不動産業界で「成約率」に悩んでいませんか？
営業に力を入れているのに結果が出ない、競合他社との差別化が難しいと感じる方も多いでしょう。
不動産成約率は、売上や信頼構築に直結する重要な指標です。
本記事では、成約率を下げる原因やその改善策、Web戦略や営業テクニックの具体例まで幅広く解説します。
適切な方法を実践する事で、成約率の向上、顧客満足度や収益の増加に繋げましょう。
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目次 [show]
不動産成約率の基本知識
不動産成約率の基本知識として、ここでは、
- 不動産成約率とは？その定義と平均
- 不動産成約率を向上させることの重要性
について、解説します。
不動産成約率とは？その定義と平均
定義
不動産成約率とは、不動産業界で「成約」まで到達した取引件数の割合を示す指標で、営業活動の成功度を測るために使われます。
具体的には、「成約数を全体の案件数で割った割合」で計算されます。
- 例「100件の営業活動があって、そのうち20件が成約に至った場合」
成約率＝（20÷100）×100＝20%
平均
不動産業界における成約率の平均は、物件の種類や地域、取引内容（売買や賃貸）によって異なりますが、売買仲介（住宅の購入や売却）の成約率は、概ね10%〜20%程度とされています。
つまり、10件の問い合わせのうち1〜2件が成約に至る計算です。
不動産市場動向データ集によると、2023年度の成約率平均は、以下の通りです。
| 地域 | 成約率 | |
| 首都圏 | 中古マンション | 18.3% |
| 中古戸建 | 19.7% | |
| 近畿圏 | 中古マンション | 26.0% |
| 中古戸建 | 30.8% | |
（参考）不動産市場動向データ集 （公社）全国宅地建物取引業協会連合会 不動産総合研究所 2024年3月
不動産成約率を向上させることの重要性
成約率を向上させることは、不動産業界で以下のような重要な意味を持ちます。
売上と収益の増加
成約率が上がれば、同じ問い合わせや内見数でも成約件数が増えるため、売上と収益が向上します。
無駄な集客コストが抑えられるため、効率的な収益確保が可能になります。
営業効率の向上
成約率が高いと、1件あたりの成約までの営業活動が効率的になり、営業活動にかかる労力や時間が削減されます。
これにより、営業スタッフは他の顧客対応や案件に時間を割け、業務全体の効率化が図れます。
顧客満足度と信頼の向上
成約率が上がることで、顧客にとって満足度の高い提案やサービスを提供できている証となり、信頼関係の構築に繋がります。
顧客からの評価が高まると、口コミや紹介を通じて新規顧客の獲得も促進され、長期的な成長基盤が築けます。
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不動産成約率が低下する主な原因と改善策
成約率が低下する主な原因と改善策として、ここでは、
- 成約に繋がりやすい顧客の見極め不足
- 競合他社との差別化ができていない
について、解説します。
成約に繋がりやすい顧客の見極め不足
原因
見込み客の優先順位や成約可能性の高い顧客を正確に把握できていないと、営業のリソースが分散し、成約率が低下します。
改善策
顧客の購入意欲やニーズを把握するために、ヒアリングを強化し、見込み客をフェーズごとに分類して優先順位をつけましょう。
これにより、成約に繋がりやすい顧客に集中した営業が可能になります。
競合他社との差別化ができていない
原因
競争が激しい中で、他社との違いや自社の強みが顧客に伝わらないと、選ばれる確率が下がります。
改善策
自社の強みや差別化ポイントを明確にし、顧客に伝えることで、競合との差をアピールしましょう。
地域に密着したサービスやアフターフォローの充実など、自社独自の特徴を前面に出すと効果的です。
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不動産成約率を高める営業テクニック
不動産成約率を高める営業テクニックとして、ここでは、
- 顧客のフェーズを見極めたアプローチ
- ヒアリングで顧客の潜在ニーズを引き出す
- 顧客の不安や疑問を丁寧に解消する
- 顧客が自分で決断したと感じるサポート
について、解説します。
顧客のフェーズを見極めたアプローチ
顧客が物件売却を検討する段階（情報収集段階、比較検討段階、決定段階）に応じてアプローチを変えることが重要です。
フェーズ毎に、情報提供やヒアリングの深さを調整し、適切なサポートを提供することで、顧客に寄り添った対応が可能になります。
ヒアリングで顧客の潜在ニーズを引き出す
顧客の要望だけでなく、潜在的なニーズを引き出すことが成約率アップに繋がります。
例えば物件売却を検討する顧客に対して、「売却理由や売却後にどのような生活をしたいのか」など、具体的な質問を通じて、表に出てこないニーズを探り、最適な方法を提案しましょう。
顧客の不安や疑問を丁寧に解消する
顧客が抱える不安や疑問を解消することで、信頼を得ると同時に、成約に向けた意思決定がスムーズになります。
よくある質問や懸念点を事前に準備しておくと、顧客が安心して話を進めやすくなります。
また、FAQ資料や実例を用いることで信頼度を高めることも効果的でしょう。
顧客が自分で決断したと感じるサポート
顧客が自身で納得して決断できるようなサポートを提供することが、成約率アップに繋がります。
強引な営業ではなく、選択肢を提示して、顧客が「自分で決断した」と感じられるようにすることで、安心感を提供できるでしょう。
オンライン集客とWeb戦略で不動産成約率を上げる方法
オンライン集客とWeb戦略で不動産成約率を上げる方法として、ここでは、
- SEO対策によるホームページの集客力向上
- SNSの活用で見込み客との接点を増やす
- Web広告を活用してターゲットにアプローチ
- 口コミやお客様の声を活用した信頼構築
について、解説します。
SEO対策によるホームページの集客力向上
SEO（検索エンジン最適化）を活用し、検索結果で上位に表示させることで、見込み客のアクセスを増やします。
不動産関連のキーワード（例：「地域名＋不動産」や「物件種別＋売却」など）で上位表示されると、Webサイトへの訪問が増え、問い合わせや内見希望の増加が期待できます。
SNSの活用で見込み客との接点を増やす
SNSは、多くの人と気軽に繋がり、物件情報や地域情報を発信するための有効なツールです。
InstagramやTwitterなどのSNSで物件の写真やエリア情報を定期的に投稿し、フォロワーとの交流を深めます。
SNSでの信頼関係を築くことで、物件を探しているフォロワーや売却希望者が問い合わせをしやすくなるでしょう。
Web広告を活用してターゲットにアプローチ
Google広告やFacebook広告などのWeb広告を活用することで、特定のエリアや属性に関心を持つターゲット層へ効果的にアプローチできます。
Web広告はリターゲティングも可能なため、一度訪問した顧客に再びアプローチすることもでき、成約率アップに貢献します。
口コミやお客様の声を活用した信頼構築
顧客の口コミやお客様の実際の声をホームページやSNSに掲載することで、見込み客が物件やサービスに対して信頼を持ちやすくなります。
良い口コミや実際の顧客の声を掲載することで、問い合わせや成約への心理的なハードルを下げられます。
ホームページ改善による不動産成約率向上の事例
ホームページの改善によって成約率が向上した事例を紹介します。
株式会社誠心不動産の事例
兵庫県姫路市の地域密着型不動産会社「株式会社誠心不動産」は、一括査定サイトを主な集客手段としていましたが、反響が成約に結びつかないという課題を抱えていました。
この問題を解決するため、ブランディングテクノロジー社の支援を受けて自社ホームページをリニューアルし、ブログコンテンツの強化に取り組みました。
具体的な施策
売買部門のブログを3日に1回更新し、地域の時事ネタや査定事例を盛り込むことで、読者の共感を得る内容としました。
結果
- ホームページからの問い合わせ件数が年間60件から82件に増加
- 不動産売却受託数が12倍に増加
- 一括査定サイトへの広告費を年間600万円削減
- SEO対策により、検索関連ワードで上位をキープ
株式会社松けん不動産の事例
愛媛県今治市の株式会社松けん不動産は、一括査定サイトからの成約率が低く、非効率な営業活動が課題でした。
この問題を解決するため、ブランディングテクノロジー社の支援を受けて売却専門のホームページをリニューアルしました。
結果
- 自社サイトからの売却依頼が年間0件から20件弱に増加し、成約率70％を達成
- 査定サイトからの問い合わせの質が向上し、反響に対して連絡が取れる売主割合が3割から8割程度へ増加
- 遠方エリアからの問い合わせが増え、買取成約が増加
- 純利益が120％増加
まとめ：不動産成約率の向上を目指して
不動産成約率の向上には、営業スキルの強化、顧客ニーズの理解、そしてホームページを活用したオンライン戦略が欠かせません。
成約率の重要性を理解し、顧客のフェーズに合わせたアプローチや、潜在ニーズを引き出すヒアリングにより、安心して契約を進められる環境を提供することが求められます。
また、SEO対策、SNSやWeb広告の活用、お客様の声掲載といったホームページ改善も成約率に大きく寄与します。
これらを組み合わせて、顧客が使いやすく信頼できる環境を整えることで、成約率の向上と企業の成長を実現させましょう。
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