Case 不動産成功事例・ノウハウ

YouTube、行政書士法人と先読みした戦略展開で不動産売却領域で他社との差別化を実現！査定受託率50％の自社媒体で顧客ニーズに応える

今回ご紹介するのは、福島県福島市の不動産会社「マコトーマス」様です。マコトーマス様からは、まだ同業他社における売却向けホームページが少なかった2019年にリニューアルのご依頼をいただきました。他社に先んじて売却向けWeb集客を実施した結果、今では年間50件弱の受託（売却依頼）を実現しています。

また、マコトーマス様では売却向けホームページ以外の施策でも他社との差別化を成功させています。今回は、どんな施策を行っているのかも含め、代表の山岸様にお話しいただきました。

行政書士法人の設立、適正価格の提示など顧客ニーズに合わせた施策を展開

一括査定サイトから売却向けホームページに転換　年間50件弱の受託に繋げる

はじめに、ホームページをリニューアルして大きく変わった点を教えてください。

まずは、当社がホームページリニューアルを決めたきっかけをお話ししましょうか。当社はもともと一括査定サイトを使っていたんです。査定依頼が来たら、一件あたりいくら、という感じで広告料を払うやつですね。それで反響があれば広告料を払っても問題はないのですが、競合が多く広告費がかさむ割に受託（売却依頼）率が非常に低いのがネックでした。それなら自社で直接受託が取れるホームページを作ろうと思ったのが、リニューアルのきっかけです。

ホームページを売却向けにリニューアルしてからですが、一括査定サイト経由でお問い合わせいただいたお客様に比べ、受託に繋がる割合が高くなったうえ、顕在層にもリーチできるようになったと感じています。

あと、ブランディングテクノロジーさんがきちんとしたホームページを作ってくれたので、東京をはじめ県外の方からお問い合わせをいただくことも増えました。また、最近目立つのが関東圏にある大手不動産会社からの依頼でしょうか。東京のお客様から福島の不動産売却を依頼された関東の大手さんが、「福島で売却に力を入れている不動産会社」を検索して当社にたどり着くことが多いようです。

このように、県外からの問い合わせが増えたのは、売却特化型のホームページを作ってくれたブランディングテクノロジーさんのおかげかな、と思っています。

リニューアル後、受託件数はどれくらい変化しましたか。

全体の査定依頼は月4件ほどになりました。年間で50件弱ですね。その50件弱のうち、受託（売却依頼）率は50％です。一括査定サイトをやっていときは、月15～20件ほど査定依頼を受けていました。年間にすると200～240件という計算になりますが、受託に繋がった件数はリニューアル後のホームページに比べてかなり少なかったと記憶しています。

また、県外の同業者からの依頼が増えたことで、買取の件数も増加しました。県外の業者さんは早く売却を進めたい傾向がありますし、福島では売却に特化したホームページを持っている会社はあまりないので、当社のホームページを見て依頼してくれたんだと思います。制作費は安くなかったですが、それ以上の効果があったと感じています。

自社利益より「顧客の利益を優先」適正価格を提示し会社の信用を高める

売却ホームページ以外では、何か集客施策は実施されていますか。

当社は様々な形で広告を出しているので、絞るのは難しいですね（笑）。まずは、最初に言った一括査定サイトがあります。また、売却向けホームページ以外に、自社の全サービスが掲載されている公式サイトも保有しています。売却以外だと、アットホームやSUUMOのようなポータルサイトもやっていて、買い手側に情報提供するようなこともあります。当社は賃貸管理にも力を入れているので、賃貸管理のオーナーさんにDMを送ることなどもしているんですよ。DMでは、「物件買い取ります」といった内容を盛り込むこともあります。他には、紹介・口コミなどもあります。地方なので、紹介だけでかなりの数になりますね。

マコトーマス様が顧客に「選ばれる」理由は何でしょうか。

当社には「笑顔を創る」という経営理念があって、とにかく「真面目」に、お客様の信用を得るように日々業務を執り行っています。

例えばですが、当社は受託（売却依頼）を受ける際に、不適正に金額を高く査定することはにしません。お客様には適正価格を必ず伝えます。なぜそうするかと言えば、嘘をつきたくないんですよ。競合他社にお客様が流れないよう、自社利益のために不当に高い査定価格を出しても、それで売れなかったらお客様のためになりません。金額に関しては会社の信用に関わる問題なので、この点だけは曲げないようにしています。

正直、こうした姿勢が当社の紹介や口コミに繋がり、お客様に「選ばれる」理由になっているのではないかな、とも思います。

自社向きの広告媒体を見極め「他社に勝つ」戦略を確立

他社との競争に勝つためには、どのような戦略を練っていますか。

ブランディングテクノロジーさんに作ってもらったホームページ自体が「他社との差別化を図る」戦略になっていると思いますね。例えば一括査定サイトだと、問い合わせから1～5分以内に電話しないといけないとか、問い合わせメールが来た瞬間にすぐ通知が来るようにして他社よりも早くアポよりしなきゃいけないとか……競争が激し過ぎて受託（売却依頼）を取る前に疲弊してしまいます。

一括査定サイトでの受託獲得って、本当に激戦地なんです。「問い合わせが来たら即対応」をしないと獲得は非常に難しい。「KPI（※）を管理して、何％の確率で受託に繋げよう」という話もよく聞きますが、どうしても疲れてしまう。だったら、競合他社が集まる一括査定サイトではなく、売却特化型のホームページを作成して受託率の高い媒体を作ったほうが良いんじゃないかと私は思います。当社が競合と差別化できたのは、「一括査定サイトに頼り過ぎない」「自社ホームページで会社の強みを押し出して受託率の高いお客様にリーチできた」からだと思います。

そういう意味でも一括査定サイトであまり成果に繋がっていない不動産会社には「ブランディングテクノロジーさんにホームページ作成を依頼しては？」とご提案したいですね。（笑）。

※Key Performance Indicatorの略称で「重要業績評価指標」の意。目標を達成する過程で、達成度合いを計測・監視するための定量的な指標を指す。

当社からご提案させていただいた動画プロモーションの反応はいかがですか。

動画はやったことがなかったので、「作ったらおもしろそうだな」と思い貴社に制作をお願いしました。貴社に売却向けにホームページをリニューアルしてもらったのが、今から3年くらい前の2019年なのですが、そのときからすでにYouTubeってすごい人気だったんですよね。動画CMの需要がかなり高くなると思ったのも、お願いした理由の一つです。実際、再生回数が1万回を超えている動画もあるからか、「YouTubeを見ていたらマコトーマスが出てきたよ」と、お客様や同業者さんからよく言われるようになりました。

「動画を見て査定をお願いしようと思った」という問い合わせは今のところありません。でも、動画を見てくれている人が地域内にたくさんいるので、知名度アップには繋がっていると思いますね。認知度アップでいうと、「No.1」の称号も役に立っていると思います。当社では「不動産買取価格満足度No.1」「不動産提案力No.1」「スタッフ接客満足度No.1」という3つのNo.1を福島エリアで獲得したのですが、これをホームページだけでなくオーナーさんに毎月送るDMの表紙にも毎回入れています。

福島ではお正月の時期になると「株式会社マコトーマスより新年のご祝辞を申し上げます」という「年賀CM」をTVに流しているんですが、そこでもNo.1の称号をスライドで流すようにしています。あと、GoogleマイビジネスにもNo.1の情報は掲載しています。動画と同じで、これがどこまで受託に繋がっているかは、正直分かりません。でも、年賀CMを見たお客様や同業者さんから、「マコトーマスさんNo.1を3つも獲得して、すごい会社になったんだね！」と言っていただけるので、地方特有の評価や会社のブランディングには確実に繋がっていると感じますね。

当社のWeb戦略には、どのようなものを期待されていましたか。

「完成度の高いものを、スケジュール通りに作ってほしい」というのが一番の願いでした。昔から売却に特化したホームページを作ろうとは思っていたんですが、「不動産に詳しい人に任せないと、良いものができないよ」と周りの同業者さんから言われていたので、慎重になっていました。本業の私が文章を考えるのが一番「言いたいこと」を伝えやすいと思うのですが、それでは時間がかかり過ぎる。なので、文章の作成からデザインまで、良い意味で「丸投げ」できればな、と思っていたんです。そんなとき、貴社から制作のご提案を受けたんです。

結果、業界のことを分かってくれたうえで制作していただけたうえ、プロの仕事として納期・ボリューム・デザインすべてに責任を持ってやっていただけました。制作費も地元の会社様の方に依頼するより正直高かったのですが、受託（売却依頼）数が増えたので非常に良い選択ができたと感じています

ホームページ制作は費用がかかりますが、それにより見込める反響、認知度の拡大、そして自分の手間がどれだけ省けたかを考えれば「安い買い物」だったと思います。

相続需要対策のために時代を先取りし、行政書士法人を設立　

貴社では行政書士法人の設立もされていますよね。設立の背景について伺えますか。

設立の経緯としては、相続に関する物件の売買だけでなく、遺言書作成や遺産分割協議書の作成などの価値を、行政書士と連携しながらお客様に提供していきたい、と思っていたからです。

相続にはさまざまな手続きが必要で、一人で頭を悩ませている方が非常に多いんです。そういうお客様のニーズに応えるため、不動産関連の相続対策ビジネスを展開していきたいと思っています。まぁ、現状では、相続に特化したサイトを作ってもらい、これから反響を作っていく段階ではありますけどね。

「相続をビジネスにしていきたい」というのは、他の不動産会社も考えていることだと思いますが、実現できる会社さんは少ないですよね。そんな中、貴社ではなぜ事務所設立までできたのでしょうか。

「事務所を設立できた」と言っていただけると聞こえは良いですが、正直まだご依頼を多くいただける段階ではありません。私の感覚では、これは今後20年～30年の間に右肩上がりで増え続けていくと言われている相続のビジネスニーズを見据えた取組みなんです。なので、なるべく早い段階で「マコトーマスでは相続関連のお悩みも伺います」と発信することで、波が来たときにすぐ乗れるようにしたいんですね。その想いがあったので、事務所設立までなんとかこぎつけることができました。

これから急増するであろう相続のニーズに対応するため、私自身も「公認　不動産コンサルティングマスター　相続対策専門士」という資格を取得しました。これは不動産コンサルティングマスターの有資格者しか取得できないものなのですが、相続対策のコンサルをビジネスに繋げたいと思い、勉強して取得したのです。今後は、こういった資格や知識・ノウハウも十分に活用していきながら、市場の相続ニーズに応えていきたいですね。

相続相談をしたい顧客に対し、今後はどのようにアプローチしていくご予定ですか。

今までは相続登記したけれども売却していない人のリストを購入して、そこにDMを送るということをやっていました。でもほとんど反響がなく仕事に繋がらないので、やめようと思っています。

今はやっぱり、相続する際に「相続　相談」と検索する時代じゃないですか。だったら、「福島」「不動産相続対策」というキーワードで検索して、パッとホームページが出てくれば本当に困っている人の力になれると感じています。なので、ブランディングテクノロジーさんにそういう“引きの良い”Web集客を実行してもらい、「相談したくなる」導線を築いていきたいですね。

「相続」には、税理士や行政書士が相談に乗るイメージがありますよね。でも、資産を持っている方には、相続した不動産をどう活用するかが非常に重要になってくる。もちろん、相続税などについては専門家のほうが知見はあるでしょう。でも、実際に売却したり、活用したりとなると不動産会社しか分からないことも多いと思います。極論、不動産会社を絡めないと効果的に相続対策ができないとも、私は考えています。なので、不動産会社が全面的に相続ニーズに応えていくことがお客様にとってもメリットが大きいのではないかと思います。

相続について、今後の展望を教えてください。

当社には賃貸管理部門もあるので、賃貸オーナー様との繋がりも非常に強い。なので今後は、エンドユーザー様、賃貸オーナー様からの相続の依頼が来るような仕組みにしていきたいですね。相続税の対象になるような不動産を持っている資産家の方々からの依頼も増やしていきたいとは思っています。繰り返しになりますが、相続の領域に関してはこれから伸びていく市場になるので、引き続き成果が出せるようにブランディングテクノロジーさんにもサポートしてもらえれば幸いです。

目指すのはトレンドに乗った広告戦略

今後、当社に期待することを教えてください。

スマホやPCで何でも検索できてしまう今の時代、トレンドに遅れず良いものはどんどん取り入れていくことが重要だと思っています。それは、地方の中小企業であっても同じです。

世間のニーズに合わせ、適切なタイミングに新しいサービスを提供していくこと。それを実現するために、効果的な広告宣伝ツールを提案していくこと――。当社はそうしたことを大事にしていきたいのですが、そのためには情報のキャッチアップを信頼できる会社にお願いすることが重要だと思っています。不動産売買において広告宣伝費をどこにかけるかは非常に重要なポイントですからね。

広告宣伝費が出せない、という会社さんも多いとは思います。でもホームページであれば作って終わりではないので、1年目でこれくらいの金額が返ってくれば、2年目は…と粗利を計算していけば、確実にペイできるわけです。ブランディングテクノロジーさんには有益な情報のキャッチアップをお願いし、確度の高いWeb戦略を一緒に展開していければと思います。

査定受託率50％の成功ポイント

ここでは、今回のインタビューから見える「マコトーマス様の成功ポイント」をまとめて解説いたします。

Web戦略により県外からの顧客を獲得　買取依頼で高い収益性を実現

インタビューの中であったように、売却に特化してホームページをリニューアルしてから特に増えたのが、県外からの問い合わせでした。地元の顧客とは異なり、遠方へのアプロ―チをチラシなどの紙媒体で行うことは困難です。つまり、地方の不動産会社が首都圏の顧客にリーチするには、デジタル施策が一番の武器となります。

ホームページを売却向けに制作し、検索結果で上位表示されれば、首都圏にある不動産会社からの売却の依頼獲得も期待できます。こうした不動産会社には、二つの特徴があります。一つ目は、首都圏の顧客から「相続した地方の家を売りたい」と依頼されている点。そしてもう一つは、「早く売却したい」と考えている点です。顧客は「あまり地元に帰ることもないし、家の維持費がかかるくらいなら早く売りたい」と思っていることが多く、そのため不動産買取での取引になるケースが少なくありません。

このことは、裏を返せばデジタルに特化すれば、買取依頼に繋がる顧客にリーチできる、ということにもなります。マコトーマス様でも、売却に特化したホームページを制作することで県外から買取依頼を獲得。導入初年度に買取再販で2,000万円の粗利を出すことに成功し、ホームページ制作費400万円をペイすることができました。マコトーマス様の例からも分かるように、買取依頼がほしい不動産会社はWeb集客に注力するのもおすすめです。

会社の規模・方針に合った広告媒体を見極めることに成功

インタビューでは、マコトーマス様は顧客へのアプローチを「一括査定サイト」と「自社ホームページ」の両方で行っていたことがわかります。しかし、最終的にマコトーマス様は、集客の軸をホームページに置くことに決めました。ここでは、その理由についてもう少し掘り下げていきましょう。

まず注目したいのが、一括査定サイトと自社ホームページの違いです。インタビューでも語られていたように、一括査定サイトだと査定依頼数は多いものの受託（売却依頼）率が低い点がネックでした。一方自社の売却向けホームページは、査定依頼数は少なくても受託率が50％にも上ると語られていました。

また、一括査定サイトや自社ホームページでは、顧客へのアプローチ方法も異なります。一括査定サイトの場合「問い合わせ後数分以内に必ず荷電する」など戦略を立てなければ、競合他社に勝てないというデメリットがありました。一方自社ホームページの場合、売却に困っている売主から直接問い合わせが来るので、高い受託率が見込める顧客に、時間をかけて接することが可能です。

受託数を上げるために、一括査定サイトと自社ホームページのどちらが向いているかは会社によって異なります。自社の営業体制、人員、風土によってどの方法が良いか変わるので、慎重に見極める必要があるでしょう。マコトーマス様の例では、一括査定サイトによるアプロ―チでは負担が大きいと感じ、自社ホームページによる集客にシフトしていきました。

その結果、マコトーマス様では「体力」を減らすことなく、安定した受託数を獲得することに成功。このように、会社の認知度向上と安定した受託数を獲得していくためには、どんな媒体が向いているか、見極める必要があると言えるでしょう。

先行者優位性を取るため、時代に合った戦略をいち早く実践

マコトーマス様が顧客からの信頼を勝ち得、競合他社が数多くいる中で50％という受託（売却依頼）率を達成しているのは、「時代に合った戦略」を積極的に取り組んでいることも理由として考えられます。

インタビューでも代表の山岸様は、「地方企業であってもトレンドに乗ることが重要。良いものはどんどん取り入れて行かないと取り残されてしまう」とおっしゃっていました。その言葉通り、マコトーマス様では行政書士法人の立ち上げ、相続特化サイトの構築など、福島県の不動産会社が取り組んでいない施策を福島で積極的に実施。今後20年～30年で急速に高まる相続ニーズの受け皿を先行して設けることで、「あの不動産会社なら相続の相談ができる」という安心感を顧客に与え、競合優位性に繋げることにも成功しました。さらに「No.1称号」も活用し福島エリアにおける「No.1」の称号を3つ獲得するなど、さまざまな販促媒体によって、認知度向上にも積極的に取り組んでいます。

また、当社が提供した売却向けホームページが、提供当時の2019年には保有している企業が少なかったという点もポイントです。これもまた、県内の不動産会社と比較した際優位に立てた要因と考えられるでしょう。

このように、前例がなくともお客様視点で必要な施策と判断すれば先んじて実施することで、マコトーマス様は先行優位性を実現。認知度と受託率の向上を成功させました。

まとめ

マコトーマス様の場合、受託（売却依頼）率50％を実現する売却向けホームページを制作。査定依頼数は一括査定サイトより少ないものの、月4件のコンスタントな受託を実現したことで制作費を完全にペイすることに成功しました。また、行政書士法人の立ち上げや相続サイトの設立など、新しい施策にもチャレンジ。今後数十年で確実に高まる需要に応えることで、競合他社との差別化にも成功し、確度の高い問い合わせに繋げることができています。

不動産売買の広告においてROI（投資利益率）の算出は非常に難しいと言われています。というのも、不動産においては売買成立時の単価が高いため、投資した広告費に対して1件でもリターンがくれば投資回収できてしまうことが多いからです。そのため、どの施策を行えば確実に効果がある、と言い切ることは難しいでしょう。

しかし、マコトーマス様のように、自社に合った宣伝媒体を見出すこと、行政書士法人設立、相続サイト立ち上げなど時代を先取りした施策を打ち出すこと、顧客に対して適正価格を提示することなど、独自の強みを押し出すことで、見込顧客の相談導線を確立することは可能です。

「他社で反響が出たから」同じ施策を進めるのでは「もう遅い」こともありますが、中小不動産会社は顧客の相談導線を確立するために、他社に先んじてできる取り組みなどを確立することをおすすめします。

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O.YOSHIKI

AP営業部 ブランドプロデューサー

神奈川県大和市出身。法政大学を卒業後、2009年でブランディングテクノロジー（旧フリーセル）に入社。東京本社AP営業部1課、2課を兼任し住宅業界のWEBマーケティングを専門として業績アップに取り組んでいる。

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