功のポイント
400名への独自調査からわかった自社施工会社の強み
当社では、約400名の塗装経験者への業者選定における調査を実施しました。
「工事会社の好意的なキャッチコピー」という調査項目では、1位が「技術押し」、2位が「評価押し」、3位が「強み押し」となっており、ユーザーは技術力と対外的な評価の高さに対し好意を持つことが分かりました。
「工事会社を選んだ最終的な決め手」という調査項目では、「見積もり金額」と「担当者への対応」の割合が高く、決め手において会社規模や知名度はあまり関係がないことが分かりました。
つまり、今回のトータルアート様のように自社施工を行っている業者様であれば、施工品質の高さと価格（中間マージンの発生しない適正価格）の両面で強みを訴求することが出来ます。
訴求を変えユーザーに刺さるWebサイトに
上記の調査から分かった訴求ポイントである「技術押し」、「評価押し」、「強み押し」をWebサイトに反映しています。テキストや写真だけでなく、動画も活用しユーザーにとって分かりやすい表現になっています。
以下は各項目における表現方法
- 技術押し … 自社施工／保有資格／施工事例
- 評価押し … パーソナルリサーチ（％称号）／ユーザー評価
- 強み押し … 地域密着／担当者／施工実績
称号を獲得し様々な接点で信頼を獲得
Webサイトのリニューアルと合わせ、称号獲得サービス「パーソナルリサーチ（％称号）」を導入頂き、ユーザー調査を実施しました。その結果、神奈川エリアにおいて3つの称号を獲得しました。 獲得した称号は、Webサイトだけでなく営業活用にも活かすことが出来るため、様々な面で信頼獲得に貢献しています。
担当コンサルタント
ブランディングテクノロジー株式会社
アカウントプランニング営業2課 O.YOSHIKI
2009年中途入社。新規開拓営業として、1000社以上の中小企業webマーケティングに従事。関東・東北・北陸・東海エリアを横断し、主に10名以下の外壁塗装のマーケティングを支援。下請けから元請けの転換や一括見積サイトでの粗利の改善を行った実績あり。
お役立ち情報
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O.YOSHIKI
AP営業部 ブランドプロデューサー
神奈川県大和市出身。法政大学を卒業後、2009年でブランディングテクノロジー（旧フリーセル）に入社。東京本社AP営業部1課、2課を兼任し住宅業界のWEBマーケティングを専門として業績アップに取り組んでいる。
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