Case 外壁塗装成功事例・ノウハウ

Web問い合わせゼロから半年で24件獲得！外壁塗装の元請け集客と成約単価向上を実現した営業戦略とは

今回ご紹介するペイントプラザ様は、東京町田市にある外壁塗装会社様です。これまでポータルサイトや新聞広告、チラシなどで集客を図ってきましたが、更なる元請け集客強化のために当社よりWeb集客のご提案をさせていただきました。結果的にWebからの問い合わせが半年でゼロから24件獲得でき、成約単価も約20％UPと好調のスタートを切ることができていらっしゃいます。

では、なぜ短期間での問い合わせ増、成約率UPが実現したのでしょうか。そこには、「施工品質を上げるため、商圏エリアを絞る」「“安さ”ではなく施工の“質”をホームページでアピールする」という工夫がありました。今回はその狙いの意図や、それに沿って当社がどのような施策を提案したのか、代表の新井様から詳しくお話を伺います。

商圏エリアを絞り高品質施工を実現！ホームページで施工方針や適正価格をアピールし成約単価もUPへ

年間ゼロ件だったWeb問い合わせが短期間で改善できた理由

まずは直近の問い合わせ数や、成約数の変化を教えてください。

ブランディングテクノロジーさんとお付き合いする前は、ホームページからのお問い合わせはゼロ件でした。それが、ホームページ公開後の2021年10月から4月の半年間でWeb問い合わせがホームページとLPを入れて24件、内15件が成約となりました。ホームページの制作費を考えても元はしっかり取れている計算です。

右：株式会社ペイントプラザ 代表取締役 新井 空 様

当社とお付き合いいただいてから、大きく変わったことはありますか。

当社はホームページ以外でも、ポータルサイトや新聞広告、チラシ配りも行っていてそこから問い合わせてくださるお客様もいるのですが、問い合わせの前にホームページを見てくれていると感じています。私の想いや当社の強みなどをホームページのトップで出し、お客様に信頼してもらえるような作りにしてもらっているので、全体的な問い合わせ数が向上しているのでは……と思いますね。

さらに、ホームページ上で業者の選び方や使用している塗料、適正価格で工事を実施できる理由などをアピールした結果、「とにかく安くやって」というのではなく、「お金はかかっても良いから、適切な工事をやってください」というお客様が増え、実際成約単価も、90～110万円から、110～120万円程度に上がりました。

変化と言えば、当社は貴社とお付き合いをする前に営業方針を大きく変えたんです。元々当社は関東全域での工事に対応していたのですが、最近では東京都の町田市・相模原市を中心とした、地域密着型経営に変えたんですね。当社はポータルサイトを2社登録しているのですが、メインで活用している方はホームページと同じように町田・相模原エリアを中心にしています。

なぜこうした大転換をしたかと言うと、関東全域だと工事に目が行き届かないなど、問題も多かったからです。でも、近場になれば監督も現場に顔を出せるし、職人ともコミュニケーションを取りやすいので、今は地域密着型のやり方になりました。また、こうした地域密着型経営に沿ったWeb集客施策をブランディングテクノロジーさんが提案してくれたから、「ペイントプラザによる施工を求めている層」をピンポイントで集客できているのだと思います。

ポータルサイト、新聞広告などで集客するも、マージンや成約率、成約単価などに課題

ホームページ以外では、どんな元請け集客のための施策を行っていますか。

ポータルサイト、新聞広告、チラシ配りなどを行っています。ポータルサイトからは月35件～45件ほどご紹介をいただいているのですが、成約率は2021年だと2～3割くらいでした。マージンを取られるので利益率は低いですね。

新聞広告はもう15年間毎月出していて、ここ2、3年は東京新聞にだけ掲載しています。問い合わせは0件の月もあれば、7～8件の月もあって、成約率は9割くらいです。

ただ、新聞広告経由で問い合わせしてくださるお客様は、ホームページやポータルサイト経由で連絡をくれる方に比べ年齢層が高めなんです。さらに、一番下のランクの料金で工事をしてもらいたい、という方も多くて……。その理由について私なりに考えたのですが、私達の世代は何かするときはまずネットで調べてから……というパターンが多いですよね。でも、より上の年代になると「ネットで調べる」という工程を飛ばして問い合わせまでしちゃう。だから、外壁塗装の情報をほとんど知らないまま、「とりあえず安くやりたい」と思って問い合わせているのでは……そんな印象を受けます。

最後のチラシですが、これは業者を使わず自分達で近隣の方のみにポスティングしています。2021年からの一年間で、チラシから成約に繋がったのは3件です（2022年5月現在）。何件配ったのかは覚えていないのですが、会社にあるチラシの減り方を見ると、そんなに配っていないのが分かりますね。

ポータルサイトにしても、新聞広告、チラシにしても長年やってはきましたが、マージンや成約率、成約単価について課題を感じていました。「変えていかなきゃな」という思いが出始めたタイミングで貴社からホームページ制作を提案されて、今に至ります。

上質な施工を徹底するため、地域密着型経営にチェンジ。「安さより質」を求める問い合わせが増え成約単価もUP

先ほど地域密着の塗装会社にしていきたいとお話をいただきましたが、そうなった経緯についてもう少し詳しく聞かせてください。

まず当社には、「口コミや紹介でお客様を獲得していきたい」という思いがあるんですね。というのも、お客様から「またあの塗装店にやってもらいたいよね」「あの塗装店はしっかり工事をしてくれるから、うちも頼もうかな」と思ってもらえるのが、一番の宣伝になると思うからです。

そういう口コミを増やすためには質の良い工事をしていくに限ります。広いエリアで工事をすると現場に目が届きませんが、地域密着なら現場監督がしっかり見て回れます。なので、うちは地域密着型で行こう、と決めました。

また、社員にも「安くできます」という金額勝負ではなく、工事の質をお客様にしっかり伝えるように、と話しています。「安くしないで、良いものをちゃんと提供する」というスタンスは、今はホームページでも発信しています。自社が発信するメディアを持ったことで、当社が大事にしていることの発信源ができ、営業の際にも「ホームページにも書いてあるように……」と説明できるようになったのは大きいメリットだと思いますね。

結果的に問い合わせにくるお客様も、金額ではなく工事の質を求める方が多くなり、先ほども申し上げた通り、成約単価も90～110万円から110～120万円程度にまで上がりました。

高品質施工の地域密着型外壁塗装会社として、認知拡大、ブランドイメージの向上を目指す

今後の展望について聞かせてください。

問い合わせ数や、成約率、成約単価に関しては目標を達成できたと思うので、これからは、町田・相模原を中心に「安心で高品質施工の外壁塗装会社」として認知拡大、ブランドイメージの向上を目標に掲げていきたいと思います。例えば、「町田・相模原の外壁塗装ならペイントプラザ」というような形で認知してもらえたらいいですね。

でも、すべてを達成できている実感はまだないです。貴社にはリスティング広告だったり動画広告もお任せしているので、そこからも認知拡大を図れたら良いですよね。

先日ホームページから問い合わせてくださったお客様は、何カ月も前からうちのホームページを見てくれていて、当社が価格勝負に出ておらず、サイト内の情報からも「ここは信用できる」って思って「お気に入り」に入れておいてくれたそうです。なので、そういうイメージは、今後も大事にしていきたいですね。

Web問い合わせ獲得と成約単価向上を実現できた成功ポイント

ここから今回の成功ポイントをまとめて解説していきます。

会社規模に合わせた営業戦略の変更

以前は「関東全域ならどこにでも工事に行く」というスタンスを取っておられましたが、商圏エリアが広い分、会社の規模的に現場監督の数が足りず、十分に回り切れないという課題がありました。そこで、口コミからの問い合わせや地域のお客様への認知を広げていくためにも、地域密着型の営業戦略に切り替えたことで、今までより品質にこだわった施工をお届けすることができ、人件費や時間短縮の面から営業効率の改善も実現できました。

また、当社からはその営業戦略にあわせてWeb上でも地域密着型の塗装店をアピールする必要があることをご提案したため、効率良く集客することができています。

ホームページ内コンテンツ「地域密着型の営業戦略」

施主が知りたい情報を網羅したホームページ・LP

ホームページ内では、自社の実績を明確に提示し「地域密着創業24年（2021年現在）」「累計施工実績5,000棟以上」といった情報のほか、「一流塗料メーカー施工実績 東京1位」に輝き塗料を熟知していることなどをアピールし、施主が安心して工事を頼めると思っていただけるための根拠を分かりやすく伝えています。

ホームページ内コンテンツ「自社の実績を明示」

具体的には、はじめて塗装を依頼する施主向けに、塗り替えのタイミングや業者選びで気をつけるべきポイントなどの基礎情報を提供。建物形状・坪数別料金の相場や、ペイントプラザ様が適正価格で工事を提供できる理由、大手塗装店と料金が異なる理由についても解説し、施主が求めている情報を網羅するコンテンツ作りをしています。これらは当社独自の施主アンケート調査や300社以上の外壁塗装ホームページを制作してきた経験からご提案させていただいているものです。

また、見積もり提出後の営業活動の中でも「ホームページを見てもらえれば〜」などと施主に伝え、納期、過去実績・施工事例など自社に依頼するメリット理解を深めていただいています。そうすることで更なる信頼獲得のための営業ツールとしても二次活用し、成約単価UPにも繋げていらっしゃいます。

「安く工事を請け負います」とアピールするのではなく、ホームページ上で工事の必要性や適正価格について伝えることで、「良い工事を適正価格で」行ってほしい問い合わせを集めることにも成功。成約単価の向上は顧客が会社を信頼している証です。低価格、値下げなども少なくないこの業界において、当事例は単価UPを目指した塗装店の“成功モデル”とも言えるでしょう。

ホームページ内コンテンツ「大手メーカー地域密着塗装店との違い」

商圏エリアを見定めることでWeb集客の最大化

1つ目の成功ポイントであげた「地域を限定した営業活動」に連動し、Web集客も同様に地域を限定することで効率良く問い合わせを獲得することができています。外壁塗装を検討している方が地域で塗装会社を探す際、「外壁塗装　町田市」のように地域名を組み合わせたキーワードでインターネット検索をすることが多いです。ペイントプラザ様のホームページも地域名検索で上位表示ができるようなSEO対策を設計。リスティング広告に関しても、関東全域に広告を出すとなると大きな予算が必要になりますが、地域を絞ることで予算を大きくかけずとも効率良く問い合わせを獲得することができています。

また、当事例がWeb集客を強化した背景に、紙広告の反響率の低下がありました。反響率が落ちると共に問い合わせて来られるお客様の年齢層が上がり、ご要望がミスマッチしてきたこともあり紙広告からWeb広告へシフトされました。時代の変化に合わせて柔軟に集客方法の変化に対応できた点も成功ポイントの一つと言えるでしょう。

まとめ

当社とのお取引の前から「口コミを増やしていくために良い工事をしていきたい」「そのためにも適正価格でご提供したい」というペイントプラザ様の経営方針のもと、その想いを汲み取りWeb上(ホームページ、LP、動画)で発信することが出来たため、成約単価向上と質の良い問い合わせを獲得することに成功しています。

これからWeb集客を進めていく塗装店様は、当事例のように自社の経営戦略とWeb戦略がマッチしているか確認することからはじめてみてはいかがでしょうか。

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O.YOSHIKI

AP営業部 ブランドプロデューサー

神奈川県大和市出身。法政大学を卒業後、2009年でブランディングテクノロジー（旧フリーセル）に入社。東京本社AP営業部1課、2課を兼任し住宅業界のWEBマーケティングを専門として業績アップに取り組んでいる。

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