営業力のある人とは？成功する一流営業マンが持つ不可欠な特徴

「なぜ、同じ営業マンなのに、成績にこんなに差がつくんだろう？」

こんな疑問を持ったことはありませんか。成功する営業マンとそうでない者、その違いは一体何でしょう。

この記事では、営業力の本質と成功する営業マンが持つ不可欠な特徴について深く掘り下げています。読むことで、自分の営業スキルを向上させる具体的な手法を理解できます。

最終的には、単なる「商品を売る人」から「顧客と企業を繋ぐ信頼されるプロフェッショナル」へと、あなた自身が進化するための道標になるでしょう。

ぜひ、この記事を最後まで読んでいただき、成功する営業マンになるきっかけを掴んでくださいね。

営業力とは？

営業力は、単に「売る力」だけではなく、ビジネスにおいて多面的な成功を収めるための総合的な能力です。

新規顧客獲得から既存顧客との関係維持、さらには商品やサービスの品質向上にまで寄与するこの力は、今日の競争社会において無視できない要素となっています。

そこで、このパートでは

について解説していきます。

ビジネスにおける営業力の定義

ビジネスにおける営業力とは、「製品やサービスを顧客に対して効率よく、かつ感情的にも訴求する力」のことです。

また、顧客ソリューションとは、顧客が抱える問題や課題に対する解決策を総合的に提供することを指します。

つまり、顧客との信頼関係を構築しつつ、自身の目標（売上や契約数）も達成する力と定義することができるでしょう。

営業力の三要素

営業力を構成する三つの主要要素は、人間力、技術力、そして知識力です。

step
1人間力

これは、人と人との信頼関係を築くための基本的な人間性を指します。誠実さや対人スキルが評価されます。

step
2技術力

こちらは、課題分析力やコミュニケーション力など、営業活動に直接関わる専門スキルを指します。

step
3知識力

市場の動き、顧客のニーズ、製品知識など、営業に必要な情報をしっかりと把握し、活用できる力です。

この三要素が高いレベルで備わっている営業マンは、顧客との信頼関係を確立し、持続的なビジネス成功を収められるでしょう。

成功する優秀な営業マンの特徴

成功する優秀な営業マンの特徴は次のとおりです。

成功する優秀な営業マンの特徴を知り、実践することでより効果的な営業が可能となるでしょう。

お客様との信頼関係を築ける

営業力の根底には、お客様との信頼関係が必須です。

信頼を勝ち取るためには、まずお客様の課題を深く理解する必要があります。これは「エンパシー」とも言われ、相手の気持ちを察知する能力が求められます。

次に、自社が提供する価値を明確に伝える「アサーション」が重要です。

商品やサービスの特長だけでなく、それがお客様のどのような課題を解決するのかを具体的に説明することで、信頼性が高まります。

また、持続的な「フォローアップ」が不可欠です。一度の商談で完結しないケースも多く、顧客の変化や新たなニーズに柔軟に対応することが重要です。

以上の三点を実践することで、お客様からの信頼を得る確率が高まるでしょう。もちろん、これらは一度習得すれば完璧というわけではなく、日々の積み重ねが必要です。

とくに、「ラポール形成」と呼ばれる信頼関係の構築スキルは研修で学べますが、これも基本的には誠実な関心と高い人間性が前提となります。

説明がわかりやすく結論から話せる

成果を出す営業マンに共通するスキルが「クリアなコミュニケーション」です。顧客は情報過多な時代に生きているため、短時間でポイントを押さえた説明ができる人に安心感を抱きます。

PREP法（Point⇒Reason⇒Example⇒Point）は、わかりやすい説明をおこなう際に活用できるフレームワークです。結論から始め（Point）、その理由を述べ（Reason）、具体例で裏付け（Example）をおこない、最後に再度結論を強調（Point）する手法です。

具体的には、

といった流れで話を展開します。

このように、結論から入り理由と具体例で裏付けることで、顧客に安心感と説得力を提供します。さらに、情報の整理が先におこなわれているため、後のフォローや質疑応答もスムーズにおこなうことが可能です。

顧客ニーズに沿った提案ができる

成功する営業マンは、顧客が必要としているものに対する適切な提案をおこなえます。

これは、単なる製品説明に留まらず、顧客のビジネス課題や痛み点に対する解決策を組み込むスキルが求められます。

重要なのは「ペルソナ分析」です。ペルソナ分析とは、顧客の特性、ニーズ、行動傾向を事前に把握し、その上で商談をおこなう手法です。顧客が抱える課題を明確にし、その解決にどのように貢献できるかを練り上げます。

提案を作る際は、具体的な「ROI（投資収益率）」を提示することが有効です。

ROIとは、投資した資金に対してどれだけの効果が得られるかを数値化した指標です。数値によって、提案の説得力が増し、顧客が納得しやすくなります。

営業マンとして最終的に目指すのは、顧客が「この人にお願いしたい」と感じるレベルの信頼関係を築くこと。

これには、細部にわたるリサーチと、それを生かした提案が不可欠です。以上が、顧客のニーズに対応できる優れた営業パーソンの特徴とスキルセットです。

感受性と空気感のコントロール力

成功する営業マンにとって、感受性と空気感のコントロール力は必須のスキルです。

まず、感受性とは顧客の微細な表情や言葉から、その心の中を読み取る能力です。これはPREP法を活用し、明確なポイントでお客様に説明する際にも有効になります。

続いて、空気感のコントロール力は会話の流れや相手の反応を見て、状況に適したアプローチを選ぶ能力です。

たとえば、顧客が疲れているような場合、情報のオンパレードを避け、「今日はお忙しいようなので、また改めてお話させていただきます」と一旦後退する判断力が求められます。

そして、速度感を持ったレスポンスも重要。顧客からの問い合わせに対して即座に答えることで、その場での安心感を与え、結果的に信頼関係を強固にするのです。

以上のポイントを押さえることで、お客様との信頼関係を深め、売上向上に繋げられるでしょう。専門用語の解説を交えながら、わかりやすく説明することが、営業マンとしての能力を高めます。

売れない営業マンの特徴と対策

売れない営業マンの特徴と対策は次のとおりです。

売れない営業マンの特徴を理解することで、実際に営業をおこなったときの失敗を減らせます。また、対策についても解説するため、より失敗を減らし効果的な営業をおこなえるようになるでしょう。

契約を成立させることに固執する

契約を成立させることが営業の目的であると考えがちですが、これに固執すると失敗のリスクが高まります。顧客との信頼関係が築けないため、持続可能なビジネスが構築できません。

プロの営業として重要なのは、顧客の「不信」「不要」「不適」「不急」という4つの壁を取り除くことです。

とくに「不信」を解消しない限り、契約に至る道は遠くなります。この不信を解消するためには、顧客の問題解決を最優先に考えることが必要です。

強く売り込もうとする姿勢は、顧客から見れば自分勝手な行動と受け取られかねません。結果的に信頼を失い、契約機会を逸してしまう可能性が高まります。

対策としては、まずは顧客のニーズに耳を傾け、問題解決に注力することが重要です。

この姿勢が評価されると、信頼関係が築かれ、自然と契約につながるのです。短期的な契約成立よりも、長期的な信頼関係を優先しましょう。

商談前の準備不足

成功への道は準備にあり、その重要性は営業においても例外ではありません。

商談前の準備不足は、顧客からの信頼を大きく損なう要因となります。

具体的には、求められていない商材の提案や不要な話題で時間を費やしてしまい、顧客にストレスを与えかねません。

対策としては、リサーチと情報共有があげられます。

リサーチとは、顧客のニーズや過去の取引履歴、業界トレンドを事前に調査することです。

情報共有とは、他の部署やチームメンバーと商談に至るまでの情報を共有する行為で、これにより自分一人の視点だけでなく、さまざまな視点で商談に臨めます。

このような準備が整って初めて、効率的かつ効果的な商談が展開できます。その結果、顧客との良好な関係を築き、長期的なビジネスを展開できるでしょう。

顧客を見極められない

見込み顧客の判別は営業の根幹をなす作業です。

とくに、買ってくれる可能性の高い顧客を見極められないと、リソースの無駄遣いにつながります。

この問題の根本には、顧客情報の分析不足や判断基準の曖昧さが存在します。

ポイントとしては、顧客単価、リードタイム、市場の成長性などを総合的に評価することです。

これらの要素を営業組織レベルでしっかりと把握し、高確度の顧客リストを作成することが重要となります。

これは、CRMツールなどを用いて情報を一元管理し、解析することで達成可能です。

また、顧客の依頼に簡単に応じてしまう傾向も問題です。客の要求が極端であれば、断るスキルが必要です。無理な要求を受け入れることは、短期的には利益につながるかもしれません。

しかし、長期的には自社に負担を与え、顧客との健全な関係を築けません。

対策として、事前のリサーチと、過去の成約データに基づいた明確な判断基準の設定が有効です。

それにより、資源の効率的な分配と顧客満足度の向上が期待できます。

営業力を上げる具体的な方法

営業力を上げる具体的な方法は次のとおりです。

ここで解説する3つの方法を実践することで、自身の営業力を高められるでしょう。

意味付けと情報収集

営業力を高めるには、まず「意味付け」が不可欠です。意味付けとは、自らの営業活動に対する価値や意義を明確にする行為です。

この視点がなければ、売上だけが目的の営業になってしまいます。顧客と長期的な信頼関係を築くためには、その営業活動がどう価値を提供しているのかを常に考える必要があります。

次に「情報収集」が続きます。お客様のビジネスやニーズを理解するためには、ホームページやSNS、さらには業界レポートを調査するなどさまざまな情報を集めましょう。

さらに、情報を収集する手段として、モノからではなくヒトから得る方法も強力です。とくに、顧客やパートナーから直接フィードバックを得ることで、より的確な提案が可能になります。

意味付けと情報収集は、一流の営業マンが常に心掛けるべき重要な要素です。この２つを効果的におこなうことで、顧客に対して真の価値を提供できる営業マンになれるでしょう。

スキルとコミュニケーション力を磨く

営業の世界では、技術的なスキルとコミュニケーション力の両方が求められます。

これらを高めるためには、PREP法の活用が有効です。PREP法を活用することで、自分自身のスキルセットとコミュニケーション能力が向上します。

具体的には、PREP法を学ぶことでプレゼンテーションスキル、交渉力、そしてリーダーシップなどが磨かれます。

また、このようなスキルを磨くうえで、ロープレや研修が有効です。新人や若手の教育に欠かせないこれらの手法は、営業力強化にも寄与します。

言い換えれば、スキルとコミュニケーション力を磨くことが、最終的な営業成果に直結すると言えるでしょう。

スキルの向上にはセミナー参加も有効です。関連記事に詳細をまとめていますので興味のある方は是非ご覧ください。

組織としての営業力強化

営業力の向上は個々のスキルアップだけでなく、組織全体での課題です。メンバー間でのノウハウ共有や連携が求められます。

具体的な手段として、社内での営業トレーニングや定期的なレビュー会を開催しましょう。これにより、メンバーがお互いの強みや弱点を理解し、チームとしての営業スキルが向上します。

営業ジャンルによっては、専門性が必要なケースもあります。

たとえば、ITソリューションの営業では、テクニカルな説明能力が求められます。専門用語を使う場合は、必ずその意味や用途を理解して、お客様に理解を促すようにしましょう。

また、PDCAサイクルを組織全体で回すことも重要です。PDCAとは「計画」「実行」「確認」「改善」を繰り返す管理手法です。

PDCAサイクルを回すことで、戦略的な営業プロセスを構築できます。

さらに、高い営業力を持つ社員によるメンタリングが有効です。新入社員や未経験者が即戦力となるよう指導することで、組織全体の営業力が一段と高まるでしょう。

まとめ｜営業力の高い人の特徴を理解し、自身の営業活動に取り入れよう！

また、営業力とは個々のスキルだけでなく、組織全体での連携と成長が重要といえます。

これを理解している人が、真に営業力のある人だと言えるでしょう。

ブランディングテクノロジー株式会社では、顧客リサーチや業界研究から導き出したエビデンスをもとに、ノウハウを体系化した資料を無料でダウンロードいただけます。

資料を無料でダウンロードする

また、中小企業様ならではの課題に対し、目的や業界別にオンラインセミナーを開催しております。

オンラインセミナーを確認する

現在、リブランディングにより営業・採用・組織に関して社内改革を成功を収めたプロジェクトの裏側をオンラインセミナーにて受講可能です。

ブランディングを検討されている方に、お役立て頂けるノウハウを凝縮した90分のセミナーが、無料で聴講可能ですので気軽にご覧ください。

※本セミナーは録画配信となりますのですぐに受講が可能です。