注文住宅のイベントが集客数2倍！チラシ⇔ホームページ連動強化で年間棟数180％増加できた工務店様事例
当社では、累計800社様の建築工務店様のホームページ制作やマーケティング支援をさせていただいております。 今回は、建築業界における集客における最大の肝、イベント誘導の成功実績をご紹介いたします。
目次
注文住宅年間棟数<180％>増加できたお客様インタビュー
今回のお客様は、当社で企業・サービスブランディングを行い、自社のホームページアクセス数300％、年間棟数180％増加することができたお客様に取材させていただきました。 徳島県阿南市の株式会社岡本建設様という、自社ブランドの注文住宅である「esorahouse（エソラハウス）」と、R＋houseという「建築家と建てる家」を手掛けてらっしゃる工務店様です。
年々落ちていた紙広告の効果
―当社とお付き合いする前の課題を教えてください。
ブランディングテクノロジーさんとお付き合いするまでの課題は、主に見学会や家づくり勉強会などのイベント集客でしたね。
元々、新聞折込で広告を行い、イベント集客や問い合わせを集めていたのですが、新聞広告では競合が多い上に、新聞を取っている人も減っているからでしょうか、徐々に費用対効果が減りつつありました。
イベントの集客量を増やして行かないといけない、でも紙媒体の広告は効果が落ちてきているということで、ブランディングテクノロジーさんにはまず公式サイトからの集客を増やすため、リニューアルをお願いすることにしました。
―イベントの集客以外に、課題はありましたか？
ありました。そもそもより多くの人に「エソラハウス」というブランド名を知ってもらうことです。
徳島県阿南市はとてもローカルな街なので、少しでも評判になると多くの人に噂が広まる地域だと考えています。それは悪い評判も良い評判もです。
当社は徳島県外に店舗を増やしたり、エリアを広げることは考えておりませんので、できるだけ長く、徳島という街で事業をやっていくためには「エソラハウス」のブランディングが重要だと考えていました。
当社の法人名は岡本建設といえ、元々は公共工事からできた会社です。 それとは別に2014年から「エソラハウス」として一般住宅向けのブランドとして発足させましたが、この「エソラハウス」の名前をより多くの地域の方に知ってもらうことが重要だと感じてましたね。
岡本建設様の課題
- 自社オリジナル注文住宅ブランド「エソラハウス」の認知拡大
- 公式ホームページからの勉強会や完成見学会への予約・集客力不足
- チラシ・新聞広告など紙媒体（オフライン）費用対効果の低下
―上記課題を解決するために行っていたことを教えてください。
広告に関しては先ほどお話した新聞折込の他に、商圏内の国道沿いに3か所程看板を設置していました。チラシ・ポスティングもやっていましたが、公式ホームページリニューアル後と比べると確実に集客力は低かったです。
「エソラハウス」という名前を知られているのかどうかすらわからない、イベントへの集客も満足行かない。 この二つを解消しなければ、エソラハウスとしての事業拡大はないと考えておりました。
イベント予約導線を強化したホームページにリニューアルした結果
―当社制作の公式サイトリニューアル効果はありましたでしょうか。
おかげ様でイベント集客数は倍増しました。結果的に年間棟数も昨対比180％になりましたね。
2018年は施工棟数が11棟でしたが、2019年は18棟の結果です。実際にお客様と話していると、エソラハウスのことはWeb検索や前述した国道看板で知る人が多いようです。
当社は定期的に「家づくり勉強会」や「完成見学会」を行っておりますが、その告知は全てチラシ・地元紙・ホームページのみです。 全て自社サイトでイベント予約ができるように集客導線が作れている点が、年間棟数が増えた理由だと思います。
―今後の課題や目標について教えてください。
もちろん年間棟数を増やしていき、より多くのお客様に当社の住宅を提供できるのが目標ですが、やはり前述お話した通り、この徳島県阿南市という地でより長く事業をやっていきたいと考えております。
徳島県下でも競合会社様は多くいらっしゃいますし、当社のコンセプトである「家づくりの出発店」という考えの元、より多くの方に「エソラハウス」のことを知っていただきたいと思います。
幸いにも、年間棟数が増えると同時に「エソラハウス」のことを知っていただく方も増えまして。この春からエソラハウスで働きたいと言ってくれるメンバーも新たに入社いたしました。
これからもエソラハウスは徳島で「おしゃれな家を建てるところだよね」というブランド認知と、良い評判をいただくために頑張っていきます。
工務店イベント集客率アップのためのポイント
社名・自社ブランド認知拡大
商圏内で最も交通量の多い国道沿いに看板を設置する
注文住宅業界において、重要となるのは、今お客様は何の情報を欲しているか？またそのお客様に対して何を接点としてコミュニケーションを図っていくか？が非常に重要です。
お客様は出産などのライフスタイルの変化や経済的な観点から「家を建てよう！」という考えに至った際には、普段の生活の中から住宅に関する会社や情報について情報収集をする流れになります。
普段の生活で如何に情報を刷り込ませているか？「家を建てよう！」となった時に如何に会社名を連想できるか？がまず検討土台の一つとなるため、企業のプロモーション戦略としてはこのユーザーの日常生活に溶け込ませるかが重要になってきます。
手法としては上記図にて表しているように、オフラインでは各種交通広告からオンラインはSNS広告など、認知を目的とした広告に予算を割かなければなりません。
岡本建設様の場合は「エソラハウス」の認知を広げていくために、市内の国道沿いに看板を設置され、この日常生活に社名認知を成功させました。地元の方ならほぼ絶対に通る（岡本社長談）国道沿いにエソラハウスの看板を設置することによって、社名の認知拡大の一助となったのです。
地場の工務店は大手ハウスメーカーと違い、TVCMや総合住宅展示場にそこまで費用が架けられず、この認知拡大段階がもっとも難易度が高く、難しい広告と言えますが、岡本建設様はこの地域特性を活かした看板で社名認知を広げられています。
チラシ・新聞広告などの紙媒体（オフライン）は継続して配布する
インターネットだけではアプローチできない層の集客導線を確立
社名が認知されたら次はユーザーに行動してもらわないとなりません。 ここでいう行動とは、実際に自社の物件を見てもらう、勉強会に参加すること。
岡本建設様の場合は完成見学会・勉強会を毎月開催しており、ショールームでの打ち合わせも可能です。
如何に社名を知ってもらったとしても、その会社が建てる住まいの魅力やそもそも家作りに関しての知識を持ってもらわなければ、最終的には成約には至りません。こちらも大手との違いを出すためにもイベントへの集客数は非常な指標と言えます。
岡本建設様の場合、見学会・勉強会などのイベントの開催告知や定期的な情報発信を、地域のフリーペーパー、月に1度のチラシのポスティングなどオフライン集客を強化することによって、エソラハウスがいつどんなイベントをどこで開催するかを検討している方に知ってもらうことが出来ます。
岡本建設様のチラシ配布は月に1回、借家かつ、集合住宅のお住まいの方に2万部されています。この数字は徳島市、阿南市の借家世帯のうち約45％を網羅していることになります。
その方々には月に一回定期的にイベントの告知が入るので、継続的に配布することによって社名認知からイベント認知がスムーズに行われるようになります。
紙媒体は効果が実感できずすぐやめてしまう会社様も多いですが、改善ポイントを分析し、チラシや新聞折込は継続することで効果が発揮されていきます。
また、地域のフリーペーパーに関しても同様です。徳島市のフリーペーパー、CU（https://medicomm.jp/category/blog/town-cu/）に掲載することによって、商圏内の飲食店・店舗に配布されて見込み客（潜在層）にアプローチ出来ます。
エソラハウス様のメインターゲットは「おしゃれな家に住みたい30代の女性（もちろん検討が進めば旦那様の意見などもでてきますが）」に設定されており、飲食店だけでなく、ターゲット層が通う美容室やサロンにも配布されている地域誌を選択したことによって、社名・イベント認知を広げることができています。
主な交通手段が自家用車である徳島の市場として、電車やバスなどの交通広告は選択できない岡本建設様にとって、限られた集客チャネルでの戦略が上手く結果に繋がっていると言えるでしょう。
イベント予約のしやすさを改善
ホームページリニューアルによりイベント予約導線を強化
最後に、今回当社がリニューアル制作・サイト修正などメンテナンスなど運用させていただいているWebサイトについてです。
岡本建設様の場合、課題が明確で「エソラハウスの認知拡大」「イベント集客増」を目的としたリニューアルプロジェクトとなりましたので、以下2点を重要視してサイト設計を行いました。
チラシ連動強化のためのホームページリニューアル戦略
社名で検索した方に「コンセプト」を第一に訴求
岡本建設様のホームページの場合、国道の看板を見て社名を知り、その後チラシやフリーペーパーを見てイベントのことを知った方が、社名を検索してホームページへたどり着く方がほとんどです。
この時のユーザーの心理としては、どんな家を建てる会社なのか？どういうコンセプトの会社なのか？を知りたい心理であると考えられます。 もちろんチラシなどで見学会の情報も出しますので、物件のイメージを理解されている方もいらっしゃるかと思いますが、家づくりに懸ける想いや、今まで手掛けて来た実績は、自社ホームページでしか伝えきれません。
TOPページのキャッチコピーだけでなく、工務店のホームページの中でもTOPページと同じくらいアクセス数のある会社概要ページにもコンセプト情報を盛り込むことによって、Webサイト上で「エソラハウスがどういう考えを持っているか」を発信することが出来ています。
イベント予約を誘導するサイト内導線設計
チラシのイベント情報を見てホームページを訪れた方にとって、イベント情報が分かりにくいと、お客様はサイトから離脱してしまいます。
手掛ける住宅や会社に対して興味がないのではなく、サイトの扱いにくさで離脱してしまうのです。
岡本建設様からの要望ももちろんありましたが、当社はチラシ・フリーペーパーを見た方がイベントの予約がしたくなるように、イベントページのサイト構成には特に注意しご提案させていただきました。
ご提案したイベント予約導線改善
- TOPページ内で最も優先順位が高いコンテンツ位置に配置
- イベントページから直接イベント予約できるように、イベントページ内に予約フォームを設置
- 各ページから次のアクションを誘導するために、全ページにイベント情報を配置
上記のサイト予約導線にすることによって、チラシを見た方もそうでない方も「興味があるから次はイベントに行けば良いのか」と誘導させることが出来ます。
当社では、通常お客様の「施工事例」をホームページ上部に設置することが多いのですが、岡本建設様の場合、地域柄、イベント・看板などオフラインでの集客・認知戦略が集客の根幹となっているため、このようなコンテンツ配置をご提案したところ、結果的にイベント集客増に貢献することが出来ました。
結果、GoogleやYahoo!での「注文住宅」「完成見学会」などの検索キーワードでも上位表示できるようになり、エソラハウスを知らない方からのアクセスも増やすことにも成功。 効果として看板と同じ、「社名認知拡大」の効果を得ることができました。
まとめ
本事例を通じてお伝えしたいことを2つ。
社名認知広告とイベント認知広告は手法を分けて実施する
特に社名認知は成果も見えづらく、お客様の日常生活に溶け込ませる必要があります。 ターゲットとなる年代・エリア・嗜好の方々がどのような生活をしているかイメージして戦略立てしましょう。
オフライン・オンラインは連動が必須
ローカルなエリアは顕著ですが、まだまだ紙媒体の広告も建築業界では利用されており、お客様の中には「チラシを見て気になって…」と仰られる方もいらっしゃいます。
ただ、やはり住宅という大きなお買い物については、検討が進めば進む程、お客様はその会社のホームページのイベント情報や強みであるコンセプトを見て検討を進めるか否かを判断されます。
どの媒体を使って、どういう効果を狙って、何をしてもらうのか、をオフライン・オフライン連動して戦略立てることが重要です。
当社は、全国約800社の建築業の皆様にデジタルマーケティングによる集客のご支援に携わって参りました。 注文住宅業界はやはりホームページやweb広告だけをやっても、上手くいかないことが多いことが実情です。
集客にお困りの注文住宅・工務店様がいらっしゃいましたら、地域特性、現状の課題、目指すべきゴールを踏まえまして最適なご提案をすることをお約束いたしますので、ご興味のある方はお気軽にお問い合わせください。
インタビューにご協力いただきました岡本建設の岡本社長、ありがとうございました！ 徳島で建築家が手掛けるおしゃれでカッコイイ家なら「エソラハウス」まで！
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Y.SEIYA
事業推進室 Webブランディングプロデューサー
2014年新卒入社。営業所を立ち上げ4名体制まで拡大。800社以上の中小企業のWebブランディングに従事。現在は手掛けた実績を活かし、全国の中小・地方企業様のさらなる事業成長へ向け活動中。
Twitter：https://twitter.com/seiya19911225
お客様情報
| 会社名 | 株式会社 岡本建設 |
|---|---|
| 所在地 | 徳島県阿南市 |
| 制作サイト | https://www.esora-house.com/ |
