「営業力ってどんな能力が求められるの？」
「営業力の高め方を知りたい。」
このように感じているビジネスマンも多いかと思います。
営業力の向上はどの企業でも常に求められるものの、具体的に何をしたらいいか分からず成績が伸び悩む社員・企業も多く存在します。
改善するためにさまざまな取り組みをしている企業もありますが、そもそも営業力を上げるためには「営業力とは何か」「営業力の有効な高め方」を理解することが重要です。
そこでこの記事では、営業力の概要から高め方について、解説しています。
本記事を参考に営業力についての基本的な知識から向上させるポイントを学び、営業力を効果的に伸ばしていきましょう！
この記事でわかること
- 営業力は何か
- 営業力の高め方
- 営業力が高い人の特徴
こんな人におすすめの記事です
- キャリアアップを目指している中堅社員
- 営業力を高めたいと思っている人
- 組織営業力を高めたいと考えている企業
目次
営業力とは？ - 成功への第一歩
営業力とは、商品やサービスを売るだけでなく、顧客との信頼関係を築き、維持・発展させるために必要な多様なスキルと能力の総称です。
ポイント
具体的には、傾聴力や商品知識力、人間力などが求められ、「営業力＝ただ売る力」ではなく、幅広い能力が求められるといえます。
さらに、営業力は個人だけでなく組織全体としても重要となります。組織としての営業力が高い場合、個々の成果を大きく超える効果が期待できます。
そこでここパートでは、営業力に重要な要素として
- 人間力
- 商品知識力
- 技術力（コミュニケーション能力、課題分析力）
に関して、解説します。
人間力
人間力とは、単に仕事のスキルだけではなく、人としての魅力や対人関係で信頼を築く能力を指します。
例えば、プレゼンテーションのスキルが高くても、人としての信頼がなければ、お客様から信頼されません。
しかし、人間力が高いと、顧客からの信頼も厚く、長期的な関係を築くことが可能です。
ポイント
人間力を高めるためには、顧客の利益を真剣に考え、責任感を持って行動することが重要です。
具体的には、約束を守る、笑顔を絶やさない、誠実な対応をするといった当たり前の基本的な行動が人間力の向上に直結します。
商品知識力
営業力を高めるためには、商品知識も欠かせない要素です。
point
特に現代のビジネス環境では、情報が日々更新されるため、営業担当者は常に最新の知識を持っている必要があります。
また、顧客にとって最適な提案を行うためには、提案先の業界についても幅広い知識が必要です。顧客の業界についても深く理解することは、最適な提案のみならず顧客との信頼関係の構築にも寄与するでしょう。
例えば、顧客企業が業界でシェアNo.3である場合、その企業がNo.1になるための戦略を提案できるようになります。
商品知識があれば顧客から信頼され、おのずと営業成績は上がっていくでしょう。
しかし、商品知識は簡単に身につくものではないので、まずは浅く広く知ることから始めるのがおすすめです。
技術力（コミュニケーション能力、課題分析力）
営業力には技術力(コミュニケーション能力、課題分析力)も求められます。
point
コミュニケーション能力とは、顧客との対話で必要なヒアリングやプレゼンテーションのスキルを指し、単なる論理性だけでなく、相手の感情（EQ）も考慮に入れる柔軟性が求められます。
一方、課題分析力とは、顧客の現状をしっかりと把握し、その上で問題点を明らかにする能力です。
課題は顕在的なものと潜在的なものがあります。顕在的な課題は明確であり、発見は比較的容易です。
しかし、潜在的な課題はまだ明らかになっていないため、顧客自身も気づいていない可能性があります。
このような課題を見つけ出す力があれば、顧客にとって真に価値のある提案ができ、信頼関係も築きやすくなります。
営業力の高い人の特徴4選
営業力の高い人の特徴は4つあります。
この章では、営業力の高い人の特徴として
- 顧客との信頼関係を築ける
- わかりやすい説明ができる
- 顧客のニーズに沿った提案ができる（傾聴力・提案力）
- プラス思考
の4つを紹介していきます。
顧客との信頼関係を築ける
営業力の高い人は顧客との信頼関係をうまく築けるのが特徴の1つです。
顧客との信頼関係があるからこそ、顧客は自分の悩みや課題を営業担当者に打ち明け、解決策を求めるようになり、商談を有利に進めることができます。
信頼関係を築くためには、まずは相手に対する関心が必要です。単なる商品の売り込みではなく、顧客のビジネスや課題に対する深い理解と関心が求められます。
わかりやすい説明ができる
営業力の高い人は、相手が理解しやすいように情報を整理し、簡潔に伝えることができ、相手の知識レベルや関心に合わせて話す能力が高いです。
具体的な手法としては、PREP法（Point⇒Reason⇒Example⇒Point）がよく用いられます。
最初に主要なポイントを明示し、その後でその理由と具体例を挙げ、最後に再度ポイントを強調するという流れです。
このように話すことで、相手は話の要点を明確に把握しやすくなります。
このスキルは、顧客が自分の言っていることに納得し、最終的には製品やサービスを購入するまでのプロセスをスムーズに進めるために不可欠でしょう。
顧客のニーズに沿った提案ができる（傾聴力・提案力）
営業において、顧客のニーズに対応した提案ができる能力は非常に価値のあるスキルです。この能力には、傾聴力と提案力が含まれます。
単に商品の特長を列挙するだけではなく、顧客が抱える特定の問題に対する解決策として提案することが重要です。
この二つのスキルが合わさることで、顧客の真のニーズに応える提案ができるでしょう。
プラス思考
営業の現場で成功するためには、技術や知識だけでなく、プラス思考で考えることが大切です。
プラス思考とは、困難な状況や失敗に直面したときでも、その中でポジティブな側面を見つけ、前向きに行動する考え方です。
営業は失敗がつきものであり、その度に落ち込んでいては次に進めないです。
プラス思考の営業担当者は、失敗を「次に生かす経験」と捉え、すぐに次のアクションに移していくため、結果を出すことが多くなるでしょう。
営業力を上げるには？実践的な方法とリソースを紹介
営業力を上げる実践的な方法とリソースには4つの大切な要素があります。
この章では、代表的な例として
- 組織のビジョンの浸透やリブランディング
- ロールプレイングを行う
- OJTトレーニングを行う
- 営業力向上のセミナーへ参加
の4つの方法を紹介していきます。
組織のビジョンの浸透やリブランディング
ビジョンとリブランディングは、組織の営業力を上げるうえで欠かせない要素です。
ビジョンは、組織が目指す未来像や目標を明確にするもので、これがしっかりと社員に浸透しているかどうかが組織の成長に直結します。
ビジョンが明確であれば、社員一人ひとりが自分の仕事に対する意義や方向性を理解しやすく、モチベーションも高まります。
リブランディングは、組織や商品の価値を再評価し、新しいブランドイメージを築くプロセスです。
特に、ステークホルダーとのイメージギャップが生じたときや、事業内容が大きく変わる際には、リブランディングが有効です。
組織が成長し続けるためには、ビジョンの明確化とその浸透、そして時にはリブランディングによる方向転換が必要です。
ロールプレイングを行う
ロールプレイングは、営業活動に慣れていない人にとって、有効な研修手法です。
ロールプレイングは商談の進行や顧客とのやり取りについて、具体的なイメージができるため、実際の商談でも冷静に対処できる確率が高まります。
また、さまざまな状況でのコミュニケーションや提案手法を練習する機会が増えます。これは、現場で即座に役立つスキルを身につける絶好の機会となるでしょう。
OJTトレーニングを行う
OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）は、営業力を高めるために非常に効果的な手法です。
このトレーニングは、実際の業務を通じて行われるため、新人営業担当者は先輩や上司から直接、貴重な知識やスキルを学びます。
OJTの最大の利点は、実務に即した教育が可能であるという点です。
これにより、新人営業担当者は理論だけでなく、実際の現場でどのように動くべきかを学びます。また、研修の時間や費用を削減できるのも大きなメリットになるでしょう。
営業力向上のセミナーへ参加
メモ
営業力向上セミナーは、営業のプロフェッショナルや業界のエキスパートによって行われることが多く、参加者は体系的な知識と実践的なスキルを習得できます。
営業力向上セミナーの主な目的は、営業活動における効率と成果を高めるための方法を学ぶことです。
セミナーでは、顧客対応からプレゼンテーション、交渉術まで、幅広いテーマが網羅されます。
セミナーでは、営業の基礎から応用までを段階的に学べるのが特徴的なメリットといえるでしょう。
まとめ｜営業力について正しい理解を深め、業績アップを実現しよう
本記事では、営業力の概要から高め方までを分かりやすく解説しました。
営業力は商品やサービスをただ売るだけでなく、多様なスキルと能力が求められます。
営業力は短時間で身につくわけではなく、概要を理解し地道に能力を磨いていく必要があります。
本記事を参考に営業力を高めていきましょう。
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