Case 不動産成功事例・ノウハウ

激戦区「大阪市」で自社サイトの反響が1年半で240％増！「脱・一括査定」の実現へ向け取り組んだ施策とは？

今回ご紹介するのは、大阪市を主軸に関西全域で不動産売買を専門に手掛ける「不動産売却サポート関西株式会社」です。

社員数わずか4名の少数精鋭ながら、成約率の大幅な向上と自社サイトからの反響を1年半で240％に増加させるという驚異的な成果を上げています。その躍進の裏には、顧客目線を徹底した独自の営業戦略がありました。

ここでは「不動産売却サポート関西株式会社」代表取締役の本田様に、ブランディングテクノロジーと進めた施策について伺いました。

独自の一括査定追客手法

訪問査定につながったお客様の7割が媒介契約の締結へ

現在は、一括査定サイトをメインに査定の依頼を獲得しています。主に活用しているのは、マンションナビやホームズ・アットホーム・Yahoo!不動産などです。

営業は私を含めて3名おり、それぞれ月に15〜30件ほどの反響獲得を目指しています。そこから実際に訪問査定に至るのは、全体の15〜25%ほどです。そして、訪問査定につながったお客様の7割程度は媒介契約に至ります。

すぐに電話をかけない営業手法

高い成約率を維持する私たちの営業手法は、少し特徴的かもしれません。一括査定サイト経由のお客様には、電話で即アプローチするのではなく、まずはお礼のメールと資料送付を行うようにしています。

一括査定サイトを利用するお客様は、不動産会社からすぐに電話がかかってくることを必ずしも望んでいるわけではありません。「マンションの価格を知りたい」「自分の家がどれくらいで売れるのか目安を知りたい」というお客様に対して、いきなり電話をかけるのはナンセンスだと言う考え方です。

「すぐに電話をかけましょう」と教えている不動産セミナーも多くありますが、私は逆効果だと考えています。確かに、すぐに電話したうえでスピーディーに対応したことで訪問査定につながるケースも、10件中2件程度はあるでしょう。そのようなお客様は、他の不動産会社に行っていただいても問題ないというスタンスです。

じっくり検討したいお客様に即電話するのは逆効果

一方で、すぐに売却を検討しているわけではなく、まずは情報収集をしたいというお客様も多くいます。そのようなお客様は、3ヶ月・半年・1年と時間をかけてじっくりと検討したいと考えているはずです。実際に一括査定の反響から半年後、1年後に売却依頼につながるケースも珍しくありません。

そのようなお客様に、いきなり電話をかけると不信感を与えてしまう可能性があります。当社は、まず机上査定で大まかな金額の目安をお伝えしたうえで、査定書の原本や会社紹介資料を郵送します。そして、お客様が資料に目を通したであろうタイミングを見計らって、電話するようにしています。反響があってから電話をかけるまで、3〜4日ほど時間をかけることもあります。

もし「電話が遅いから他社に決めた」と言われたら「おめでとうございます」と返答します。一方で訪問査定の際に「なぜ当社を選んでいただけたのですか？」とお客様に伺うと「他の会社はすぐに電話をかけてきたが、御社はメールで丁寧に金額を教えてくれて資料も送ってくれたから」とおっしゃっていただくことが多いです。

すぐに電話をかける会社は「今すぐにでも売却したい」という顕在顧客にはマッチするのかもしれませんが「じっくりと検討したい」という潜在顧客には逆効果となる可能性が高いです。

「じっくり検討したい」というお客様にスポットを当てて追客

会社ごとに営業手法が違っても良いと思いますが、一括査定後にすぐ電話をかける会社が増えれば増えるほど、私たちの評価は相対的に高まります。すぐに電話をかけて、「売りませんか？」「すぐ査定しに行きますよ。」と営業をかける業者もまだまだ少なくないので、逆に「どんどん電話をかけてください」と思っていますよ（笑）。

私は10件の反響があれば「2件は顕在顧客」「3〜4件は参考価格を知りたい顧客」「残りの3〜4件が検討顧客」だと考えています。前者の顕在顧客にももちろんアプローチをしますが、私たちは後者の「じっくり検討したい」というお客様にもスポットを当てて活動しています。

目指すところは「脱・一括査定」

ホームページからの反響を増やしていくことに注力

当社の営業手法で一定の成果は出ていると思いますが、自己評価としてはまだまだ発展途上です。一括査定サイトからの反響だけで見れば、媒介率は高いほうかもしれませんが、【現状維持は後退】という考えを持っています。なぜならば、当社の目指すところは「脱・一括査定」で、SEOやMEO対策にも力を入れ、ホームページからの反響を増やしていくことを目標にしています。

最近ではホームページから反響があり、買取につながるケースも増えています。先日も、ホームページ経由で売主様から直接買取の相談があり、2〜3ヶ月で1000万円の利益が出ました。通常の買取再販では、200万円の利益が出れば上出来ですから、これは大きな成果です。

直接問い合わせを受けることで業者間の価格競争を避ける

売主様や相続人様から直接問い合わせを受けることで、業者を介するよりも安く仕入れて利益率を高めることができます。もちろん、お客様を騙して安く買い叩くようなことはしませんが、業者間の競争に巻き込まれることなく、適正な価格で取引できるのは大きなメリットです。

先日も買取の相談から始まりましたが、最終的には仲介で成約に至ったケースがありました。当社は、よほどの事情が無ければむやみに手数料を値引くことは売主様の損に繋がると考えてますので、売主様買主様ともに適切な手数料を頂いてます。
さらに、解体更地にしてから買主様に引き渡すことで、追加の利益も得ることができました。

買取と仲介を組み合わせることで、安定した収益を確保できるようになっています。今後は買取の割合を増やし、収益基盤を強化していきたいと考えています。

ホームページを作り直したことで買取のみで1500万円の利益増

去年の1月からSEO対策とMEO対策を始め、4月頃から徐々に反響が出始めました。当初は半年くらいは反響がないだろうと想定していましたが、予想よりも早く成果が出始めています。11月には8件の反響があり、今年に入ってからは毎月4〜8件の反響をコンスタントに獲得できています。

昨年の12月には、ホームページ経由で大阪府に隣接した市の戸建ての買取依頼がありました。また6月頃には、ホームページや口コミを見て問い合わせをいただいたお客様から、売却依頼を頂いています。当初はなかなか売却が決まらなかったのですが、お客様の事情を考慮して買取に切り替えたところ、500万円弱の利益を得ることができました。

ホームページを作り直したことで、買取だけでも1500万円くらいの利益が出ているので、非常に大きな効果を実感しています。今後は、さらにホームページからの反響を増やしていきたいと考えています。

ブランディングテクノロジーとの取り組み

今年はじめにホームページをリニューアル

当初は別のホームページで運用していましたが、ブランディングテクノロジーの金岡さんにも相談し、今年の初めに現在のホームページにリニューアルしました。MEO対策も、昨年の3月頃から始めています。

さっそくMEO対策の効果が出ていて、ホームページへのアクセス数は増加しています。しかし、ホームページの内容が充実していなければ、問い合わせにはつながりません。そのため、お客様に分かりやすく信頼していただけるようなホームページ作りを心がけています。ブログの更新なども行い、積極的に情報発信も行っています。

新しい企画も進行中

最近では、ブランディングテクノロジーの金岡さんから提案された「不動産相続」を切り口にしたサービスも導入しました。多くの不動産会社さんが相続後の方へアプローチを行いますが、当社では信頼できる司法書士・弁護士・税理士・土地家屋調査士、さらには不用品回収業者・剪定業者・シニアの暮らし研究所とも密に連携しており、相続前の不動産に関するお悩み解決も可能ですので、売るかどうかの前の相続や空き家にお悩みの方へのアプローチも施策していきます。今のサービスに+αで売主様や相続人様に信頼される会社としての大阪随一の不動産会社を目指していきたいですね。

また、現在は「本町タワマンクラブ」という企画を検討しています。これは、当社の事務所がある本町のタワーマンションに特化した情報発信を行う企画です。各マンションの総戸数だけでなく、管理会社・間取り・販売価格・現在の売出状況などを詳細に掲載することで、本町のタワーマンションに興味があるお客様にとって有益な情報を提供したいと考えています。

さらには、買取事業も強化していく予定です。営業スタッフも増員したので、一括査定サイトだけでなく、買取にも積極的に取り組んでいきます。今後は、私がITとタワーマンションに特化し、他の営業スタッフが一括査定サイトなどの対応を行うという役割分担を考えています。

最近はタワーマンションを専門に取り扱う不動産会社が増えてきたので、当社は本町に特化していこうという戦略です。

全国の不動産会社を経営者する方々へのメッセージ

不動産会社といっても様々な形態がありますが、私たちは売却専門の不動産会社です。売主様から専任媒介契約をいただき、お客様の立場に立ったサポートを心がけています。

売却を専門にされている会社は、特定の分野に特化することが重要です。中途半端に様々な業務を行うのではなく強みを明確にすることで、お客様からの信頼を得ることができます。

また、売却物件の獲得に力を入れるのであれば、媒介契約を締結したら営業スタッフにインセンティブをつけるなど、制度を見直すことも有効です。媒介を取ったからといってすぐに売れるわけではないので、営業スタッフのモチベーション向上にもつながります。

成約率向上とWebサイトからの査定依頼数増加を実現できた理由

インタビューでも紹介したとおり「不動産売却サポート関西様」では、他社とは異なる一括査定後のアプローチ手法にて、査定依頼数の増加と成約率向上を実現しました。多くの同業他社が一括査定後に即電話営業を行うなか「不動産売却サポート関西様」ではなぜこれほどの成果が出せたのでしょうか？

ここでは「不動産売却サポート関西様」の取り組みを紹介するので、ぜひ自社の施策に取り入れてみてください。

一括査定サイトからの訪問査定率が15〜25%となった背景

不動産売却サポート関西様の高い訪問査定率の背景には、以下のような独自の顧客アプローチ方法があります。

• 机上査定を行い、メールを送付
• 査定書の原本と紹介資料郵送
• 郵送が届いたタイミングで架電

それぞれ紹介していきます。

机上査定を行い、メールを送付

一括査定サイト経由の顧客情報取得後、すぐに電話するのではなく、まずはメールで連絡を取ります。

査定書の原本と紹介資料郵送

その後、査定書の原本と会社紹介資料を郵送し、到着タイミングを見計らって電話連絡を行います。

郵送が届いたタイミングで架電

多くの不動産会社が一括査定サイト経由の顧客に即時電話を行う中で、不動産売却サポート関西は丁寧な対応を重視しています。これが顧客の信頼獲得に繋がり、高い訪問査定率につながっている要因です。

ただし、これらアプローチ方法では「すぐに売りたい」という顧客の獲得は難しいという側面もあります。しかし不動産売却サポート関西様は、そもそもそのような顧客層をターゲットとしていないため問題ないと考えています。

Webサイトからの査定依頼数が1年半で240％増になった理由

不動産売却サポート関西様が、Webサイトからの査定依頼数を急増させた理由には、以下の3つがあげられます。

• 「大阪市 不動産売却」等の狙ったキーワードで検索順位が上位表示を実現
• Googleマップ検索でも上位表示を実現
• お客様に対して会社の強み・信頼感・代表の強み・信頼感がストレートに伝わるWebサイトになっている

それぞれ詳しく解説していきます。

「大阪市 不動産売却」等の狙ったキーワードで検索順位が上位表示を実現

実際にGoogleで「大阪市 不動産売却」と検索したら、不動産売却サポート関西様が出てくるような状況になっています。不動産売却サポート関西様はSEOに強いホームページの作り込みに加えて「適切なタグ設定」や「狙いたいキーワードをちりばめたコンテンツ作成」など、SEO対策を徹底しています。

また、ブログ更新にも注力しており「訪問査定伺いました」「無事に決済完了しました」といった日々の活動報告を掲載。「マンションの売却」や「戸建ての売買契約」など、具体的なキーワードを盛り込むことで、より多くの検索クエリに対応しています。

さらに、宅建資格保有者かつ実務経験のあるライターチームによる質の高い記事作成代行サービスも活用し、ブログコンテンツの充実を図っています。

Googleマップ検索でも上位表示を実現

Googleマップ検索での上位表示には、口コミの獲得が不可欠です。不動産売却サポート関西様は42件の口コミを獲得し、4.8という高い評価を維持しています。

口コミへの親切丁寧な返信も徹底しており、顧客との良好な関係構築に努めているのも上位表示の要因です。ホームページにお客様の声を掲載する際に、合わせてGoogle口コミの投稿も依頼することで、効率的に口コミを集めています。

お客様に対してストレートに会社の強み・信頼感・代表の強み・信頼感がストレートに伝わるWebサイトになっている

公式サイトトップページ

相続サイトトップページ

不動産売却サポート関西様のホームページはトップページの導線を長く取って、見に来た方の興味を引く情報を提供しています。さらに以下のような要素により、幅広い顧客ニーズに応えられる設計となっています。

ファーストビューでニーズに合わせた誘導

売却検討者、買取希望者など、それぞれのニーズに合わせたボタンを設置し、スムーズな導線を確保しています。

売却実績・実例の紹介

実績ごとにページを設け、写真や担当者コメント・詳細情報を掲載。お客様は自身の状況に近い事例を見つけることで、安心感を得られます。

お客様インタビュー

お客様の顔写真と具体的な物件情報に「顧客の声」や担当者からの返信を掲載することで、信頼性を高めています。

担当者の紹介

お客様インタビューからの導線を設けることで、担当者にフォーカスを当てて魅力を発信しています。

Google口コミの掲載

獲得したGoogle口コミの相談内容をWebサイトにも掲載し、客観的な評価を提示しています。

会社概要・代表挨拶・スタッフ紹介

会社の理念や代表が「どのような思いで仕事を行っているか」のほかに、スタッフ紹介など「お客様にどのように向き合っていくか」をしっかりと掲載しています。

その他コンテンツ

売却までの流れや費用・税金・よくあるトラブルなど、顧客が知りたい情報を提供しています。また、不動産売却サポート関西様が運営しているYouTubeチャンネルへのリンクも設置しています。

これらの施策により、トップページで不動産売却サポート関西様の魅力を全て伝えられる構成を実現し、顧客獲得に成功しています。

まとめ

近年は「不動産売却サポート関西株式会社様」のように売却特化型のホームページを制作する企業様が増えています。特化型のホームページで反響を得るためには、ターゲットの選定がより一層重要です。

ブランディングテクノロジーは、不動産の売却の集客をしたい会社様に向けた、豊富な支援実績と独自のリサーチを強みにしています。集客効率の改善のコンサルティングやホームページの制作・動画の制作・Web広告など、集客支援をトータルでサポート可能です。

「ブランディングテクノロジーのサポートってどんなものなの？」「本当に問い合わせは増える？」と興味や疑問をお持ちの方は、ぜひセミナーのご予約や資料をダウンロードしていただけると幸いです。

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担当のコンサルタント

K.MASAHIRO

第2営業部 Webブランディングプランナー

大手専門商社での営業マネージャー経験を経て2017年ブランディングテクノロジー入社。不動産業界を主軸に、1社1社の市場に適した差別化戦略の立案から運用サポートも行う。Webマーケティングを通じて地域密着型をビジネスモデルとする企業の収益拡大の安定化、業績アップ、採用力強化まで幅広く取り組んでいる。

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