Case 外壁塗装成功事例・ノウハウ

外壁塗装の売上570％増！受注単価130％増！元請け受注割合を上げるためのWEBブランディング事例

今回ご紹介するのは、岡山県岡山市で外壁塗装を手掛ける「株式会社 大塗屋様」です。自社一貫対応でコストを抑えながら、高品質の塗料を使用した4回塗りで実現できる確かな施工が強み。しかし、以前は、認知度の低い上に、強みが不明確という課題があり、新規のお問い合わせが思うように取れていない状況でした。

そこで、当社がブランディングをご提案させていただき、今まで0～1件程度だったホームページからの問い合わせは多い月で7件へ、受注単価は130％、売上は570％のアップを実現。認知度も高まり、地域の方から大きな信頼を寄せられる塗装会社となっています。

今回は、代表取締役を務める古賀大二郎様にブランディングに至るまでの課題や想い、ブランディング後の心境についてお話を伺いました。

「元請け」の受注割合を増加させたWEBブランディング戦略

課題は「認知度の低さ」伝わりにくい施工のこだわり

こだわりの技術をアピールしきれない歯がゆさ

私たち大塗屋には、「コストを抑える自社一貫対応」「高品質な塗料を使用した4回塗りの施工」「行き届いたマナー」「充実のアフターフォロー」など多くの強みがあります。施工の質には自信があり、下請けの仕事は多くいただいていたものの、一般の方向けには「大塗屋」の社名はもちろん、自社の強みが伝わっていないと感じていました。

当時は従業員も3、4名と少ない中で、元請けの仕事を増やすために営業をしていましたが、下請けと元請けの割合は50:50ほど。地域には看板の設置やチラシ配りを行い、相応の資金を投じてホームページも作りましたが、認知度アップという面では大きな効果は得られなかったように思います。特にホームページからの問い合わせは、月に1件あるかないかという状況でした。

認知度の低さから陥る負のスパイラル

地域内での社名の認知度が低いということで、お客様から信頼感や安心感を得ることに時間がかかると感じていました。そのため商談で自社の強みを説明し、会社への信頼がない状態なので価格で勝負せざるを得ず、値引きをして受注単価を下げることもしばしば。ご依頼をいただいても、理想通りの利益にはつながらなかったという経験も数多くあります。また、対応したお客様にご満足いただけても、次の塗装の機会は10年以上先ですので、実績が次の受注につながりにくいことに焦りを感じていました。そのうえで、下請けで仕事することも多かったのですが、下請けの割合が高くなればお客様との直接の接点がなくなり認知度は上がりにくいままです。

認知度が低いから商談効率が下がり、価格競争のため受注単価が低くなり、利益確保のために下請けの仕事が増え、また認知拡大から遠ざかるという良くない循環に陥っていたなと思います。

WEBブランディングで問い合わせや受注単価がアップ！売り上げも大幅増に

ホームページのリニューアルで伸び始めた問い合わせ

大塗屋の今後の事業成長を考えたとき、元請けの受注を増やすには、一般のお施主様に大塗屋という名前と強みを浸透させる必要があります。そのためには、施主との接点となるホームページの強化が必要だと感じ、成功事例を多数持っているブランディングテクノロジーさんへ依頼しました。

ホームページのリニューアルと並行して、看板やチラシなどのクリエイティブを整理。各メディアの色合いやテイストをそろえ「大塗屋」のイメージを統合したことが功を奏し、チラシ・看板・ホームページの問い合わせ数の合計は毎月10件前後まで増加しました。以前まではほとんどなかったホームページからの問い合わせも、今では多い月で7件ほど確保できており、商談の成約率は60～70％と高水準です。岡山エリアでの認知度も向上し、地域でもトップレベルの施工実績をアピールできるまでになりました。

以前までのホームページも予算をかけこだわって制作したものでしたが、今回のリニューアルの効果の大きさに驚いています。こちらから細かく指示を出すことなく、制作担当者さんが良いものを作ってくれたことにも感謝しています。

信頼感が受注単価アップにもつながった

ホームページのリニューアルをはじめとしたWEBブランディングで、大塗屋の強みをわかりやすく訴求したことで、お客様も安心感や信頼感を抱いてくれているようで、今では値下げの価格競争に巻き込まれることもなくなっています。

150万円ほどだった受注単価も200万円程度まで向上し、売り上げも元々は年間7,000～8,000万円くらいだったのが4億円を見込めるまでに成長しました。

採用や社内の意識にも好影響が

ブランディングを行ったことで業績も上向きになりましたが、採用や従業員の意識にも大きな効果がありました。受注が安定し、ブランドイメージも向上した今では社員数も20名まで増えています。また、皆が「地域内でトップクラスに認知度の高い外壁塗装会社で働いている」というプライドを持って、日々仕事に取り組んでくれるようになりました。このような効果もあるとは正直予想外でしたが優秀なスタッフが増えたことを追い風にして、大塗屋の認知をさらに広げていきたいと思っています。

リサーチ会社へ依頼し獲得したNo.1称号がさらなる信頼感を生み出した

客観性のある「No.1称号」で印象にインパクトを

2021年にはリサーチ会社によるアンケートモニターによって、大塗屋は「施工満足度」「価格満足度」「保証満足度」の3項目でNo.1を獲得できました。これは大塗屋のホームページに掲載しているのはもちろんですが、営業の名刺、チラシ、看板にも載せています。肌感覚ではありますがお客様からの評価や信頼感につながっている印象です。実際にNo.1の訴求をスタートしてからお問い合わせや受注も増えたので、非常に大きなアピール材料になりました。

岡山以外のエリアでも選ばれる外壁塗装業者に

エリアの拡大や新規事業への取り組みを

認知度の低さやお問い合わせの少なさといった課題をクリアし、今では岡山エリアでは「外壁塗装といえば大塗屋」というイメージも広がったように感じます。ホームページのリニューアル後は、広報担当が施工事例やお客様の声をコンテンツ化して、リアルタイムで発信を続けています。ブランディングテクノロジーさんとは今もコンサルティング契約を結んでいて、毎月広告の効果測定や改善などをお任せしていますが、そのレポート内容も説得力があります。

今後は、香川・広島県福山市へのエリア拡大やリフォーム事業のスタートを予定しています。そういった取り組みを進める中で、ブランディングテクノロジーさんには事業の成功に向けてフォローをしていただきたいですね。

問い合わせ件数と受注単価をアップさせた成功ポイント

「高品質な塗料を使用した4回塗りの施工」「充実のアフターフォロー」など数々の強みを持つ大塗屋様であっても、見込み顧客の獲得には苦戦を強いられていました。この課題を解決するために当社がご提案したのは、ホームページを中心とするタッチポイントの整理と、強みの言語化の2点です。

施工とサービスの高い品質を保ちながら、営業効率を上げて利益を創出した、ブランディングの成功ポイントについて分析します。

大塗屋様が抱えていた課題

まずは大塗屋様が抱えていた課題を整理します。主な課題は以下の2点です。

競合他社との差別化の弱さ

大塗屋様は、人材教育、施工技術、アフターフォローなどしっかりとした強みを持った塗装会社です。しかし、それらが外に発信できておらず、自社の強みを言語化した「選ばれる理由」が不明瞭だったために競合他社との差別化ができていませんでした。

肌感覚で作成していた広告物の訴求力不足

認知度の低さに悩んでいた大塗屋様は、当社へ依頼される前から看板の設置、チラシの配布、ホームページの作成といった取り組みを行っていました。これらの取り組み自体は間違ってはいないものの、市場分析やターゲット理解などマーケティングの視点から肉付けが必要でした。

大塗屋様の課題解決に向けた3つのステップ

強みの言語化による他社との差別化

まず私たちは、大塗屋様の持つ強みや魅力をよりわかりやすく見込み客へと訴求するために、改めて会社の特徴を明確にしました。今までも商談時には説明していた会社の特徴を改めて言語化し、問い合わせの最初の起点となることの多いホームページで訴求しています。

加えて、視覚的に印象付けできるような会社の特徴を下記のように表現しています。

エリアNo.1称号の獲得

エリアNo.1称号の獲得はインパクトが強く、強みを端的にアピールすることができます。また、大塗屋様のブランドに興味を引き信頼感を与えるポイントとして大きな効果を発揮してくれました。

社員のイラスト化

塗装会社のチラシやホームページの写真では職人さんたちの写真を載せていることが一般的です。大塗屋様では社員をイラスト化しキャラクターにすることで、「イラストを使った会社」という印象付けをし他社との違いを出す工夫をしています。

一貫性を持たせたデザインで“大塗屋らしさ”を統合

人間は心理的に何度も繰り返し接触するものに対して、好感度や評価が高まりやすい傾向があります。つまり、タッチポイントを多くすることは、ブランドの認知度を高めたり親しみを持ってもらったりするための一つの手といえます。

当社に依頼をいただく前の大塗屋様は、看板、チラシ、ホームページでデザインが統一されていませんでした。これでは、それぞれのタッチポイントがつながりにくく、認知度拡大の効果を発揮しにくくなってしまいます。そこで私たちは構築した大塗屋様のブランドをもとに、デザインに一貫性を持たせることで「どのタッチポイントからでも大塗屋を連想することができる」ことを目指しました。

タッチポイントを意識した認知度の拡大とイメージアップ

ブランドの構築、反映を経て、それらを多くの見込み客へ浸透させます。このフェーズでは以下のような取り組みを行いました。

上記のように、看板、チラシ、ホームページの各取り組みを連携させることで相乗効果を生み、効率良く認知拡大のための取り組みを行っています。ホームページのSEO施策では、多くの外壁塗装業者様のマーケティング支援で培ったノウハウを活かし、見込み顧客のニーズに合わせたコンテンツ設計で「外壁塗装　岡山」での検索順位を大きく引き上げることに成功しました。

効果測定による今後の取り組み

現在も地域で行っているチラシの配布では、コンバージョンへつなげる手段として、家電プレゼント、キャッシュバック、足場台無料などの特典を掲載しています。この特典の内容によってお問い合わせや成約率が異なることに着目し、現在はチラシからの流入の測定を開始。どのような取り組みが効果的なのかを分析することで、今後取り組むべき施策の決定に役立てています。さらなる発展とプロジェクトの成功に向けて、「提案して終わり」ではなく継続的に価値を提供できるようなお付き合いを心がけています。

まとめ

外壁塗装会社にとって、見込み顧客からの信用は重要です。当社では外壁塗装会社のブランディングに関して、さまざまな施策を行っています。大塗屋様のケースでは、地域内での認知度が低くブランディングが確立されていなかったため、問い合わせの確保、受注単価の向上が難しい状態でした。

その状況下で弊社は、「No.1称号獲得などによる大塗屋ブランドの強化」「一貫性を持たせたタッチポイントの作成」「ホームページ制作などの効率的な認知度拡大」への取り組みを開始。結果として、問い合わせ増加はもちろん、受注単価の向上を実現できました。大塗屋様は、今後エリア拡大・リフォーム業への参入を目指されているとのことなので、引き続き、目標達成へ向けてサポートをしてまいります。

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Y.SEIYA

事業推進室 Webブランディングプロデューサー

2014年新卒入社。営業所を立ち上げ4名体制まで拡大。800社以上の中小企業のWebブランディングに従事。現在は手掛けた実績を活かし、全国の中小・地方企業様のさらなる事業成長へ向け活動中。
Twitter：https://twitter.com/seiya19911225

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