Case 外壁塗装成功事例・ノウハウ

商談が苦手だった外壁塗装職人社長が行った「新ブランド」立ち上げストーリー

今回ご紹介するのは、静岡県磐田市の「NINE様」です。代表の長尾様は職人出身で、現在もご自身で雨漏り修理から外壁・屋根塗装まで手掛けていらっしゃいます。そんなNINE様では、当社が新ブランド立ち上げをご提案してから4ヵ月で、Webからの問い合わせがゼロから3件に増え、そのすべてが契約に至りました。しかし、当社と出会うまでの一年間は、「何をやってもうまくいかない状態が続いていた」といいます。今回は代表の長尾様にお話を伺い、会社が抱えていた課題をどう解決し、改善まで導いたかを深掘りしていきます。

外壁塗装の受注効率改善に向けた職人社長の「熱意」

課題は代表のマーケティングノウハウ不足

契約を取れても利益が少なくモチベーションが低下

当社は、2010年に私が創業した会社です。創業からしばらく業績は右肩上がりだったのですが、4年前を境に徐々に仕事が減り始めました。事態を打開するために2020年に全5ページのホームページを知り合いからの紹介を受け制作。ホームページ公開後は5カ月間連続でチラシを配布するなど、対策を講じました。しかし、それでも、問い合せはゼロという結果に。

また、他にも私自身が職人出身で、営業や商談が非常に苦手だったため、契約交渉時には値段を下げることしかできず、契約が取れても「単価が低い」「利益も少ない」という課題がありました。こうした中、深刻化してきたのが私のモチベーション低下です。「これまで、何とかなってきたから……」という思い込みが強かったため、目の前の課題に深刻に取り組みませんでした。しかし、2021年に長男が生まれたことをきっかけに「仕事をちゃんとやらなければならない」と考えるようになりました。ブランディングテクノロジーさんと出会ったのは、仕事への向き合い方を見直したいともがいていた、そんなときだったのです。

新ブランド立ち上げで「やる気スイッチ」がオンに

「変わりたい」想いに同じ熱意で応えてくれた

制作の打ち合わせが始まってからは、「今回の出会いで自分は変わりたい」「やるからにはとことんやりたい」と担当者さんにお伝えしました。その熱意をくみ取った担当者さんから受けたのが、「新しいブランドを立ち上げていきましょう」という提案です。その結果生まれたのが「壁塗（かべぬる）さん」というブランドでした。当社は「塗装業」「リフォーム業」「ゴミ回収業」と3つの事業を展開しているのですが、Webマーケティング上の相性、元請け集客のしやすさなどを考慮した結果、外壁塗装に絞った新ブランドが立ち上がったのです。さらに話し合いの結果、ホームページ制作のほかにDTP（ロゴ・養生シート・名刺）の制作、屋号の命名も行うことになりました。

予算は300万円と、当初の予定の倍になってしまいましたが、会社からではなく自分の貯金から出すことで対応しました。契約後は、自分の「やる気スイッチが押された」感覚がありましたね。御社がかなり強い“火力”で私の背中を押してくれたおかげで、エネルギーが湧いてきたのを覚えています。

課題と強みを洗い出し問い合わせに繋がる戦略を考案

契約後に実施してもらったのは、当社の課題に関するヒアリングです。その結果、私のウィークポイントとして「商談への苦手意識」があること。そして、これから契約を増やしていくには、「問い合わせ後の対応」がネックになってくることなど、根本的な問題点を洗い出してもらいました。その一方で、「雨漏り修理が得意で、100％解決してきた」という私自身の強みや、「お客様の喜びと、信頼関係をしっかり築きたい」という仕事への想いもピックアップしてもらいました。

「商談が苦手」という懸念点を軽減する意味と、私自身の得意分野や人柄、仕事への想いをどう活かすか考えた結果提案してもらったのが、「雨漏りへの問い合わせをきっかけに、外壁塗装の受注へ繋げる」という戦略でした。 「雨漏りのスピード修理を行う」→「認知度拡大・顧客満足度アップを狙う」→「最終的に外壁・屋根塗装力の受注へ広げる」という戦略は、営業は苦手なものの対応力には自信がある私自身の性格に合ったアプローチ方法でした。この戦略の理由のひとつには、当社が対応している地域特性として「風が強い」地域であり、台風のあとに「早く、確実に雨漏りを直してくれる業者を探したい」というニーズがあることから、納得いく提案でした。

新ブランドでは「代表自身のファンづくり」を目指す

代表の“分身”のようなホームページを制作し問い合わせのしやすさを醸成

新ブランド立ち上げに際し、念頭に置いてもらったのは「代表である自分自身のファンづくり」でした。担当者さんは「長尾さんと実際にお話しした際に、優しさやシャイな部分を感じた」とも言ってくれており、等身大の親しみやすさを制作物に落とし込んでくれました。特にこだわりが見られたのはホームページ制作で、「お気軽にご相談ください！」といった吹き出し付きの画像を随所にあしらうなどして、私の人柄を感じ取ってもらいやすい作りになっています。結果的に、私の“分身”のようなホームページが完成しました。

ホームページ公開から4カ月で問い合わせ向上・成約率100％を達成

こうした施策が功を奏し、ホームページ公開から4カ月時点で塗装1件、雨漏り2件、合計3件の問い合わせがありました。3件すべてが成約しているので、今のところ成約率は100％です。また、新規ドメインにて公開してから5ヵ月目で、インターネット検索キーワード「外壁塗装　磐田市」で検索順位3位を、「雨漏り　磐田市」で10位を、「屋根塗装　磐田市」で5位を獲得し、SEO対策としても順調なスタートを切っています。

モチベーションアップした私を、家族も見守ってくれています。妻は、普段から私の仕事を気にかけているので、フリーダイヤルからお客様のお問い合わせがあると、「どうだった？」と聞いてくれることがありますね。 ちなみに、「壁塗さん」という屋号も私の妻が考えたものなのですよ。仕事に打ち込む時間が自分の中で大きくなったことで、それが周囲に良い影響を与えられたと感じています。

今後の展望

資格やショールームを活かし顧客獲得を目指したい

私自身の仕事に対する意識もだいぶ変わり、今では雨漏りの修理依頼を獲得するため、雨漏り診断士の資格獲得を目指し勉強中です。また事務所兼ショールームを3ヵ月かけてリフォームし、問い合わせをしてくれたお客様をご案内する、ということもしています。

御社と出会う前の一年間は、何をやってもうまくいかず、「仕事は二の次」という状態でした。そんな中御社と契約を決めたのは、担当者さんにいろいろ相談していたときに、「うちはそんなに安くないですよ」と正直に言ってくれたことでしょうか。嘘のない会社なら、お任せしても大丈夫だと思い契約に至りました。なので、仕事へのモチベーションが上がり、結果も伴っている今の状況に、非常に驚いています。やる気スイッチが入って自分から動くようになったから、お客様が自分のもとに来てくれたのでしょう。今の自分を作ってくれた御社には今後も様々な提案を期待しています。

外壁塗装ブランド立ち上げに至った背景

課題は「商談効率」

受注効率の悪さ

NINE様の課題を語るうえで、最初に挙げられるのが「受注効率の悪さ」でした。第一の原因は、代表がもともと職人だったため、「商談が苦手」だったこと。第二の原因は「問い合わせ自体がほぼない状態」だったことでした。集客方法も定まらない中、チラシをポスティング会社に依頼して配っていましたが、ほとんど効果はなく、知り合いの紹介でホームページを制作はしたものの、他社サイトとの差別化は図れず、こちらも問い合わせには繋がりませんでした。

また、NINE様は営業が代表1名、職人1名という体制で、職人の代表が現場に出るケースも少なくありませんでした。そのため、一括見積サイトで相みつになった際も対応が遅れてしまうという課題があったのです。

「外壁塗装会社」という認知不足

社名が「NINE」なので、どんな事業の会社なのか分かりづらい点も問題でした。NINE様が拠点を置く静岡県磐田市は、外壁塗装業者が10社ほどあり、エリアに対して業者の数が多過ぎる“激戦区”。それにもかかわらず、社名から「外壁塗装会社」が連想しづらいという点は、商談で説明の手間がかかるという点でも、大きな課題だったのです。また、当社と契約する前のNINE様は足場シートを持っていませんでした。そのため、せっかく近隣の方の目に触れる機会にもかかわらず「どの会社が施工を行っているのかが分からない」という点も、大きな機会損失となっていました。

外壁塗装ブランディングポイント

下図は本事例における課題と戦略を図解化したものです。次からプロセスを解説していきます。

強化すべき事業を明確にした外壁塗装の屋号開発

NINE様は、「塗装業」「リフォーム業」「ゴミ回収業」の3事業を展開している会社です。しかし、新ブランド立ち上げにあたっては、Webマーケティング上の相性、元請け集客のしやすさなどを鑑み、外壁塗装のみに着目。また、塗装業だと名前ですぐに分かるよう「壁塗さん」という屋号を命名。競合他社の多いエリアでの認知拡大を進めました。また、今回は屋号命名に次いでロゴ制作も実施。NINE様の社名から漢字の「九」を取り、九角形をモチーフにして作成しました。新たな塗装ブランドを立ち上げるにあたり、「お客様を、いい意味で裏切りたい。驚かせたい」という代表自身の想いを組み込み、安定感の中にも新しさを取り入れたデザイン設計になっています。

ブランド浸透のための営業接点の改善

NINE様への制作物すべてで心掛けたのは、外壁塗装における「NINE様らしい強みを掘り下げた」制作です。たとえば、強みを訴求するために「No.1称号」を足場シートにも利用しました。また、「壁塗さん」というブランドのみならず、代表の人柄もひとつの“顔”として刷り込めるよう、人柄を押し出したデザイン・文章も意識したつくりになっています。地域内認知獲得のためYouTube動画を制作したり、広告を配信したりと、ブランド認知のための露出も積極的に行いました。また、オフライン（名刺、チラシ、看板、足場シート）とオンライン（ホームページ制作、動画制作。YouTube広告は、すべて当社がワンストップで対応。営業接点すべてに自社のブランドを反映し、訴求内容を整理・統一することでブランド浸透を図れたのでは、と思います。

商談効率を上げるための強みの抽出

商談が苦手な代表のため、相みつにならないコンテンツとして「雨漏り特化ページ」を作成。「雨漏りなら100％直してきた」という代表の武器を引き出しつつ問い合わせのハードルを下げることで、集客力のあるコンテンツへ昇華させました。これは、台風の影響が大きいという、エリアの特性を鑑みた戦略と言えるでしょう。この戦略には、雨漏り修理自体の単価が低いため、依頼が集中してしまうリスクもありました。しかし、雨漏り修理の問い合わせをきっかけに、そこから屋根や外壁の依頼に繋げることが期待できます。

まとめ

当社と出会う前のNINE様は、受注率の悪さや認知度の低さという課題があったので、新ブランド立ち上げにあたっては、その課題を一つひとつ解決することから着手しました。 Webマーケティング上の相性や集客のしやすさなどを考え、外壁塗装分野を切り取ってブランド化。さらに、シンプルで分かりやすい屋号を命名しました。また、ホームページだけでなく、ロゴ・名刺などのDTP制作物面でもブランドイメージをワンストップで提供。イメージにズレが生じないよう努めました。

さらに注力したのが、業種や地域の特性だけでなく、代表のタイプにも寄り添った制作です。「雨漏り修理が得意」という「得意分野」に勝機を見出して強みをアピール。雨漏り修理をきっかけに、屋根・外壁塗装の依頼に繋がる仕組みを構築しました。その結果、それまでゼロだったWebでの問い合わせもホームページ公開から4カ月で3件に。そのすべてが契約に至り、現在成約率100％を保っています。

今回の新ブランド立ち上げは、代表の「今回の出会いで自分は変わりたい」という熱意から始まりました。当社はこれからも代表の熱意に寄り添い、それに負けないくらい強い“火力”で代表の背中を押し、サポートしていきたいと思っています。

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K.TOSHIMITSU

第2営業部 Webブランディングプランナー

茨城県石岡市出身。過去、飲食店の広告・コンサル事業に従事し、その経験から現在はリフォーム業界への総合提案を主としている。事業の業績アップを始め、お客様の3年後、5年後、10年後と先を見据えたお付き合いを行っており、長く深いお付き合いを心掛けている。

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