営業力を上げるには何をすればいいの？
営業力がある人の共通点を知りたい
営業力が上がる具体的な方法が知りたい。
営業を行っている人であれば売り上げ成績を上げて行くことが日々求めれれているでしょう。
しかし、営業力を上げる具体的な方法を理解し、取り組めている人は多くありません。
そもそも、営業力を上げるためには、営業力とは何なのかやどのような人が営業力が高いのかを理解することが重要です。
そこでこの記事では、営業力の上げ方について、営業力の高い人の特徴から具体的な取り組み方法まで解説しています。
本記事を参考に営業力の上げ方を学び、個人および組織全体の営業力を向上させるヒントを掴みましょう！
この記事でわかること
- 営業力の上げ方
- 営業力が高い人の共通点
- 営業力を上げる具体的な方法
こんな人におすすめの記事です
- さらなるスキルアップを目指している営業職の人
- 営業力が上がる具体的な方法を知りたい人
- 新規プロジェクトを持つチームのリーダー職の人
目次
営業力とは何か
営業力とは、単に商品やサービスを売る能力だけではなく、より広範なスキルと知識が求められます。
顧客との信頼関係を築き、維持する力は基本ですが、営業戦略に基づいて効果的な活動を展開し、最終的には売上目標を持続的に達成する力も必要です。
営業力がコミュニケーション能力だけであると誤解されることもあります。
コミュニケーションは営業において重要な要素ですが、それは営業力を形成する多くの要素の一つに過ぎません。商品知識、傾聴力、戦略的思考なども同様に重要です。
つまり、営業力とは幅広い能力が求められることを、まず理解しましょう。
営業力がある人の特徴
営業力の高い人の特徴は3つあります。
この章では、
- 信頼関係を構築できる
- 顧客のニーズをうかみ、適した提案ができる
- 結論ファーストで説明ができる
の3つの特徴を紹介していきます。
1点目は「信頼関係の構築」です。
お客様の課題を深く理解し、自社の価値を明確に伝える力が求められます。
一度の商談だけでなく、持続的なフォローアップも信頼関係構築に重要となるでしょう。
2点目は、「顧客ニーズに沿った提案」を行う事です。
営業力がある人は製品説明にとどまらず、顧客のビジネス課題を解決する提案を行っています。
3点目は、「結論ファーストで説明ができる力」が求められます。
短時間で要点を伝える能力や、PREP法を活用した説明が顧客からの信頼を得る鍵となります。
詳しくは下記記事で説明しているので、参考にしてください。
営業力をあげるために重要な課題
営業力が低い要因としては「個人の課題」と「組織の課題」があり、営業力を上げるためにはこれらの課題をクリアする必要があります。
個人と組織それぞれの課題について、以下に解説していきます。
営業力を向上させるための効果的なステップ
営業力を向上させるための効果的なステップは4つあります。
この章では、
- セルフアウェアネスの向上
- コミュニケーションスキルの向上
- ロールプレイングを行う
- 書籍や業界研究などによる知識習得
の効果的なステップを紹介していきます。
セルフアウェアネスの向上
セルフアウェアネスの向上は営業成績を伸ばす鍵の1つとなります。
他者を変えることは難しいですが、自分自身の行動や考え方を変えることは可能です。
顧客とのコミュニケーションの中で、失敗や誤解が生じることは避けられません。
point
しかし、その失敗をただ後悔するだけでなく、それを学びの機会と捉え、自己分析を行うことが重要です。
この分析を通じて、自分の弱点や課題を明確にし、それを改善する計画を立てることができるでしょう。
また、自分の行動や考え方を振り返ることで、顧客との関係構築や商談の進め方において、どのようなアプローチが効果的であるかを見極めることができます。
コミュニケーションスキルの向上
営業力を向上させるためには、コミュニケーションスキルの向上が不可欠です。
顧客との信頼を築くためのコミュニケーションとは、ただ話すスキルが高いだけでなく、しっかりと話を聞くことができる傾聴力も必要です。
point
さらに、コミュニケーションには言語以外の非言語のコミュニケーションも重要です。
具体的には、身体言語、表情、目の動き、声のトーンなどが含まれます。これらの要素は、言葉以上に相手に与える印象を大きく左右することがあります。
このように一挙手一投足が良好なコミュニケーションにつながることを意識して、自身にとって不足している点を補えるように改善していきましょう。
ロールプレイングを行う
営業力を高めるための効果的な手法として、ロールプレイングがあります。
この練習方法は、特に営業初心者にとっては非常に有用ですが、経験者も新しいアプローチやテクニックを試す場として利用できます。
point
ロールプレイングのポイントは、ただ漠然と練習するのではなく、常に実践を意識することでより高い効果を得ることができます。
特に実績のある営業マンや経験者と一緒に行うことで、具体的かつ実践的なフィードバックを得られます。
自分一人では気づかないような改善点が見えてくる場合が多く、より実践的な成長に繋がるでしょう。
書籍や業界研究などによる知識習得
営業力向上のためには、書籍や業界研究を行い知識を習得することが有効です。
書籍で営業のテクニックを学んだり、業界研究でご自身が関わる製品の幅広い知識を身に着けることで、営業に関わる知識を習得し、お客様からも信頼されるでしょう。
下記では特におすすめの本を2冊、紹介していきます。
営業は準備力
筆者の野部氏がトップセールスマン2000名に行った調査の結果、営業成績の高い人は、事前準備とヒアリングが高いことが分かりました。
成功する営業マンは、商談前にしっかりと準備をし、顧客のニーズを瞬時に把握する能力が求められます。
事前準備とは、顧客が抱える問題や質問に対する仮説を立て、それに基づいて商談に臨むことで、商談の場で顧客からの質問や要望にも柔軟に対応できます。
本書を読むことで営業を上げるために必要な、準備力を学ぶことができるでしょう。
営業は台本が9割
営業の成功には、しっかりとした台本が不可欠です。
その点を詳しく解説した本書「営業は台本が9割」に書かれています。
この本では、成約率を高めるための具体的なステップが5つ紹介されています。さらに、効果的な営業台本を作成する際の要点が3つ明示されています。
購買心理に基づくアプローチが特に注目されています。顧客が「欲しい」と感じる瞬間を引き出すテクニックが詳しく説明されています。このような心理的な側面を理解することで、営業台本は格段に効果を発揮します。
営業力を向上させるために組織として重要なポイント
営業力を組織として向上させるための効果的なポイントは3つあります。
この章では、
- ビジョンの定着
- 社内ナレッジの共有やマニュアルの整備
- 研修やセミナーへの参加
など教育環境を整える3つのポイントを紹介していきます。
ビジョンの定着
組織として営業力を向上させるためには、組織としての「ありたい姿」を明確に持つことが重要です。
ありたい姿がメンバーにしっかりと浸透することで、営業の意義や目的が共有され、営業にとりくむ意義やモチベーションを与えられるでしょう。
ただし、ビジョンを持つだけでは不十分です。
それを組織内で共有し、日常の業務に落とし込み、定着させることが重要です。
義務感だけで動くのではなく、自らの意志で目標に向かって努力する姿勢が求められます。
社員へビジョンを浸透させるためには、場合によってはリブランディングを検討することも有効といえるでしょう。
社内ナレッジの共有やマニュアルの整備
営業活動の質を向上させるためには、組織全体での取り組みが不可欠です。
特に、社内ナレッジの共有やマニュアルの整備は、組織営業力の底上げに繋がるでしょう。
社内ナレッジ、営業マニュアルの存在は、営業活動をより行いやすくします。
営業の質が個人のスキルや経験に左右されることなく、組織全体としての水準を維持・向上させることが期待できます。
また、マニュアルをもとにした研修やロールプレイングを行うことで、新人や若手のスキルアップも効率的に進めることができるでしょう。
社内ナレッジやマニュアル化を整備していくなど、個人の能力に依存しない仕組み作りが組織全体の営業力向上に重要です。
研修やセミナーへの参加など教育環境を整える
営業の現場での成果を上げるためには、スキルや知識を磨き続けることが必要です。
組織として教育環境の整備は欠かせない要素となります。
研修やセミナーは、営業力を高めるために有効でしょう。
外部の研修やセミナーに組織メンバーが参加することで、知識が身につき成果につながるかもしれません。
教育環境を整備し、組織の人が能力を伸ばせる環境を整えてみましょう。
まとめ｜営業力を上げるには、戦略的な計画と継続した取り組みが重要
本記事では、営業力を上げる方法を分かりやすく解説しました。
営業力は様々な能力が求められます。
営業力を上げるために幅広い能力を高める必要がありますが、本記事では具体的な方法も開設してきました。
本記事を参考に営業力を上げるきっかけにしてください。
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