BtoB営業の成功戦略や手法、業界別ポイントまで徹底解説

「BtoB営業とBtoC営業の違いは？」
「BtoB営業を成功させるにはどうしたらよいだろう」

このように、聞いたことはあるものの、具体的な内容や成功のためのポイントがわからずに不安をいただいている人も多いのではないでしょうか？

実際にBtoB営業の成功には、基本から先進的な戦略まで多角的な視点が欠かせません。そのため、抑えるべきポイントを理解しないままやみくもに営業に取り組んでも成果が見込めないのが実情です。

一方で、正しい知識と営業手法を学んだ上で実践することで、成果に繋がる可能性が高まるのがBtoB営業です。

そこで、この記事ではBtoBとBtoCの違いからデジタルトランスフォーメーションの活用、さらには信頼関係の構築までを詳しく解説します。

読むことで、BtoB営業において押さえるべきポイントが一目瞭然となり、業績向上のための具体的な戦略も手に入ります。

是非最後まで読んでいただき、自身や自社のBtoB営業の成果を伸ばすきっかけを掴んでくださいね。

 

 

 BtoB営業の基本要素

BtoB営業は企業間取引を専門とする営業形態です。

この分野では、単に商品やサービスを売るだけではなく、相手企業のビジネス課題を解決するパートナーとしての役割が求められます。核となる要素は三つあります。

ここでの「ターゲティング」とは、効果的な顧客リスト作成のことを指し、「アポイントメント」は事前に商談の機会を確保する行為、「受注」は契約成立までのプロセスを指します。

以上の各ステップをマスターすることで、BtoB営業の成功が約束されるでしょう。

BtoB営業とは何か

BtoB営業とは、企業が他の企業を対象とした営業活動を指します。

個人消費者を対象とするBtoCとは異なり、BtoBでは対象が法人のため、契約に至るまでのプロセスや関係性構築が多層的なケースが多くなります。

BtoB営業のポイントは「付加価値」の明確化です。BtoB営業担当者は、自社製品やサービスが提供する独自の価値を、相手企業がどう評価するかを深く理解する必要があります。

さらに、意思決定者は通常、経営層や専門の購買部門であるため、複数のステークホルダーを納得させるプレゼンテーション能力も求められます。

要するに、BtoB営業は単に製品を売る以上の戦略性とスキルが必要とされる、多角的で高度なビジネス活動です。

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoB営業とBtoC営業は、対象顧客と取引形態で大きく異なります。BtoB営業の場合、主に法人がクライアントとなります。対照的に、BtoCは個人消費者が対象です。

BtoBの取引額は高く、長いサイクルで契約に至ることが一般的です。ここで重要なポイントは、意思決定者が多いため、より詳細な企画作成と説得力が求められます。

一方、BtoCは取引額が比較的小さく、意思決定もスピーディです。これはマーケティング手法も異なることを意味しており、BtoCでは一般的に広告やプロモーションが多用されます。

この違いを理解することで、自分がどのタイプの営業に適性があるかを明確にでき、戦略を選定する際の方向性が見えやすくなります。BtoBとBtoCの選定は業務内容やキャリアパスに大きく影響する重要な判断基準です。

BtoB営業の特徴

BtoB営業は、企業間の取引に特化した商談活動です。BtoB営業では、複数のステークホルダーとのコミュニケーションと長期的な信頼関係が不可欠です。

特徴として、対法人取引があげられます。つまり、企業と企業がパートナーとなるため、商品やサービスの契約内容はさまざまで、長期的に取引が続きます。

これにより、BtoB営業は継続的なビジネスを生む「ルート営業」が一般的です。

さらに、決済者が見えない点も注目すべき特性で、担当者が独断で決断する場合は稀です。むしろ、複数の部署や階層が関与するため、全体の意志を読み取る高度なスキルが求められます。

BtoB営業は高度な戦略性と柔軟性が求められる商談形態であり、成功には深い業界知識と人間理解が不可欠です。

 

 

BtoB営業の適性と性格

BtoB営業においては、特定のスキルセットと性格特性が求められます。

成功に導くためには、単なる商品知識や売り込みテクニックだけではなく、論理的思考力や高度なコミュニケーション能力が重要です。

ここでは、BtoB営業で活躍する人々が共通して持つ特質やスキルについて、詳しく解説します。

BtoB営業が向いてる人の特徴

BtoB営業において求められるスキルは多岐にわたります。とくに、注目すべきは以下の5つです。

これらを兼ね備えている人物は、このフィールドで成功を収める可能性が高まります。

論理的思考力が高い人は、顧客の抱える課題をクリアに捉え、解決策を効率的に設計できます。顧客の信頼を勝ち取るためには、提案に対する明確な根拠と戦略性が不可欠です。

次に、コミュニケーション力。顧客との信頼関係を築くため、一方的な話よりも対話を重視する能力が求められます。ニーズをしっかりと汲み取り、それに対する最適な解決策を提供できる人が有利です。

提案力は、単なる商品説明を超えた高度なスキルが必要とされます。即ち、顧客の「真のニーズ」に対応する提案ができるかどうかが鍵です。

リサーチ力によって、顧客や市場の最新情報を把握し、その知識をもとに柔軟な戦略を展開できます。

さらに、デジタルスキルも今後ますます重要になるでしょう。顧客データの解析やオンラインでの商談など、デジタルの力を活かして営業効率を上げる能力が求められます。

これらのスキルと特性を総合的に考慮して、自分自身がBtoB営業に適しているかどうかを判断してみてください。

また、下の記事では営業力の高い人の特徴について解説しています。あわせてご一読ください。

 

 

成功するBtoB営業の戦略と手法

成功するBtoB営業の戦略と手法は次のとおりです。

詳細なリサーチとデータ分析により、高い成約率を目指せます。また、感情を込めたコミュニケーションでアポイントメントを獲得し、最終的には顧客ニーズに密着した提案で受注を促進します。

効果的なターゲットリスト作成

ターゲットリスト作成では、さまざまなアプローチが必須です。

まず、市場調査や広告、広報活動により、自社製品やサービスに対する認知度を向上させます。このプロセスで得た顧客情報は、リスト作成の第一歩となります。

次に、法人顧客が関心を持ちそうなテーマでコンテンツを提供し、資料請求や問い合わせがあれば、顧客情報の取得チャンスと捉えます。

さらに、DMやコールセンター、チャット機能などを活用して見込み客を発掘します。

コミュニケーションを通じて興味を高め、商談可能な見込み客に育成しましょう。

この一連の活動は、「リードジェネレーション」と呼ばれます。リードとは、具体的な商談の機会を創出するための情報や行動を指します。

以上の手法で精度高くリストを作成し、効果的なBtoB営業を展開していきましょう。

アポイントメント獲得のテクニック

成功するBtoB営業において、初対面や電話でのアポイントメント獲得は重要です。

アポイント獲得のコツは、提案先企業の課題に対して自社の商品やサービスが解決策となる点を明確にすることです。

まず、情報収集は必須となります。提案先の業績や事業内容、ニュースリリースなどを調査し、その課題を理解します。

次に、短時間で課題を共有し、解決策を示すスクリプトを作成しましょう。ここでのポイントは、提案先の利益を最優先に考えることです。

接触方法も重要で、初回はメールよりも電話が効果的で、声のトーンや言葉遣いで信頼を築くことが可能です。しかし、押し売りは避け、相手の話をしっかり聞きましょう。

提案先の課題解決に繋がるようなアポイントを計画的に獲得していくことが、重要です。

提案から受注までのフロー

成功するBtoB営業では、提案から受注までのフローが重要です。

まず、情報収集とニーズ分析をおこないます。購入者と使用者が異なる特性や複数人での検討・稟議（りんぎ）がおこなわれる点を考慮し、顧客企業の課題に対する解決策を明確にします。

次に、具体的な提案書と見積もりを作成しましょう。新型コロナの影響でWEB会議の活用も増えたため、対面だけでなくオンラインでも効果的に伝えられる内容が求められます。

受注については、金額と諸条件の確認をしっかりとおこなうことで、後のトラブルを防ぎます。さらに、顧客サポートにも力を入れ、アップセルやクロスセルで長期利用を促しましょう。

この流れを理解し、適切なアクションを取ることが、効果的なBtoB営業の秘訣です。

業界別BtoB営業の特色

BtoB営業は業界ごとに独自の戦略や手法が求められます。ここでは、業界別BtoB営業の特色を解説します。

IT業界では高度なカスタマイズが鍵、人材業界では多角的な顧客ニーズの解決が中心、不動産業界では大口契約へのアプローチが一般的です。

IT業界でのBtoB営業

IT業界におけるBtoB営業は、無形のサービスやソフトウェアなどの提供です。

ヒアリング力が求められ、客先の課題を捉える能力が重要です。提案するサービスやソフトウェアなどは、カスタマイズ性が高いものが多いため、柔軟な提案が可能です。

顧客との信頼関係を築くために、さまざまなIT知識も不可欠です。

人材業界でのBtoB営業

人材業界では、求人広告の掲載や人材紹介が主なサービスです。

新規顧客の開拓が基本となり、テレアポや飛び込み営業が頻繁におこなわれます。やりがいは高いものの、断られる確率も高く、精神的な忍耐力が必要です。

不動産業界でのBtoB営業

不動産業界の営業は、仲介、販売、企画・開発など多角的な業務が存在します。取り扱う資産価値が高いため、信頼関係の構築が欠かせません。

成果報酬が高い反面、契約までのプロセスは困難であり、専門的な知識も求められます。

BtoB営業の注意点

BtoB営業においては、単なる訪問や商談だけでは信頼関係を築くことは困難です。

真のパートナーシップを目指すならば、目的明確な訪問と、相手の利益を考慮した提案が不可欠です。ここでは、次の注意点について詳しく解説します。

顧客との信頼関係の築き方

信頼関係を築くためには、単に商品やサービスを提供するだけでは不十分です。

高品質なサービスを提供することは基本ですが、それに加えて一貫性のあるコミュニケーションが必要となります。適切なタイミングで役立つ情報を提供することで、顧客からの信頼を勝ち取ることが可能です。

また、顧客が抱える課題に対する明確な解決策を提案することで、その信頼をより深められます。

訪問する際の心構え

訪問を成功させるためには、その目的を明確にした上で訪問することが重要です。

目的が明確でない訪問は、相手にとっても時間の無駄となり、印象を悪くしてしまいます。

訪問の目的に合わせて必要な資料やデータを用意し、それを元に具体的な提案ができるように準備をして訪問するべきです。

今後のBtoB営業の展望

BtoB営業のフィールドも変化の波に翻弄され、新たな戦略が求められる時代に突入しています。

デジタルトランスフォーメーションとBtoB営業

デジタルトランスフォーメーション（DX）は、企業がデジタル技術を活用してビジネスプロセスを最適化する動きです。

この流れに乗り、AI技術を取り入れた営業手法が注目されています。従業員と顧客の安全性を考慮し、オンラインでの効率的なコミュニケーションが重要です。

VCRM等の専門ツールを活用して、より効果的なオンライン営業を実践しましょう。

まとめ｜BtoB営業を理解し、成功へのポイントを抑えよう！

BtoB営業の成功には、基本的な要素から先進的な戦略まで、多角的な視点が必要です。BtoBは長期的な関係構築が鍵となりますので、効果的なターゲットリスト作成やアポイントメントの獲得が要点です。

さらに、デジタルトランスフォーメーション（DX）を採り入れることで、新しい時代に適応する力が身につきます。顧客との信頼関係は長期的成功の土台となります。

これを築くためには、一貫したコミュニケーションと高品質なサービスが不可欠です。

時代の変化に柔軟に対応しつつ、基本に忠実な戦略を継続することが、BtoB営業で成功を収めるための鍵と言えるでしょう。

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