営業採用の成功ポイント！優れた人材の見極め方と採用方法を紹介

営業採用がうまくいかず、自社にマッチした優れた人材を採用できないことに、お困りではないでしょうか。

営業採用の現状は、労働人口の減少に歯止めが効かないため、優れた人材の確保が大変難しい状況です。

そこで本記事では、営業採用の成功ポイントや優れた人材の見極め方、採用方法などについて詳しく解説します。

営業職の採用にお困りの個人事業主や企業の採用担当者は、ぜひ本記事をお読みいただき、今後の採用活動にお役立てください。

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営業採用における現状

近年、営業職の採用は、企業にとって難しい課題といえます。なぜなら、少子高齢化で労働人口が減少し、優れた営業人材の獲得競争が激化しているためです。

厚生労働省の調査によると、令和6年4月の営業職の有効求人倍率は2.09倍にのぼり、全体の1.26倍を大きく上回っています。有効求人倍率の2.09倍とは、求職者1人につき、平均して2.09件の求人がある状態を指しています。

参考：一般職業紹介状況(令和6年4月分)について｜厚生労働省

参考：一般職業紹介状況(令和6年4月分)について・参考統計表｜厚生労働省

このような採用市況では、企業として従来の採用手法の見直しや、新たな採用戦略の構築が必要でしょう。

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営業採用を成功させる3つのポイント

営業採用を成功させる主なポイントは、主に以下の3つです。

各項目について詳しく解説します。

1.自社の優れた営業スタッフを調査する

営業採用を成功させるポイントの一つ目は、自社の優れた営業スタッフを調査することです。なぜなら、自社が求める人材に共通するスキルや知識、性格などを洗い出せるためです。

たとえば、コミュニケーション能力の高さや交渉の粘り強さなどに特徴があれば、重視すべきポイントとして明確にできます。

また、優れた営業スタッフのバックグラウンドを知ることも大切です。出身校や前職、趣味なども参考になる場合があります。

自社の優れた営業スタッフを分析すると、求める人材の特徴が明確になるため、採用活動の方向性が定まるでしょう。

2.採用基準を明確にしてターゲットを絞る

営業採用を成功させるには、採用基準を明確にしてターゲットを絞る必要があります。採用基準を明確にすると、選考の軸がブレないため、自社に適した人材を採用しやすくなります。

採用基準を明確にするには、自社が営業職に求める要件の具体的な定義が必要です。具体的な定義として、必要なスキルや経験、学歴などを洗い出して優先順位をつけましょう。さらに、「絶対に外せない条件」や「あればなお良い条件」などと細かく分けて整理すると、より採用基準が明確になります。

営業職の採用基準は、自社の業界や商材、営業スタイルによって異なります。画一的な基準ではなく、自社に適した基準の設定が必要です。

3.営業職の中途採用で未経験者を採用候補にする

営業採用を成功させるポイントの一つとして、中途採用で未経験者を採用候補にする点が挙げられます。未経験者の採用には、一定のリスクが伴いますが、人材の選択肢を広げられるメリットがあります。

未経験者を採用する際の面接では、営業職に必要なスキルや心構えを見極めることが重要です。具体的には、コミュニケーション能力や責任感、成長することへの意欲などが挙げられます。これらのポイントは、適性検査や質問の工夫によって、見極められるでしょう。

また、未経験者には、営業としての癖がついていないことがメリットの一つといえます。適切な育成によって、自社の営業スタイルに合った人材に成長し、長期的に活躍できる可能性があります。

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営業採用で優れた人材を見極めるための4つの要素

営業採用で優れた人材を見極めるための主な要素は、以下の4つです。

営業職の採用において、候補者の能力や適性を見極めることは非常に重要です。

各項目について詳しく解説します。

1.コミュニケーション能力

営業採用で優れた人材を見極めるには、コミュニケーション能力に関する判断が必要です。

具体的には、話を聞く力や共感する力、わかりやすく説明する力など、多角的なコミュニケーションスキルが求められます。

面接では、候補者の話し方や態度、質問への受け答えなどを十分に観察して、コミュニケーション能力の高さを見極めましょう。

2.課題発見力・解決力

営業採用で優れた人材を見極める際に着目する要素として、課題発見力・解決力が挙げられます。営業職は、顧客の課題をいち早く発見して解決策を提示する必要があるため、課題発見力・解決力が欠かせません。

営業職は、顧客が抱えている課題に対して、自社の商品やサービスを活用した場合にどのように解決できるかを提案します。その際は、単に商品の説明をするだけでなく、顧客にとっての価値を創造できる提案力も重要です。

面接では、候補者がこれまで顧客の課題をどのように発見し、解決につなげたのかを聞いてみましょう。具体的な事例を挙げて説明できるかどうかで、課題発見力・解決力の高さを測れます。

3.柔軟な対応力

営業採用で優れた人材を見極めるには、柔軟な対応力を持っているかどうかの判断も必要です。

営業の現場では、予期せぬトラブルや顧客の要望の変化など、さまざまなシチュエーションに対応する力が不可欠です。

いかなる状況下でも、冷静な判断で最適な行動が取れる適応力や、問題の解決に向けた柔軟で粘り強い対応力が求められます。

面接では、これまでの経験のなかで、困難な状況にどのように対応したのかを聞いてみましょう。また、状況を設定した質問を用意して、予期せぬ場面での対応力を確認するのも有効です。

優れた営業人材を見極めるには、柔軟な対応力を持ち合わせた人材かどうかの判断が重要です。

4.論理的思考能力

営業採用で優れた人材を見極めるための要素として、論理的思考能力の高さがあります。論理的思考能力とは、物事や情報を体系的に整理し、道筋を立てて考えるための能力を指します。

候補者との面接では、これまでの経験のなかで、どのように論理的思考を活かして営業活動を行ったのかを聞いてみましょう。また、簡単な事例問題を出題して、候補者の思考プロセスを確認するのも一つの方法です。

論理的思考能力の高い候補者を採用すると、企業として営業の質が高まり、売上の向上が期待できます。

効果的な営業採用の方法3選

営業採用を行う方法として、次の3つを紹介します。

より効果的な営業採用を行うには、いくつかの方法を組み合わせて、多角的にアプローチするのがおすすめです。

各項目について詳しく解説します。

1.求人媒体の活用

効果的な営業採用を行うための方法として、求人媒体の活用は欠かせません。求人媒体の活用とは、リクナビやマイナビ、エン転職などの求人サイトに求人情報を掲載する方法です。大手の求人サイトを利用すると、多様な求職者層に対して広くアプローチできます。

求人媒体には数多くのサービスがあり、それぞれ得意とする職種や年齢層、採用エリアなどが異なります。そのため、自社が求める人材を明確にしたうえで、掲載する求人媒体を選択しましょう。

また、求人媒体に掲載する求人広告の内容も工夫が必要です。単に募集要項を並べるだけでなく、自社の魅力や営業職のやりがい、成長できる環境があることをアピールしてください。広告文の内容を充実させることは、多くの求職者からの応募につながります。

2.ダイレクトリクルーティングの実施

効果的な営業採用の方法の一つが、ダイレクトリクルーティングです。ダイレクトリクルーティングとは、企業が求職者に直接アプローチする採用手法のことで、「攻めの採用手法」とも呼ばれています。この手法は、自社のニーズにマッチした人材に限定した採用活動が行えるため、採用の精度を高められます。

ダイレクトリクルーティングを行う際は、WantedlyやBizReach、LinkedInなどのサービスを活用するのが一般的です。このようなサービスは他にも数多くあり、それぞれ特徴も異なるため、自社の求める人材を明確にしてから適切に活用しましょう。

ダイレクトリクルーティングの活用は、営業職の採用市況が厳しいなか、企業にとって効果的な採用手法の一つです。

3.リファラル採用の推進

効果的な営業採用の方法の一つに、リファラル採用があります。

リファラル採用とは、自社の既存社員から紹介してもらった人材を採用する手法のことです。

候補者は既存社員からの紹介であるため、人柄やスキルに関する情報の入手がしやすいメリットがあります。

営業採用の場合、自社の優れた営業スタッフの知り合いに、営業スキルを持った人材が多い傾向があります。そのため、リファラル採用を活用することで、優れた営業人材を効率的に獲得できる可能性が高まるでしょう。

さらに、紹介した既存社員が入社後のフォローを行ってくれる場合が多く、定着率も高くなる傾向にあります。

リファラル採用を推進するには、社内への周知と協力の呼びかけが必要になります。企業内に紹介制度を設けて、インセンティブを用意するのも効果的な施策の一つです。

効果的な営業採用が企業の発展につながる

営業採用は、企業の成長と発展に欠かせない重要な取り組みです。優れた営業スタッフを確保することで、売上アップや市場シェアの拡大が期待できます。また、営業力の強化は、競合他社との差別化にもつながります。

採用担当者は、自社の強みを活かした採用基準の設定や多様な採用手法の活用で、営業採用の成功を目指しましょう。

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