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相続不動産の集客を強化する3つのポイント｜不動産会社の選び方アンケートから分かった売主心理とは？

当社は中小・地方企業様のブランド構築やデジタルマーケティングにおける集客支援を行っている会社です。本記事では、相続物件の売却経験のある売主にアンケートとインタビューを行い、どのような不動産会社が選ばれているのかを調査した結果と、相続物件の査定依頼を獲得するために必要なポ集客のポイントを解説しています。地域の空き家・空地を含めた相続物件の売却依頼を獲得したい不動産会社様向けにおすすめの記事です。

このような方におすすめの記事です

相続不動産売却の集客でお困りでしたらご活用ください！！

こちらの資料に含まれているもの

• 売主アンケート結果
• 相続物件獲得のための推奨アクション
• サービスプラン紹介

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調査背景

空き家問題は年々増加してる

野村総合研究所によると、空き家の数は年々増加傾向にあり、2018年時点では846万戸と7戸に1戸が空き家になっているというデータが出ています。さらに、2028年には空き家の数は1,608万戸まで増加し、4戸に1戸が空き家になると予測されています。相続放棄などを背景に空き家増加問題は年々深刻化しており、特に地方では空き家問題がより進んでいる状況です。

今回の調査でも、不動産の相続経験はあるが「放置状態」の方が全体の15％であることが分かりました。このことからも日本の空き家問題は深刻であることが伺えます。

相談先に困っている売主（相続人）が多い

不動産の相続は、生涯で何度も経験するものではありません。そのため、売主は相続の相談先や不動産売却に関する知識がないに等しいのが現状です。実際、今回のインタビュー調査でも、売却経験のある80％の方が「もっと情報収集をしておけばよかった」とお話しされていました。背景には、時間的制限や「早く家を売りたい」という精神的制限のせいで、情報収集を十分にせずに相続物件の取り扱いを進めてしまったことが挙げられます。

その結果、相談した不動産会社との間に認識齟齬が起き、最悪の場合トラブルに発展し、双方が損をするケースもあります。売主が自分に合った物件の管理方法や不動産会社を見つけることができていれば、このようなトラブルに発展することも少なくなるはずです。

当社事業ミッション「売主と不動産会社のミスマッチをなくす」

上記のような空き家問題と、売主の不動産売却の知識不足を解決し、自分にあった不動産会社を見つけていただくために、当社はこれまで300社の不動産会社の支援を行ってきました。

地場の事情や知見を持っている優良な不動産会社はたくさんあるにも関わらず、それを売主に知ってもらえていない。その原因は、不動産会社が売主に向けて直接情報を発信していないからと、当社は考えています。

今回の調査では、相続物件の売却経験のある売主にアンケートとインタビューを行い、どのような不動産会社が選ばれているのかを調査した結果と、相続物件の査定依頼を獲得するために必要なポイントを解説しています。今回の調査が、不動産会社が相続物件の獲得を行い、空き家問題を改善するきっかけになれば幸いです。

相続物件の売却に関する調査レポート

今回の調査では、不動産の相続経験のある方へアンケートを実施し、その中で売却経験のある方に個別のインタビューを行いました。本調査でわかった不動産会社が相続物件の査定依頼を獲得するために行うべきアクションを、下記資料にまとめましたので無料でダウンロードいただけます。

【中小不動産会社向け】相続物件の査定依頼獲得！Web集客の勝ちパターン

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不動産の相続経験者アンケート調査概要

相続の情報収集は「インターネット検索」が最も多く使われる

• どの年代も変わらず「インターネット検索」の割合が最も多く情報収集手段として使われる
• その分、若年層になるにつれて、YouTube・動画などで自分で相続に関する情報を入手する傾向
• 調べた内容を調査すると、最も多いのが「相続全体の流れ（57％）」、次いで「相続税などの税金問題（49％）」「遺言書や遺産分割（33％）」（複数回答）

30代の42％は不動産会社の選定にオンラインを利用している

• 相続人のうち売却経験のある30代の約半数は「インターネット検索」「SNS」「YouTube」のオンラインが不動産会社選びで参考にしたと回答
• 相談できる知人や司法書士など士業の知り合いの伝手が少ないからか、他年代に比べ参考にする割合が少ない
• 売却経験のある方へのインタビューでは、全員が相談できる知人や士業がいれば最初はそちらに相談し、いなければ自分でインターネットで探すと回答

自分で不動産会社を調べて決めた方が満足度が高い

• インターネット検索で不動産会社を決めた方は、士業からの紹介に比べ最終的な満足度が高い傾向
• 売却経験のある方へのインタビューでは、紹介や縁故での不動産会社の場合、遠慮から不満がたまってしまう方もいた

54％が不動産会社を「信用」で決めている

• 以前の当社の調査では、投資物件を含む通常の売却では「信用」と「査定金額」が不動産会社選びの決め手だったが、相続物件の売却においては「査定金額」ではなく「信用」が最も重視される結果に
• 売却経験のある方へのインタビューでは、空き家の放置リスクや節税対象の期間内に早く売ってくれそうな不動産会社にお願いしたいため、実績や人が信用できるかが重要であると回答

不動産相続の経験者アンケートまとめ

オンライン接点を増やし、売主に選ばれる不動産会社になる必要がある

相続不動産の集客に向けた推奨アクション

相続不動産の売主を集客するための推奨アクション

社名を知ってもらい接触回数を増やし信用獲得できれば、問い合わせ確度が上がる

1.【認知獲得】相続物件のことなら～の「社名認知」

日常生活からの刷り込み広告

アンケートによると不動産会社を探す際、伝手がない方は知人に相談するか士業の紹介、自分でインターネットで探す方が多くを占めていることが分かりました。社名を知っていただけていないと、それだけで最初の競争率が高くなってしまいますが、日常生活から「〇〇エリアで相続物件の売却・管理なら（自社名）」という社名刷り込みができていれば、最短で社名検索から自社のホームページに訪れていただくことができます。

初めて広告を実施する会社向けには、チラシよりも広告単価が安価なオンライン広告をおすすめします。例えばYouTubeなどのSNS広告であれば、1人に広告を表示させるのに最安数円の費用で実施できるため、非常に始めやすい広告施策といえるでしょう。

法人向けにもアプローチする

一般の方への社名認知も重要ですが、司法書士や税理士、弁護士などの法人からの紹介も持っておきたい集客ルートです。元々士業の伝手があれば良いですが、無い場合、自社がエリア内で相続物件に強いことを営業する必要があります。ホームページやWeb動画、パンフレットなどの販促物を法人向けにも用意し、売主と同じように刷り込み広告を行い「〇〇エリアの相続物件のことならあの不動産会社だ」という認知が取れれば、新たな問い合わせルートが確立し、査定サイト依存も脱却できるかもしれません。

一部のオンライン広告では、ターゲティング設定により特定業種やメディアに絞って広告を表示することができるため、効率的にアプローチすることができます。同エリアの競合他社より先に、パートナーネットワークの構築に取り組みましょう。ただし、前述のアンケートで紹介よりもインターネット検索で不動産会社を決めた方の満足度が高い理由として、会社の実績や担当者、コンセプトを理解した上で問い合わせていることが想定されるため、紹介時も同様にホームページを活用し信頼獲得に努めましょう。

2.【接点強化】売主との営業接点を増やす「オンライン×オフライン」

売主に見つけてもらうために「営業接点」を広げる

売主はさまざまな方法で相続および相続物件の活用法について調べています。士業の伝手やご紹介があればベストですが、それ以外にもインターネット検索時に貴社ホームページが上位に表示されていたり、YouTube動画やSNS、DMなど多様な場面で貴社が情報を発信していれば、売主に見つけてもらえる可能性は当然高くなります。さらに、今回のアンケートでは自分でインターネット検索で探した不動産会社への満足度が高い傾向にあったため、特にホームページの検索上位表示は必ず押さえておきたいポイントです。

また、売る、貸す、住む、土地活用、空き家の管理サービスなど様々な手段がある中で、自分に合った方法を決めきれていない段階の顧客との接点も増やすことも重要です。会社の営業効率次第ですが、自社サービスとして取り扱っていなくとも、パートナーネットワークの中からご縁を結ぶことができる可能性があるためです。ホームページなどの営業ツールで、何も決まっていない段階の方でも相談を受け付けていることを記載し問い合わせハードルを下げ、さまざまなニーズに応えられるように営業接点を広げておきましょう。

情報提供を行い適切な知識をつけてもらう

今回実施した相続物件の売却経験者へのインタビューでは、相続や不動産会社選びにおいて80％が情報収集不足で後悔していることが明らかになりました。不動産会社選びにおいてミスマッチを起こさないためは、適切な知識を持ってもらい、慎重に不動産会社を選んでいただくための情報発信を行いましょう。

接触回数（情報提供量）を増やす例として、DMやチラシの活用があげられます。一般的に相続物件の査定依頼獲得方法として、相続登記リストを名簿屋から購入しDMを送る方法があるかと思います。1通のDMで多くの知識をつけていただくことは難しいですが、DMからホームページや動画などオンラインにも誘導することで、より多くの情報をお伝えすることができます。これ以外にも、メルマガで定期的にお役立ち情報を発信する方法もあります。オンラインとオフラインを交えて多くの接点で情報を与えることで、問い合わせの角度を上げることが期待できます。

3.【信用獲得】会社と人を分かりやすく伝える「ブランディング」

選ばれる理由を明確にする

当社では、「ブランディング」を会社や人ごとのオリジナルの「らしさ」を形づくり、継続的に発信していくことと定義づけています。自社が大切にしているコンセプトや自社らしさを表現することで、企業ブランドに好感を持っていただくことができれば、他社との差別化・優位性の確立が見込めます。さらに、共感=選ばれることに繋がるため、自社の特徴を分かりやすく伝えることで、売主は自分に合った不動産会社を選びやすくなります。不動産会社選びで後悔する売主を減らすためには、まずは不動産会社が自社ブランドを明確に持ち、発信し続けることが大切です。

また、他社とのさらなる差別化のため、第三者の調査による「パーソナルリサーチ」により、自社の評価を客観的に表現する方法もあります。（例：〇％の司法書士がおすすめする不動産会社）他の不動産会社と比較される際、少しでも信用できるポイントが多い不動産会社が支持されることは間違いないでしょう。

お客様事例

相続の需要の高まりに対し、いち早くウェブ集客に取り組んだマコトーマス様

こちらで、弊社のお客様、マコトーマス様をご紹介いたします。 福島県を拠点とするマコトーマス様は、増加する相続の需要に先駆け、資格の取得から事務所の設立、そしてウェブによる集客の強化まで、いち早く取り組まれております。顧客の利益を最前線に置く姿勢と、豊富な知識と実績を背景に、会社の信頼を築き上げており、ホームページから発信することで、競合他社との明確な差別化を実現している不動産会社様でございます。

お客様情報

まとめ

以前の当社の調査では、通常の売却（投資物件含む）では「信用」と「査定金額」が不動産会社選びの決め手となることが分かりました。しかし、今回の調査では、相続物件の売却は一般的に空き家の管理リスクや節税の問題から早く売りたいというニーズが多いからか、不動産会社選びの決め手は「査定金額」ではなく「信用」が最も重視される結果となりました。

空き家問題は年々深刻化しています。とはいえ、世の中のデジタル化が進み顧客接点が多様化している中、何から手を付けたらいいか分からない不動産会社様も多いかと思います。

そのような会社様向けに、本調査でわかった不動産会社が相続物件の査定依頼を獲得するために行うべき具体的なアクションを、下記資料にまとめました。無料でダウンロードいただけますので、ぜひ日ごろの営業活動にお役立てください。

当社の事業ミッション「売主と不動産会社のミスマッチをなくす」をもとに、売主様と不動産会社様の双方が満足できる売却結果を増やせるよう、今後も業界研究を進めて参ります。

相続不動産の売主獲得に特化した集客サービス

今後需要が高まる「相続不動産売却」の集客を実現すべく、300社を超える不動産会社様の「不動産売却依頼獲得のためホームページの運用実績」を活かし、複数メディアにより売主からの信頼を獲得するための新しいサービスを開発いたしました！

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お役立ち情報

不動産売却獲得セミナー！成約率が劇的に上がる売却特化ホームページ

査定依頼をホームページから増やしたいしたい不動産会社様向けに、売却特化ホームページのセミナーを開催しております。全国300社の支援実績から導き出した成功パターンを、当社顧客の成功事例を基に解説します。

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